专业化销售流程PPT.ppt

专业化推销流程销售技能训练 ;1、通过课程学习，学员能够在与客户接触之前， 做好充分的准备 2、学员能够明确在接触环节所要达到的目的并 掌握接触的方法。 3、学员熟练掌握陌生接触、转介绍接触、缘故 接触的技巧及各种话术 4、学员熟练掌握接触的动作要领并养成赞美的 习惯。 ;授课大纲： 1、接触前的准备 2、接触的目的与方法 3、接触的话术学习 4、接触话术演练 ;一、接触前准备 是指保险销售人员在与客户见面前所做的准备工作。 它包括心理上的准备；礼仪、服饰的准备；展业资料和客户资料的准备 ;?接触前准备的内容 1、客户资料的准备 2、展业工具的准备 3、接触前的行动准备 ;授课大纲： 1、接触前的准备 2、接触的目的与方法 3、接触的话术学习 ;?接触的目的 1、树立良好的第一印象 2、适当赞美 3、充满自信 4、建立共同感 5、收集客户资料，寻找购买点 ; ;接触的步骤 1 、寒暄、赞美。拉近距离，建立 良好第一印象 、介绍事业。建立自信 把握切入时机，切入保险话题 ;接触时的注意事项 1、?消除对方戒心 2、???建立共同感 3、??忌多话，交浅言深 4、?避免争议性话题，不要制造问题 ; 常见的接触方法 1、????????? 开门见山法 2、????????? 讨教法 3、????????? 问题接近法 4、????????? 上门看望法 5、????????? 介绍法 6、????????? 推广新险种法 7、????????? 主动帮助法 8、????????? 调查问卷法 9、????????? 休闲活动接触法 ;授课大纲： 1、接触前的准备 2、接触的目的与方法 3、接触的话术学习 ;授课大纲： 1、接触前的准备 2、接触的目的与方法 3、接触的话术学习 ;话术学习; 接触话术;转介绍接触导入话术; 问：“如果有一种方式，能让我们轻松得到以上所说，您愿意了解吗？” 答：“你不会是说是保险吧！” 问：“您真料事如神，正是如此。您刚才说国家不会管我们的养老问题，但我们可以自己提早准备。我公司最新推出一种终身养老与健康保障理财计划：它既保证老来无忧的生活，同时为随时可能发生的疾病与意外提供全面的风险保障，让您在享受“夕阳无限好的美满人生”同时，也为您的家人与子女准备了一份终身礼物；同时我公司分红派发，让您能轻松地享受专家理财，使您身价倍增，真您人生风采。您看这份为您量身定做的“中流砥柱“锦绣人生计划书，您可享受终身高达近100万元的保障……”（用3至5分钟内做好说明）;（转介绍电话约访话术） 喂，*小姐过节好！我是新华人寿保险公司的业务员小张，是你的好朋友***介绍的，***说你是一位非常贤惠的妻子，认识你是我的荣幸，正好我们公司刚推出一款非常适合你的产品，带过来给你了解，你看是星期一上午还是星期一下午？……那好，星期一下午三点准时到你家。 ;老客户回访话术:; 开门话术（接触话术） 2．（老客户）王太太你好，今天特意来拜访你。我们公司最近推出了一些养老的新产品，好东西肯定要和好朋友进行分享，我相信你一定很喜欢。 3、（电话约访）喂，王太太你好！我是新华的小田，好久不见最近过得还好吧！我有一个好消息告诉你，公司最近推出一个很适合你的产品，我第一个想到给你打电话，你看??明天上午还是明天下午？……那好，明天下午在你家不见不散。 ; 王女士，您好！我是新华人寿保险公司的寿险顾问李锦绣。王女士您所工作的这幢大厦可真够气派的，相信你们公司的规模和经济效益一定不错吧？ 。。。。 您老板一定为您买了足够的养老和医疗保险吧？ 。。。。 像您现在年轻有体力有能力可以挣很多的钱，可是 随着您年龄的增长，体力的下降，挣钱的能力也会 随之下降，您觉得是这样吗;“医疗养老卡”接触话术 ;总 结;客户接纳我们的理由 这个人还不错： 1、??他的知识面挺宽 2、??他和我是同类型的人 3、??他很风趣 4、???他挺有礼貌 这个人挺可信： 1、???说话办事处处为我和家人考虑 2、???这个人很专业 3、???他们公司的信誉很好 4、???和其他业务员不一样 这个人和我挺投机： 1、???和我有共同语言 2、????他对我很了解 3、????他对我的工作很在行 4、????我跟他在一起很开心 ;有备而来，提高成功率 必须问的问题一定问 不相关的问题不问