宝加利陶瓷有限公司培训教材 OCEAN终端导购培训.pptVIP

* OCEANO * 在处理顾客异议时，导购员一定要记住“顾客永远是对的”。 导购员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开始 建立顾客异议库 * OCEANO * 促进成交 在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，导购员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心 （1）假设成交法 聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾 客询问一些如何包装、付款、保修及保管产品等方面 的问题，或是着手开票来结束销售。 * OCEANO * （2）选择成交法 导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让 顾客选择。不管顾客做出何种选择，都意味着销售成 功。 （3）推荐法 导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触 摸、特别注意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商 品。 （4）消去法 导购员从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商 品，间接促使顾客下决心。 * OCEANO * （5）动作诉求法 用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定 决心，如“您再看一下——”、“请多试一试”（把产品 递过去）。  （6）感性诉求法 用感人的语言使顾客下定购买决心，如“您女儿看 见这件衣服一定会很高兴的。”  （7）最后机会成交法 导购员告诉顾客存