促销营业员培训手册.docVIP

引 言 很多商店投入大笔资金将店面装修得富丽堂皇，同时以相当丰富多样的商品作为吸引顾客的主要手段。而每逢销售情况不佳，顾客减少的时候，降价促销就成了经营者提升业绩的利器。在这种情况下，确实有很多的过客被其吸引。但是在消费者品味提升的现在，当消费者身临其境时，店面装潢和较低的售价已不再是吸引顾客上门的关键了。顾客所感受到的服务态度将决定着他们是否再次光顾。 所以，作为企业的促销代表，我们要提供更优质的服务给消费者。 仔细观察分析消费者的个性需求和品味，善用销售技巧，再加上令顾客怦然心动的服务，这才是终端销售的致胜之道。 公 司 简 介 广州丽人堂化妆品有限公司成立于一九九八年十一月，总公司位于经济发达的广州市，是一家集科研、生产、销售为一体的股份制生物科技公司，亦是国内率先采用超临界二氧化碳萃取技术，开发绿色环保护肤品的公司。总公司下设吉安丽人堂化妆品有限公司和营销公司，吉安丽人堂化妆品公司主要负责生物科技产品的开发、研制；营销公司主要负责全国销售网络的运作管理。 公司建立以来，一直本着以人为本的经营思想，极其重视人才的发掘、培养及合理使用。目前，公司总部人员83%为大专以上学历，平均年龄不足28岁，称得上是一支富有活力和创新精神的高素质队伍。 丽人堂公司本着不断创新、服务社会的宗旨，在首创以“美媛春”清毒养颜植物护肤系列为主的四十多个品种、五十多个规格的产品后，凭其优良的产品质量，先进的生产技术，科学的管理方法，优质的服务态度，深受行内专家的好评。同时在九九年先后成功地建立了全国28个省市的销售网络，并创下当年度4200万元的良好销售业绩。 广州丽人堂化妆品有限公司以“团结拼搏求生存，积极创新求发展”的企业精神，“永续经营，不断创新”的经营理念，真诚欢迎有志之士与我们携手共进，共创丽人堂美好明天！ 第一章 促销代表的工作理念 一、促销代表的工作使命 （一）企业的促销代表 促销代表面对面地直接与顾客沟通，一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业的服务风格与精神面貌。基于此，促销代表必须清楚的认识到自己是企业的代表者，要时时刻刻注意自己的言行举止。 （二）信息的传播沟通者 促销代表对公司的特价、季节性、节假性优惠等各种促销活动的内容、活动期限应了如指掌，一旦顾客询问到有关事项时，都能够给予详细的解答。 （三）顾客的美容顾问 只有事先充分了解自己所销售的商品的特性、使用方法、功能、价值以及每一种产品将会给顾客带来的益处，才能够适时地为顾客提供最好的建议与帮助。因此，一位优秀的促销代表，不仅要在服务、业绩上有最好的表现，同时还应该是顾客的美容顾问，应站在顾客的立场上给予他们最多的产品咨询和建议上的帮助，这就是所谓顾客的美容顾问。 （四）“服务大使” 一种品牌要想在市场中做到占有率，长期来吸引消费者，光靠优质的产品质量，促销活动、减价、打折是不够的，还要靠“服务”来打动顾客的心。 在现今如此激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务，一系列微小的服务改善，都能征服顾客，压倒竞争对手。 所以，每一位促销代表必须牢牢记住：我是一个为顾客服务的促销代表。 （五）企业与消费者之间的桥梁 作为企业与消费者之间的桥梁，促销代表要站在消费者的立场上，将顾客的意见建议与希望等情报传达给企业，以使企业制定更好的营销策略和服务策略，生产更受消费者欢迎的产品。 二、促销代表的工作职责 通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传产品和企业形象，提高品牌知名度。 在卖场派发公司和产品的各种宣传资料。 做好卖场的产品和POP的陈列以及安全维护工作，保持产品与助销品的摆放整齐、清洁、有序。 时时保持在卖场良好的服务心态，创造良好的购买环境，积极向消费者推介，帮助其正确选择能满足他们需求的产品。 利用各种销售技巧，营造卖场顾客参与气氛，提高顾客购买欲望，增加产品的销售额。 收集顾客对产品和公司的意见，建议与期望，及时妥善地处理顾客抱怨，并向主管汇报。 收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并及时向上级反馈。 完成日、周、月报表填写等各项行政工作，及时上交主管人员。 完成主管交办的各项工作，并坚决执行公司的各项销售政策及遵守公司、商场的各项规章制度。 三、促销代表的服务意识 正视促销代表的工作: 1、不要瞧不起促销代表的工作 为什么部分促销代表会瞧不起自己的工作呢？因为大部分的促销代表对销售一知半解，片面的认为都是因为自己身无一技之长，在谋职无门，无可奈何的情况下，才去干销售工作，所以自己在任职之前，就否定了销售代表这项工作。 这些无可奈何的心态导致了一种思想：反正我找不到工作，就在这凑合一阵子再说吧！由于这种思想上已否定了这项工作，自然工作起来也就显得信心不足，缺乏向上的朝气了。 2、不要认为促销代表很容易做 大多数的促销代表总认为自己的工作很容