第7章 电话推销 推销原理与实践PPT 教学课件.ppt

第七章--电话推销 * 电话推销 信心 热情 真诚 沟通 言谈 成交 积极 电话推销指通过电话推 销产品和宣传公司业务 * 电话推销的特点 环境熟悉， 从容应答 效率高 成功率低 易于被拒绝 却实物证明 易于沟通 心理从容 远距离接触， 消除戒备心 直接接触， 节省时间 * 电话推销全攻略 1 2 3 4 5 资料的收集 电话前的准备 良好的开局 探索挖掘需求 推介产品 促单成交 6 * 个人客户信息 个人客户地址 个人财务信息 个人行为信息 个人对产品的需求 企业客户地址 企业财务信息 企业行为信息 企业对产品的需求 资料收集 客户资料收集 企业客户信息 * 了解信息 姓名、年龄、婚姻状况、就业状况 地址信息 财务信息 通信地址、地址类型、地区代码、 销售区域 账户类型、订货日期、订货价值、付款期限 发生的纠纷或者延迟交货 客户个人信息 企业名称、电话和传真、员工人数 行为信息 与客户进行接触的时间和方法、回应类型 * 电话推销—准备 1 2 3 4 5 电话前的准备 良好的开局 探索挖掘需求 推介产品 6促单成交 6 资料的收集 * 1.思考可能发生的 问题并做好准备 2.准备顾客可能提到的问题并回答 3.准备所需资料 4.态度积极 1.了解自己的目标- 推销 2.了解顾客的目标-需求 3.激发需求---完成销售 电话推销前的准备 思路 目的 目标 1.了解自己的目的 2.了解顾客的目的 3.了解目的激发需求 * 了解各自目的—对症下药 判断这个顾客是否是目标顾客 想进一步明确顾客的需求 想找到采购产品的主要负责人 确认对方有没有收到资料 推销人员目的 顾客目的 出于好奇 想了解产品的信息 为了达成生意 抓住目标，满足需求，实现利润 * 电话推销—良好的开局 1 2 3 4 5 电话前的准备 良好的开局 探索挖掘需求 推介产品 6促单成交 6 资料的收集 * 如何获得良好的开局 1.明确能给顾客带来的好处来引起顾客的重视 3.坚持适度的原则来咱没顾客引起顾客的重视 4.采取礼貌优先原则来吸引顾客的兴趣和爱好 2.谈论顾客熟悉话题来吸引顾客的兴趣和爱好 争取赢得良好的说话气氛，为下一步创造条件 良好的开局 * 清晰的思路—决胜的关键 思 路 准备可能发生的事情 准备顾客的问题 准备自己的材料 准备自己的态度 猜想给顾客带来的好处 对自己公司产品了如指掌 对客户资料的了如指掌 自己要有信心，热情 坚持适度的原则 有应对危机的准备 搞好团队协作问题 猜想顾客面临的问题 * 电话推销—了解和挖掘需求 2 3 4 5 电话前的准备 良好的开局 探索挖掘需求 推介产品 促单成交 6 资料的收集 1 * 挖掘何谈所需求的原则 内因和外因 联系的原则 发展的原则 实践的原则 主观能动性 顾客为什么要购买 顾客现在还有哪些需求 顾客将来还有那些需求 设身处地的为顾客着想 猜测要经过顾客的认同 了解和挖掘需求 * 推介产品 2 3 4 5 电话前的准备 良好的开局 探索挖掘需求 推介产品 促单成交 6 1 资料的收集 * 了解顾客需求 良好的氛围 了解产品信息 对自己的信心 得到顾客认同 建议顾客购买 不失时机 合适言行举止 怎样推荐产品 * 促进成交 2 3 4 5 电话前的准备 良好的开局 探索挖掘需求 推介产品 促单成交 6 1 资料的收集 * 顾客购买 建议顾客下订单 成交 了解原因 顾客不购买 跟进需求 获得顾客的承诺 满足需求 消除异议 进一步跟进 促成订单 成交 跟进需求 促成订单 * 电话推销的准备技巧 技巧 B C D 坚持有限目标原则 制订详细的推销计划 选好打电话的时间 做好客户信息资料的保存工作 讲话应热情和彬彬有礼 F E G 不要急于推销 明确约见方案 A * 电话推销的技巧--情绪调动 调整肢体语言 情绪调动 情绪调动—成败关键 ① 调整肢体语言 注意推销节奏 训练自己声音 使用正面词语 使用赞美句式 使用提问句式 推销员的情绪 客户的情绪 聆听顾客陈述 事先准备资料 Thank you * *