江苏大学工商10级啤酒销售实习报告.docVIP

镇江地区天目湖啤酒销售实习报告 工商10级 第四组 指导老师：王邦兆 王国栋 白光林 屠文娟 组长：金胜 曹佩 小组成员：金胜 曹佩 洪晓 吴国兰 刘晓芸 王烨 陈珊珊 柳辉 杨晓萍 王宇婷 孙小杰 俞 张弢 李勇 王纪 执笔：杨晓萍 王宇婷 1.实习背景 我院已与天目湖公司合作5年，并共同成立研究生实验基地，因此我院联合重啤集团常州天目湖啤酒公司给本校工商管理专业的学生提供一个锻炼自我，团队合作的实战平台，对增强学生的社会实践能力，倡导团队合作精神，将专业知识赋予社会实践，提高自我认识，能够起到良好的教育作用。同时天目湖啤酒厂通过多年与本校的合作，对于本校工商学子的社会实践也十分的支持，也十分期待本次的实习活动给公司带来的良好收益和宣传。而作为江大工商10级的全体学生，大家对于这次赋予特殊意义的实践活动也憧憬无比。 2．实习过程 （1）实习动员（5月31日 ，三江楼203）： 5月31日下午工商全体同学在三江楼203进行一次暑期专业实践活动的指导课。首先王老师向我们介绍了此次实践活动的指导老师、活动内容及相关事宜。接着区域销售徐经理发表了讲话，他激情洋溢的讲话令我们心情振奋。在他和我们的互动下我们专业分好了组，我们组也成立为“六月星营销公司”；“六月星，Win 到底”是我们的战斗口号。在区域销售徐经理的指导下，前期的活动宣传到位以及制定了方案，进行小组分工以及实习知识的普及,，明确了实习内容以及准备要点，制定了实习计划。 （2）参观天目湖工厂（6月21日，常州溧阳）： 6月21日，在天目湖公司的大力支持下，我们全体同学去了常州天目湖啤酒公司进行参观。天目湖公司的工作人员带领我们参观了啤酒的生产原料以及装瓶的整个过程，并在参观过程中为我们做了详细的介绍，让我们对啤酒的生产有了更加深刻和具体的了解，为以后的啤酒销售工作提供了便利。让我们大家印象深刻的是工厂墙上的几句话：①能力决定岗位，贡献决定价值。②食品质量安全第一，企业责任重于泰山。这几话说明天目湖公司十分重视人才的培养与企业伦理的建设，让我们感触颇深。当然在参观的过程中，我们也见证了天目湖公司的细节管理，比如说在开关上注明节约用电的细节，这也体现了天目湖公司的管理上的一丝不苟。所以天目湖公司之行让我们对我们的实践活动信心倍增。 （3）小区调研，方案策划 组员分工合作，分组联系人流量大的小区作为实战的主要对象，联系物业，考验耐力，面对炎炎烈日，全体小组成员寻找到7个备用小区街道作为营销的首选之地，为后期开展活动提供了坚实的平台。男女分工合理，准备销售计划及现场游戏等活动。 （4）为期四天的社会实践 第一次（6月19日 华润新村 场地费0元） 今天是我们活动的第一天，由于是第一次走进社区销售啤酒，我们小组选择了离学校相对较远的华润新村，大家都怀着激动而紧张的心情，生怕自己的胆怯与忐忑会使得销量不尽如人意，与其他组之间差距太大。下午3点半，我们集合起来，兵分两路，男生乘出租车运送设备，女生则乘坐公交过去。今天天气较好，我们刚搭好帐篷摆好酒，就有放学的孩子和下班的大人陆陆续续的经过。组员都很积极，分工明确，有负责介绍的，负责送酒的，还有负责音响设备的，还有跟小孩联络感情的。虽然送完了我们用来装饰场地的气球，但是孩子和家长都很高兴，我们在顾客心中的映像变得更好了。虽然因为地理位置比较偏，我们的销量不是特别好，但是我们没有放弃，我们相信路还很长，而且第一次活动的我们都很兴奋。 日期 19日 华润新村 备注 种类 成本价 销售价 销售数目 收入 毛利润 冰爽 20.5 25 12 300 54 原麦汁 28.5 36 5 180 37.5 纯啤 30 40 5 200 50 易拉盖全麦芽 60 78 1 78 18 听装特酿 42 50 1 50 8 总计 24 808 167.5 第二次(6月20日 经折巷 场地费0元) 今天是我们活动的第二天，今天选择的地方是经折巷。下午3点半，我们就集合起来，一起去经折巷。本来不是很看好这里的，虽说是大市口附近，但是是在一个小巷子里头，我们就怕没有人愿意停下来购买，也就是说特别担心人流量，所以我们一直怀着惴惴不安的心情，由于地方偏僻，送酒的司机也过了5点才送酒，期间的半个多小时我们除了等待就是焦急就是怀疑，然而出乎我们意料的是在这样一个并不起眼的巷子里我们的酒卖出去了很多，所以即使箱数不是特多，我们心里也是十分欣慰的，附近也有工地，但是没有预购10箱的人。组员都很积极，分工明确，部分同学能够放开胆子，拿起话筒宣传我们的活动，招揽顾客。看着络绎不绝的顾客，我们个个都笑开了花。男生都累惨了，一趟一趟地送酒，很是辛苦。在惊蛰我们收获到的是不要被外表迷惑，简陋的外衣下也许就是辉煌，工地就像守株待兔，