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 自我介绍 2012年7月黑龙江大学法学院毕业 2012年10月来到大庆麦网58同城 主要负责婚庆摄影板块 四个月时间 开发了近五十家客户 十一月、十二月、一月、三月销售冠军 2013年2月26日至28日 以全国十大TOP SIZE的身份参加2013年度58同城分销商大会 现为大庆麦网黄页一部部门经理 如何找到准确的资源 深入了解行业，做专业销售 (1) 搜集客户信息，了解客户 (2) 通过回访老客户，深入了解行业（行业内商家的关系、企业实力、传统宣传渠道、利润成本、主要营销手段和客户来源、了解客户的客户) (3) 宏观分析行业行情、淡旺季,做顾问式销售 (4) 对竞争对手的了解，赶集、百姓、百度、网站建设公司、优化公司、报纸、车体、电视、公交站牌等等。 (5) 对58产品细节、以及卖点的了解。 行业话术 婚庆是一个做口碑的行业，很多婚庆的商家都不会去做广告，因为他们认为广告也只能带来少数顾客群，而我会用建站、同行刺激法、分析顾客群、分析性价比和一些行业内专业的东西来和他们沟通、交流。 黄页不同的行业，都会有自身不同的特点。所以，每个行业，都应该有每个行业不同的话术，和沟通方式。 销售技巧的培养 经典案例分析 （1) 金马婚庆--对58同城极为反感 （2）六桂福珠宝—谈大客户其实并不难 （3）米兰春天婚纱摄影—同样的产品，不一样的专业 （4) 美能达婚纱摄影—不得不做的58 (5)挚爱婚纱摄影—优秀的猎手不会放弃任何一个猎物 不逼单沟通成本高，达不到业绩目标 不是客户成交，就是销售死 客户 不会主动成交，他总是想：我不能太主动了， 逼单的两个结果 成功——成交 不成功——不把时间浪费在没有价值的客户上 * 把握好逼单时机要乘热打铁 在电话逼单未成功马上争取见面机会 逼单的时候不要让客户感觉到你就是为了让他掏钱，而是感觉到你急客户所急，想客户所想，为了帮助他尽快实现招聘目的. 什么时候挂电话，逼单不成功时候怎么办？要知道每个电话都应该以客户同意去做将销售过程向前推进的事情的承诺做为结束。 * ——赵宇 分类信息网站 搜 索 引 擎 行 业 内 qq群 陌拜 客户转介绍 1 2 3 约访客户技巧 逼单技巧 攻心销售 没有逼单，就没有成交 客户需要销售帮助做他决策 判断客户是否是有价值的客户 逼单目的 没有逼单，就没有成交 客户需要销售帮助做他决策 判断客户是否是有价值的客户 客户不再提出新的问题 问到产品的具体细节（比如如何将帖子排在页面前面） 同一个问题，问到第二次 主动问到价格 短暂沉默 自言自语的开始盘算性价比（重复产品功能） …… 洞悉客户传递给你的成交信号 逼单时机 逼单方法 逼单方法 逼单话术 逼单话术 逼单话术 逼单话术 注意事项 逼单要乘热打铁，抓住时机 综合应用逼单方法，一种不见效再用另外一种 不要给客户留下你只想让客户掏钱的印象 若电话中逼单不成功则约定见面时间，当面杀单 不逼单沟通成本高，达不到业绩目标 不是客户成交，就是销售死 客户 不会主动成交，他总是想：我不能太主动了， 逼单的两个结果 成功——成交 不成功——不把时间浪费在没有价值的客户上 * 把握好逼单时机要乘热打铁 在电话逼单未成功马上争取见面机会 逼单的时候不要让客户感觉到你就是为了让他掏钱，而是感觉到你急客户所急，想客户所想，为了帮助他尽快实现招聘目的. 什么时候挂电话，逼单不成功时候怎么办？要知道每个电话都应该以客户同意去做将销售过程向前推进的事情的承诺做为结束。 * * *