搜索营销--如何做好新客户方案精选.pdfVIP

如何做好新客户方案 从事多年的搜索引擎产品的销售和服务，我发现大家面对最棘手的问题是：如何全面而又完整 的做好一个客户的方案，并运用此方案。尤其是我们的新员工，一开始对于产品都比较陌生，更不 用说做一个完整的方案。当客户有意向做搜索引擎推广时，好的方案将是谈单成功的砝码，反之做 的不够精良的方案，没有仔细考虑过客户需求的方案则有可能成为客户拒绝你的最好理由。 首先我们来分析一下如何做好一个基础方案： 做方案的三阶段： 第一阶段：文本方案 1、分析客户的网站： （1） 仔细阅读网站中的关于我们 （2 ） 仔细分析产品分类导航栏 （3 ） 认真分析具有代表性的产品信息 （4 ） 了解客户网站中提供的产品应用案例 这个过程不可少，我们很多的商务同事在谈单初期，往往犯了业内的“大忌”，急于与客户沟通， 但是在沟通前却没有做好充足的准备工作，所以我们在做方案和与客户沟通之前，大家需要问自己 几个问题： （1） 你对客户的产品了解吗？ （2 ） 你对推广的产品理解吗？ （3 ） 你是否知道如何整合所有有效的资源？ （4 ） 客户的需求点在哪里？ （5 ） 客户的客户最关注什么？ 第 1 页 共 6 页 2 、文本方案的框架： （1） 方案说明：客户公司介绍，本公司介绍，方案安全说明 （2 ） 总体描述：整体推广总述，分析客户行业，产品类别，竞争对手情况，用户特性 （3 ） 推广分析：提供整体推广思路，分析推广目的 （4 ） 说明：推广目的的详细阐述，如何在网络产品中的推广 （5 ） 服务说明：整体服务说明 （6 ） 方案小结：对整体方案的小结 附件：关键词方案和报价 3、我们在做方案的时候，要注意重点的突出： （1） 放置相关行业数据支持理论 （2 ） 对客户的产品必须分析准确（尤其是盈利模式） （3 ） 推广必须提到增值服务 （4 ） 方案尽可能要针对客户去写，不要乱套模板 （5 ） 可附加产品知识做为附件 总结：第一阶段是极其关键的阶段，这是我们作为广告人的基础性工作是否准备充足，做的很到位。 我们目前接触的客户，多数是从市场负责人谈起，而决策人在第一次拜访时是无法见面的。我们需 要运用方案通过市场负责人向直接决策人传递我们的产品和推广的信息，那么我们就必须做到完美。 客户关注的方案的重中之重是：盈利，只要与盈利相关的一切我们都可以囊括在方案中，我们的方 案目的不是为介绍一个产品而去介绍，而是通过我们的渠道方式与客户的产品以及客户的客户群有 效的结合，通过网络的形式在市场上达到双赢。同时更为有效的扩大客户的盈利点，通过我们的渠 道增强客户的市场竞争力。 第二阶段：关键词方案 （1） 根据客户的网站特点和网站分布，将关键词的类别细分，但是需要是阶梯式的，一层一层推 进，客户会感觉到我们的思路是清晰的。我们同事多数在做方案的时候，是围绕客户的产品 来做，其实我们可以做的方面很多，“不要封闭自己的大脑，充分的挖掘它吧！” （2 ） 我们可以考虑做成树状图，比较形象，也很具体，我们想要表达的内容可以一一列出。 （3 ） 在渠道方面，可以建议大家尽量将搜索推广与内容网络相结合。 例如：客户『订餐小秘书』 第 2 页 共 6 页 例如：客户『高端教育类』 在关键词方案中，每一类关键词我们需要有代表性的广告语，可以展示给客户看，未来的广告模式： 第 3 页 共 6 页 关键词的寻找方法： （1） 客户网站 （2 ） 行业相关词汇 （3 ） 搜索网站找基础词 （4 ） 特殊词汇的添加 （5 ） 适量的英文词汇 （6 ） 着手于客户的客户去考虑 第三阶段：实施方案是根据客户的确认在关键词方案中做修改，确认。 第 4 页 共 6 页 整体方案总结： 一、目录（非常必要，可以帮助客户和你自己理清报告的思路） 二