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冰山概念 基本个性需求之间的相互关系 对压力的反应 情境上的压力和时间 个性风格和问题类型 最初接触与个性风格 产品说明书/型录的使用与个性风格 利益、购买动机与个性风格 * 行动 ACTIONS （Physical, Verbal） 态试 ATTITUDES 动机/欲望 MOTIVATIONS/WANTS 基本需求 BASIC NEEDS 权力 成就 秩序 安全 合作 认同 外向者 长处：自发的、开放的、能身同 感受的、讲求快速效果、 外向的、互动的、关系导 向的 缺点：不真心的、虚伪的、自大 的、时间管理差、爱表现 的 基本需求：认同与成就 合作者 长处：轻松的、耐心的、良好的 倾听者、亲切的、支持的、 关系导向的 缺点：懦弱的、优柔寡断的、不 会拒绝的 基本需求：合作与安全 威权者 长处：负责、主动、独立、自信、 注重结果、工作导向的 缺点：没有耐心、作威作福的、 冷淡的、强迫的、易起磨 擦的 基本需求：权力与成就 思考者 长处 ：控制的、准确的、讲求秩 序的、分析的、喜欢发问 的、工作导向的 缺点：封闭的、有距离的、不易 了解的、炫耀的 基本需求：秩序与安全 外向者 会试着一直说话以压过对方 合作者 会假装同意，但其身体语言或采用的语调将显示不同意 威权者 会变得好争辨并挑衅 思考者 会变得沉默 外向者 需要充份的时间达成共识，互相作出决定 合作者 要准备多花时间，试着协助其下决定 威权者 不要浪费时间，理性的，请其自己做决定 思考者 利用事实和合乎逻辑以得到利益和时间 外向者 会回答所有类型的问题，尤其是开放式与想像式的问题 合作者 回答：开放式与想像式的问题 不喜欢：限定式的问题 威权者 回答：限定式的问题 容忍：开放式的问题 不喜欢：想像式的问题 思考者 回答：开放式的问题 容忍：限定式的问题 不喜欢：想像式的问题 外向者 要能展现热诚，表现健谈。准备好倾听，要能控制对谈，使入正题。 合作者 保持轻松，准备好要花时间。要健谈；能做一个好听众；保持微笑。 威权者 要非常有准备，不要做无意义的闲聊浪费时间，说话要简短、针对重点及合理。 思考者 要非常有准备。清楚的解释拜访目的，要能合理、有条不紊的对谈，不要浪费时间，但也不要催促客户。 外向者 这类型的客户最难控制。产品说明书对这类型的客户非常有效，一旦必须谨慎使用。在使用时应该选择适当时机打开。 合作者 向这类的客户使用产品说明书，对销售人员是最有帮助的，因为，产品说明书像是第三者的保证而被引进销售对谈中。 威权者 应该集中在醒目的要点及提供证明上。这类的客户通常对公司的产品说明书或型录给予有限的评价。 思考者 这类客户拿到产品说明书时，通常有只浏览一下的倾向。所以销售人员一定要能使用得宜，而且要有限使用。 外向者 这类的客户对效果有兴趣；对新产品或旧有的产品介绍都会反应。对于知名度高、有声望的同业人员所使用的产品特别感兴趣，因为他也想被视为是重要人物。 合作者 这类的客户对“疗效”和“安全”特别注重，因为他们非常关心病人，如果要转嫁给病人的话，价格可能会是问题。 威权者 这类的客户购买有效果的产品—喜欢能迅速产生疗效的产品。因此，提供“疗效显著”的产品利益可容易被接受；价格不是问题。 思考者 这类的客户注重“精确”和“安全”的问题 *