2010年6月周口文昌大道项目前期定位思考.ppt

3、策略有时可以决定一切！ ◆推盘策略解析： 一期推出：前期入市阶段的产品选择最为重要，选择11.5层板式一梯两户的原因在于它是对比周口稀缺的多层产品最为接近的产品类型，市场接受度相对二梯多户要高，由于是项目的首次入市，“开门红”对我们来讲很重要； 二期推出： 少量的一期户型和17.5层两梯多户作为二批房源，不仅位置上占据了社区最优势的中心景观带，而且有一期的推广铺垫，兼有楼间距的加宽，使整体品质得到进一步的提升； 3期推出：在3期的产品定位上我们如果采用保守的做法就是复制二期、提高容积率，但从保证居住品质、建立品牌基础的角度，复制二期、提高售价、强化各项硬件标准，也是一种合理的方法，我司认为：三期还要待机而变。 ◆媒体整合策略 先大众，后小众，逐步集中到圈层！ 广泛宣传 目标阶层 特定群体 自己的圈子 前期 中期 后期 ◆营销策略 团购新东汇：将客户有计划的形成口碑效应，扩大团购的优惠比例，让客户主动为我们介绍、推荐； 1+1好邻居：建立客户档案，累计介绍增加积分，实物或现金奖励的形式刺激老客户的宣传积极性； 渠道创新：整合客户圈层，联合其他客户经常消费的场所会员促销，实现双赢； 99位新娘：针对项目个别滞销户型，扩大优惠，推出“婚房送装修，迎接99位新娘”； 其他策略：不在一一列举。 稳开，频调，造成客户紧张！ 稳开：保证入市的轰动，打响知名度，建立稳定的市场地位； 频调：根据各个销售环节的需要，制造轰动，促进高成交率； 造成客户紧张：抓住心理根本，消除客户观望，制造抢房热潮。 ◆价格策略 积累系客户 新形象入市 做好加推铺垫 引导客户 价值传播递进 做好开盘铺垫 寻找适生活 解读适生活 体验适生活 适生活问卷调查 适生活体验系列活动（业主增值类） 节奏 期待适生活 深化客户关系 寻找新客户 价值认同，开盘 品牌实现 做好二次开盘铺垫 软文、报广、派单、路牌、新闻报道、网络 主题 活动 派单、网络、新闻报道、报广、路牌/短信 派单、网络、报广、新闻报道 媒体 目的 派单、网络、新闻报道、报广、路牌/短信 新婚旅行抽奖、家有宝贝摄影大赛 邻里亲情节、关爱 老人健康体检活动 ◆一期推广策略分解 导入 深入 升华 体验 （平面表现） 注：参考红城 谢谢聆听 THANKS 小结：做得好还要卖得掉，销售不仅需要有良好的产品基础，还要有精彩的推广和包装！ 第四篇 依靠推广做销售 1、产品：品质/户型/规划/风格/建材/科技； 2、地段：周边配套/交通 3、自身配套； 4、景观环境 5、物业管理 6、教育资源 7、开发商品牌 8、发展潜力 9、生活氛围 10、购买人群 11、楼盘形象 一般项目卖点 本项目可利用的卖点： 1、产品：品质/户型/规划/风格/建材/科技； 2、地段：周边配套/交通 3、自身配套； 4、景观环境 5、物业管理 6、教育资源 7、开发商品牌 8、发展潜力 9、生活氛围 10、购买人群 11、楼盘形象 一、 卖点梳理 解析：前期对项目卖点的梳理并不是简单的为销售寻找支撑，而是更准确的找出吸引客户的关注点，也就是本项目的核心竞争力！ ◆核心竞争力的基础： 形象 = ？ 解析：其他可以称其为优势的资源并不是舍弃不用，在与竞争对手的搏杀中，那些只能作为必备品，并不是我们最有利的武器！ 二、 树立形象 本土领袖大盘 体量大：片区地标，引人注目！ 个性浓：归属感强，对号入座！ 实力强：抗跌性好，相对安全！ 产品多：客户面广，选择丰富！ 品质高：性价比高，价值稳定！ ——大盘优势：内外兼修！ ◆我们希望的: 客户最青睐：性价比高的大盘！ 客户最信任：有安全感的大盘！ 客户最关注：有影响力的大盘！ ◆我们要做的: 名气 声誉 文化 氛围 安全 稳定 合身 适用 性价 划算 ◆客户要比的: 比较的，就是想要的： ——客户比大盘，就比关键利益点！ ? ? ? ? ? 市场调查和客户访谈告诉我们—— 名气 声誉 文化 氛围 安全 稳定 合身 适用 性价 划算 ◆导致迟疑的焦点: ——焦点很多，根本何在？ 的士难寻 路口无标 公交无站 亲友不知 何谓国际 何谓示范 外有村庄 内无商服 未来莫测 心存疑虑 荒地无墙 后期谁知 大开大户 品质卓越 总价过高 有心乏力 特价接受 均价滞销 性价很高 解说不透 ◆核心价值点: A、客户的关键利益点—— B、楼盘的核心竞争力—— C、哪几点利益最必要—— D、哪几点利益最充分—— E、哪几点最可能具备—— ——我们给客户的形象：高性价比的大盘！ 名气 声誉 文化 氛围 安全 稳定 合身 适用 [非买不可] [非常想买] [尽快满足] 性价 划算 ◆核心价值论: 抓住“高性价