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月舒宝运营方案 二零一零年十二月九日 一、客户导向 成长的唯一原则—回应时代的变化 企业和市场的主客关系 成长原则，对应顾客的需求。也可以说顾客主导企业的生存、成长。企业能精确的对应环境持续的变化，满足社会变化的需求，企业的资源方能投往正确的方向。 客 户 导 向 寻找未被满足的需求 倾听客户的意见 持续不断的接近客户 公司内各部门的客户导向 品质由客户决定，品质的两方面： 1、理性的。2、感性的。（客户满意度） 所谓的品质是客户所需求的标准，不是我们自己定 出的测试标准。 什么是能对应市场环境 能领先发现消费者的需求变动，能领先竞争者满足消费者的变化需求。 构成需求的三大要素 1、购买意愿（广告、包装、促销、展示、样品赠奖、 积分折价赠劵、分期付款） 2、购买能力（提升客户购买能力，节省客户时间、 距离的市场战略、迷你化、少量化的市场战略） 3、购买人口 关 于 客 户 开发一个新客户的费用（主要是广告费和产品推销费）是留住一个现有客户的费用（这方面的花费可能包括支付退款、提供样品、更换商品等）的6倍。 开发成功一个客户平均要拜访32次以上。永不放弃。 成功为失败之母 营销惯性，固守过去成功的营销经验，无法警觉新环境的变动，采取新的营销策略。 许多获得成功经验的企业经营形态很容易，很自然朝着下面的方向发展。 1、把成功的经验固定化 2、成功后的保守化 3、过去的成功与环境变化的差异 二、竞争导向 从消极的竞争观念——分食市场大饼，转向积极的竞争观念——寻求扩大市场大饼。 合理的竞争对应途径 1、掌握业绩全体的市场规模及今后成长的可能性，同时探究 竞争者的强弱状况，把握住企业在业界所处的位置。 2、构筑企业对其他竞争者的竞争优势。 3、维持目前的这些竞争优势，并努力增强这些优势。 4、扩大新的需求。 5、扩大客户的选择幅度、范围。 6、比竞争者更能满足客户的需求 7、比竞争者更快满足客户的需求 上诉合理的竞争对应最重要的仍然是以顾客的需求为基础。 评估企业拥有的资源能力，建立自己的对应的特殊市场，而扩 大市场大饼。 三、效果导向 什么是效果；效果是如何让市场满意，如何让客户喜悦，只有满足市场及客户的需求时，效果才能产生。 效果和效率的着眼点不同，一个是以企业自身为出发点。一个以客户市场为出发点。 效果和效率同为企业经营追求的目标，两者的重要性在任何时代皆毋庸置疑，唯一的区别是先后的顺序。 营销思考的原则就是透过先利人的途径而最终达成利己的目的。 四、创新导向 创新源自市场常识 市场常识：倾听客户的声音，客户决定生产什么。辩证的看待。 革新的创造原点绝不是“如何才能销售更多”，而是“如何发掘市场未被满足的需求”。 企业最大的潜在危机在于：“自已为是”。 五、策略导向 一、什么是策略 策略的基本观念： 1、界定了企业在环境的生存空间。 2、策略代表重点的选择。 3、策略建立在相对的竞争优势上，目的亦在建立长期的竞争优势。 4、策略指导功能性政策。 策略的目的： 1、提供客户需求的产品或服务（明确客户的需求） 2、部分优势的赢得，让客户能够选择本公司的产品和服务。（比部分者更快、更能的满足顾客的需求） 3、充分发挥公司的长处。持续发展满足顾客需求的独特能力，比竞争者更能满足客户需求。 二、策略必须产生实际行动 了解真实情况后，你才能大胆的规划出迫使现状改变的策略，经由改 变才能产生有影响的实际行动。 策略性营销的整体结构，强调的是市场环境、客户需求、企业的理念 和使命。 营销策略的四个关键 1、需求对应(原点。顾客需求对应是今日企业存绩，成长的最 基础课题，营销的各种努力，最终的目的在于如何发现顾 客的需求，如何唤醒顾客的需求，如何对应顾客的需求， 如何满足顾客的需求。 2、流通对应（必须和流通业者，流通制度相互配合） 3、社会对应 4、竞争对应 强者：1、不断地导入新品政策。 2、刺激需求，以扩大总需求的策略。 3、同质化策略。 弱者：1、未有充分的竞争力之前，不做竞争。 2、联合策略。 3、率先进入新领域。 4、开发新产品。 企业设定策略领域的方法 需求、顾客层、独特能力。 相对竞争优势的取得。 营销策略是如何被执行的 通过政策、制度，营销主管的推动力，相关人员的实际行动，及营销文化的影响下执行的。 六、营销导向 营销和销售的区别 销售指企业在目前的事业基础上，将产品和服务推销给客户。销售认为组织必须从事销售和促销的努力，如训练销售技巧良好的销售人员，设计激励销售的奖金制度，建立良好的销售人员管理制度，