机关餐饮5月总结.pptVIP

2010年机关餐饮部5月工作总结 报告人：WWW 20XX年XX月28日 目录 5月份目标完成情况 渠道分析 原有客户分析 本月新增客户 战略性客户分析 6月份工作计划 渠道开发思路 5月份目标完成情况 5月份目标完成情况 5月份目标完成情况 分析： 本月目标销量100吨，实际完成净销量62吨，完成率62%，比上月净销量56.14吨增加5.86吨，完成率较低的原因主要是：天津销量下降近7吨，金鼎轩下降近2吨。 本月退货量0.33吨，退货率0.53%，退货率比上月0.28%上升了0.25%。主要因金鼎轩所送的一级五花及梅肉与客户标准不相符造成，五花毛茬、梅肉较小及天外天的五花与前肘标准不符。 本月新增客户目标9家，实际开发18家，完成率200% 经营数据对比： 5月份利润分析表 机关餐饮部5月份利润分析表.xls 销量前十位的产品 1、机关餐饮部原有客户 1、机关餐饮部原有客户 2.本月新增客户 新增客户分析： 1.天外天系统: 此客户现在已经基本正常运作，全系统有19家加盟连锁店，目前有5家未在公司进货，其余基本已经在公司进货，此客户属于单店配送，所要产品全是冻品，曾经与其沟通，让其使用鲜品，客户基本同意，但要在冬季使用，此客户最大的优势在于所用产品，基本都不属于畅销产品，主要用三级五花、去皮五花、小五花、肋排、4#、前肘等，而且是货到付款，以及此客户对送货时间要求不严，由于是冻品可以下午送货，不耽误其使用，从中可以节约配送费，随车带走顺道送货，整体摊薄费用，此客户价位也不低，使用产品、配送时间都不冲突，每月使用量约25吨左右。所以此客户是本部门的重点战略客户。 新增客户分析： 2.田老师红烧肉: 此客户经过3个月的洽谈，上月已经开始从公司定货试运行，目前来看只有4#肉未达到其要求,主要是车间在剔棒骨时刀口过大、过多。因为4#肉主要用来切片，有刀口时会将其切碎无法成片，现在已经与车间牛主任沟通，让其注意此细节，并与客户说明此原因，现客户已经答应再次试用4#肉，此客户利润较高，但相对加工标准较严，以及此客户用量较大，50吨/月的使用量集中配送，在餐饮渠道来讲确实很少见，而且我们的目的是做此客户的4#肉与倒3:7，从使用量与毛利都完全达到我们战略性客户的标准，所以此客户现已定位为重点战略客户。 新增客户分析： 3.京味斋: 此客户在月初时就开始已经试运行，由于前期属于个体商贩在供货，所以导致价位较低，在公司给其送过3次货后，与其商谈确实无法供应，价位较低被迫终止，这是在谈判时的一种策略，只所以采用先供三次货后，再谈判价格上调的原因有2点：一、商贩价位与公司价位相差较大，那么产品质量也存在差距，让其使用公司产品知道差距，也让其知道每月用公司的产品多花的近3万元的原因。二、明白的告诉客户想要用正规厂家的产品，就做好成本上升的准备与预算。通过从开始共7次的谈判，现在已经认可产品与价格，这个客户从我们部门的角度来讲是一个很好的案例，把采用市场产品的客户成功转型，原我们是对此类客户不抱希望的，主要是价位太低的原因，只要在调研时知道此客户属于商贩供货，我们基本说可以放弃了，之前也试图改变客户，但都未能成功，京味斋的成功也让我们针对此类客户时有了好的经验与方法，此客户现有14家连锁，集中配送到亦庄的加工中心，价位现在也已经超过鲜品现金价，目前还有2家在装修，每月用量约15吨，此客户目前还没有达到我们战略客户的标准，计划三个月内通过整体把控使其达到战略客户的标准。 新增客户分析： 4.亦庄管理委员会: 经过接近三个月的跟进、拜访、洽谈等，现在已经开始在公司进货，但属于试运行，其结果还需要在过程中来把控，此客户量不是很大（3吨/月），与其合作主要意义，是想通过他们的资源来扩大整个亦庄开发区的使用单位。此客户属于重点战略客户。 3、接洽中客户 接洽中客户分析： 1.青年餐厅: 此客户已经跟进半年之久,终于在5月29号开始进货,但是此客户的价位较低,目前我们只与其合作一个店面,目的是进行磨和与过渡,让客户适应并依赖厂家产品,当然价位较低是在鲜品价的对比基础上所说的,由于我们的配送距离较近,所以在合作上也占有很大的优势,此客户不但是销量较大,而且在北京也有一定的知名度,所以把此客户列为战略性客户. 接洽中客户分析： 2.小肠陈： 此客户已经多次拜访与洽谈，主要使用副产品，20吨/月的使用量集中配送，目前已经与此客户的采购最高负责人进行了洽谈，并已经来公司参观，最近会进货试运行，但此客户的利润相对其他客户较低，而且质量要求较为严格，所以还需要继续与其洽谈价格问题，此客户的优势是，在北京