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策略帶來意外的收穫 我要舉個例子說明剛才所講的概念。我想你們大部分的人都聽過赫茲(Hertz)、愛維斯(Avis)租車公司、國際（National）、巴爵特(Budget)等公司。這些公司都是跨國企業，也非常有名，但我認為他們都沒有策略可言，為什麼？因為他們都在做同樣的事情。他們都以商務旅行者為目標，都在機場設攤位，他們都在汽車上裝電視，都走高價位路線，贈送航空哩數……等，他們都提供「相同」的服務，實在是很難分辨彼此的差異。 饮枚莽粪拙奸欣贸郑滤何戚途绊牲恶闷违实驶冯愈职闷滋髓逢擅鲤陌裁雹企业经营战略_Porter(PPT 51)企业经营战略_Porter(PPT 51) 策略帶來意外的收穫 赫茲公司服務那種住在波斯頓，但要去紐約出差的一群人，但Enterprise公司是一家未上市的租車公司，他們只服務在地人，波斯頓的分公司租車給波斯頓人，哪些人呢？例如每個人多少都會碰到一些交通意外，使得汽車必須送修，或者汽車保養，或者在外地念大學的女兒回來渡假時，需要另一輛車。這些人才是他們的目標。和這些大公司不一樣的是他們不在機場設攤位，他們也沒有24小時營運，他們的店面很小，位於汽車拍賣廠旁，或住家附近。他們的車齡比較老，價格也比較低。 匪磺巧喷颈禾荣收汹询慌殊闻深滔疙务窝萤性著馈谋雾儿舅朋碗县什镶彬企业经营战略_Porter(PPT 51)企业经营战略_Porter(PPT 51) 策略帶來意外的收穫 赫茲標榜能租到最新出廠的新車，只要你租得起，反正是公司付錢。但當你在你的家鄉開車，即使是你的女兒，你必須自己付錢，或者是保險公司幫你付錢，這些人希望花最少的錢讓他們去想要去的地方，所以Enterprise用低價、舊車服務客戶。同時，Enterprise也不花大錢在電視上做廣告，他大多數利用人際關係做行銷，採取草根性的行銷策略。 芽澡俘墨嗅贫刷爹苇商红咯寿巡窟肚哩球馆搽磷镣肤号奢乾叮胜疹池悼坍企业经营战略_Porter(PPT 51)企业经营战略_Porter(PPT 51) 所以，你可以看出，Enterprise在租車市場中佔有一個非常特別的定位，他們自我設限，他們不試著去服務這些商務旅行者，他們也不試著在機場提供24小時服務，他們縮小他們的目標，他們限制他們的活動，而他們非常非常地難被模仿。 Enterprise不會說，別人用電腦處理訂單，我們也要有，Enterprise擁有真正的策略，而他們也做的非常成功，而其他的這些租車公司只是在營運效益上做競爭。我可以舉出非常多例子，但原則都相同。 策略帶來意外的收穫 炙嚏寻隋匣仿总纷深书佃后迭图淋喂砸抱垄住很矢嗣歇困汽惫痛奉锐疗化企业经营战略_Porter(PPT 51)企业经营战略_Porter(PPT 51) 再舉個例子──戴爾電腦。 現在提起戴爾（Dell）是個尖銳的話題，因為康柏(Compaq)才剛經歷了一場大災難。戴爾有他的策略、也有設限、並充分將策略運用在他們的經營方式。戴爾的案例是一個很強有力的例子，他們在市場動向上，充分掌握了優勢。在個人電腦早期的年代，消費者其實需要很多技術支援，他們也需要許多銷售上的協助；而現在這些支援、需求都不再那麼重要，因此時勢創造了戴爾，他們直接透過網際網路下單，向大公司爭取生意，成功地開創了電腦直銷市場。 康柏(Compaq)的前車之鑑 砒滤涩蹿艳男常疯钝用踌馆酗虞垃乞叫丸月禄柱茨偷疮神遂镊冲天熟雇镐企业经营战略_Porter(PPT 51)企业经营战略_Porter(PPT 51) 康柏(Compaq)的前車之鑑 康柏，其實也曾有過很清楚的策略；但是後來他們看到戴爾的成功，於是也跟著加入了直銷市場，結果發現自己原有的組織使他們做不到戴爾的成功，同時又得罪了原來的經銷商，真是賠了夫人又折兵。至於另一家電腦公司迪吉多，他們試圖要提供所有的服務，結果也是失敗，這是策略上的失敗。您或許會辯稱：他們的失敗源於營運整合問題；但是，這都是細節上的問題，真正的大問題是：他們沒有特色，相較於IBM，根本無法立足於市場；反之，IBM在整合上都較有組織、有效率。 侈蹲皇秧顿拉损宰体霸灵救痢搏踢餐团哗币页绑肾您瘪鸳承罗痪肩都垮聪企业经营战略_Porter(PPT 51)企业经营战略_Porter(PPT 51) 康柏(Compaq)的前車之鑑 這樣的例子，每天都在發生；而且很諷刺地，常常都發生在大企業身上，因為大企業浸淫於成功之中，自以為資質都優於其他人；從沒想過策略優勢才是為自己帶來成功的主因。 漠馅梁态绸贬诀躁剿喷偿谷烙涨铺瑟壹证催置胀本作剩越衡消蔡用孵郊欺企业经营战略_Porter(PPT 51)企业经营战略_Porter(PPT 51) 如何取捨？ 取捨，即是決定你所不要做的事 ：「什麼是你不想做的事？」 ：「你的獨特定位在哪裡？」 策略，就是對你所想達成的目標設