化妆品业-雅芳与安利精选.ppt

Contents 首先，实施全直销的转型战略，是使雅芳在中国大陆走向正确直销轨道的必然选择。 其次，实施全直销的转型战略，是雅芳基于中国大陆直销市场潜力巨大的现实所作出的理性选择。 最后，实施全直销的转型战略，是雅芳重新占领中国大陆直销市场“制高点”的务实选择。 安利简介 安利——世界最大的直销企业 产品：安利纽崔莱、安利雅姿、安利个人护理产品、安利家居护理产品、安利家具科技产品 营销模式： 根据安利美国官方网站的介绍，安利公司是一家生产日用消费品的多层次直销公司（Amway Global is a multilevel marketing company that produces quality consumer products）。 安利采用直销的经营模式，产品从工厂生产出来，经过经销商、直销员或者专卖店，直接到客户手中，减少中间的流通环节，并保证其售前、售中、售后服务，让客户可以得到更好的服务。安利的销售模式被认为是最好的营销模式。 先进技术： 安利产品之所以在世界各地均获得消费者的青睐。有赖于安利研发中心对产品质量的精益求精。安利在全球设有65个实验室，聘有570多名专业技术人员，这些实验室每天都进行约500个研究项目，主要包括产品配方、产品评估、检测和生产流程制定与完善等内容。 辛勤的努力换来了丰硕的成果。截至目前，公司已取得了800余项专利，另有600余项正在申请中。 雅芳降低成本的方式(物流成本的降低)： 1、物流网络重新规划： 雅芳生产出的货物由工厂运送到各物流中心，订货方式转变为经销商在网上向总部订货，总部将订货信息处理后传给区域物流中心，区域物流中心根据订货信息拣货、包装，并由第三方物流在48 小时内进行“门到门”的送货服务。 2、IT信息系统的支撑： 雅芳自行开发了CIA（综合信息系统）和DRM（经销商关系管理系统）等系统来支撑业务管理和“直达配送”物流模式。其中DRM作为中国雅芳业务支持的核心系统是基于互联网运作的，它作为一个公用的平台，将中国雅芳总部、厂部、分公司、销售网点和顾客服务中心及3PL 企业有效地整合在了一起。 有了基于web的DRM系统，经销商只需要在网上下订单，在线通过银联、招商银行或者邮政付款，就可以坐等3PL 公司将货物送到店里，最后在网上签收就可以了。更为重要的是雅芳总部可以通过信息系统及时了解市场信息，掌握客户库存，做出及时的预测和执行指令，保证物流服务的时效、准确性，也有效控制库存成本、运输成本。 3、组织结构变化 物流模式转变后，以前75 个分公司共有600 个员工负责收费、仓库、管理、打单等营运工作，现在分公司只专注于市场开发和销售业务，营运工作由八个区域服务中心负责，原有负责物流工作的员工组织结构发生变化，不再属于分公司，而是划归区域服务中心管理，员工数量也锐减至182 个人。 4、流程再造 雅芳对物流运营流程进行了再造，客户订货流程、内部管理流程、运输配送流程等均发生了很大的变化。在客户订货上，由原来的分公司处理转为总部统一处理，下订单的方式转为网上订货；仓储运输被剥离出来由第三方物流来做，自己则专注于研发和销售。 雅芳通过以上几项变革的配套进行，顺利完成了商流物流的分离，成功的实现了其物流重构。 其他的成本控制策略策略： 减少目标不明确的项目和任务?? 明确专营店各部门的成本任务? 成本核算精细化管理? 快速周转提高专营店资金利用率?? 交叉培训? 寻找替代材料 不采购多余功能的设备?? 紧随选址 减少官僚程序? 低门槛 目前的中国化妆品行业其实是活在“低门槛经济圈”的行业。其低门槛主要表现在三个方面: 低资金启动 低技术生产 低素质从业人员 “三低现象”导致了整个化妆品行业仍然活在不规范的“低门槛经济圈”中。护肤品行业没有很强的技术和渠道壁垒，新企业的资本进入壁垒较低，据业内人士介绍，开办一家化妆品生产企业只需50—100万元，企业可以直接投资，还可以以OEM 的方式切入。所以较容易进入。 低成本 化妆品的材料成本比较便宜,约占售价的5%，有些低档的更低，所以其高额利润极具吸引力。 进口关税 目前，内地化妆品的进口关税率约在18%-25%，中国加入世贸组织后，承诺在入世最迟8年把平均关税税率降到6.5%或15% 不等，关税进一步降低，使进口化妆品的价格会有一定程度的下调。另外，关税下降也使内地企业的进口原材料价格下降，从而使内地化妆品的竞争力提高。进口化妆品关税逐步调减市场的空间相当大，因此世界各国的一些著名企业都看好中国市场，纷纷以出口或合作的方式抢占地盘。 Thank You! * * L/O/G/O 你如何看待国内打击非法传销后，雅芳改变销售模式的做法？你了