步步高FAB销售技巧训练课程（二）.pptVIP

* 济南OPPO培训部 * * 业务推广部 * 济南OPPO培训部 满足顾客的利益 ——FAB销售技巧 目录 客户需求分析 FAB介绍 如何利用FAB满足客户需求 FAB使用流程与核心技巧 FAB训练 客户需求分析 客户需求分析 明显性需求： 客户能将其要求或期望做出清楚的陈述 隐藏性需求： 客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述 问题点 有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注 隐藏性需求 明显性需求 需求不明确 客户需求分析 客户需求分析 总结分析 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。 销售过程是顾客的隐藏性需求转化为明显性需求的过程 客户需求分析 隐藏性转化为明显性需求的过程 客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益 FAB介绍 产品的F-A-B结构 FAB介绍 一个产品或一个品牌都具备三个要素 F －Feature（特点） 对产品本身的技术性解释，通常包含产品相关的专业化词语 FAB介绍 A －Advantage（优势） 由于产品本身的特性所导致的产品表现 FAB介绍 B －Benefit（利益） 与消费者的感受密切相关的，由产品带给消费者的价值。基于感觉上的体验，往往是针对个人而言，相对的、类比的、定性的。 FAB讲解分析 首先要清楚顾客需求和他最关注的利益点是什么 然后针对性地选择产品的特点F和优势A进行介绍 并根据顾客的需求剪裁自己对产品F和A的解释，将某一点F和A放大，丰富的讲述它给消费者带来的B FAB介绍 FAB作用曲线图 High 对 客 户 的 影 响 Low 销售周期 利益 优点 特点 FAB介绍——小测试 手提电脑配置是酷睿2处理器、160G硬盘 这支钢笔是存墨器与笔杆分离的结构，易于加入墨水且保持清洁。 FAB介绍——小测试 我们这款汽车采用了ABS技术。 这种抗皱保温乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功能，能防止肌肤衰老。 FAB介绍——小测试 描述的是电脑的特性。 “存墨器与笔杆分离的结构”描述的是产品的特性，“易加入墨水且保持干净”描述的是产品的益处。 描述的是汽车的特性。 “抗皱保温乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功能”描述护肤品的特性，“能防止肌肤衰老”描述的是该产品使用带来的益处。 如何利用FAB满足客户需求 性能 介绍产品特征 难成功 优点 说明产品的功 能或特性如何 有效地被用来 帮助客户 有作用 利益 叙述产品如何 满足客户所表 达出的明显需 求 很大作用 如何利用FAB满足客户需求 1、 认同客户，重复顾客的需求。 专业的销售人员，会在顾客的片言支语中，迅速地捕捉到顾客的需求，并对此进行重复，确认顾客的需求。 有经验的销售人员，会用一种肯定的语气来重复顾客的需求，那么就给顾客一种心理暗示：我们的产品可以满足您的需求！ 如何利用FAB满足客户需求 案例1： 电脑销售人员：陈先生，您要购买的手提电脑配置要求是速度快，硬盘大，用来处理图片，而且适合户外办公，是这样的吗，陈先生？ 陈先生：是呀！我就需要一台这样的电脑，你这里有吗？ 如何利用FAB满足客户需求 2、 用产品的特征和利益满足顾客的需求。 确认顾客的需求以后，我们就应该用用产品的特征和利益满足顾客的需求。 如何利用FAB满足客户需求 案例2： 电脑销售人员：陈先生，您看这部电脑。它采用奔腾4处理器，硬盘是40G的容量，方便你处理和存储图片，另外，它体积小，重量轻，方便你携带，具备无线上网功能，当您在火车、汽车上也可以通过E-MAIL和外界联系，满足您户外办公的需求。 陈先生：太好了，我可以仔细看看吗？ FAB使用流程与核心技巧 FAB流程图 了解客户需求 同意客户需求 特点及功能 也就是说 所以 只要有这些特点就能。。。 比方说 您说得对……是的….. FAB使用流程与核心技巧 FAB核心销售技巧 * 我们将这种不同分为两种，隐藏性需求和明显性需求。 我们对隐藏性需求和明显性需求是如下定义的。 * 你会从此三角图形中看到需求的整个发展过程。 第一阶段是需求不明确阶段。 第二阶段是隐藏性需求阶段。 第三阶段是明显性需求阶段。 *