经营顾客喜欢的美容零售店.ppt

课程题纲 第一讲：文明与文化的落差 第二讲：零售店质量参差不齐 第三讲：世代交替不同的领导统御观 第四讲：有效果的培训 第一讲、文明与文化的落差 Q1：硬终端的价值是否体现？ Q2：主动性是否满意？ Q3：销售业绩还是解说业绩？ Q1：硬终端的价值是否体现？ 为什么老被客户杀价？ 错误的语言就是挑衅客户，破 坏硬件价值 Q2：主动性是否满意？ 策略推不动，促销不达预期？ 给高提成还不愿意努力？ 抱怨别人但是却忘记检讨自己 行为拷贝还是语言拷贝 Q3：销售业绩还是解说业绩 销售流程的监控 销售细节的固化 第二讲、零售店质量参差不齐 Q1：店长？还是职级较高的基层人员？ Q2：复制价值存在吗？ Q3：门市工作资料是否存盘？ Q1：店长或职级较高的基层人员 简单的计划制作 店长训练 制造问题还是解决问题 零售店业绩提升策略 影响零售店销售业绩的因素 走进你店里的人数？ 有多少个顾客购买？ 购买多少金额？ 吸引更多客户的五大策略 以良好的店面形象吸引顾客 以良好的个人形象吸引顾客 以良好的服务形象吸引顾客 以良好的专业形象吸引顾客 以良好的产品形象吸引顾客 良好店面形象的重要性 视觉营销的效果 美国：4000㎡的服装城，只需20名导购员 国内：100 ㎡的服装店，17名导购员 日本零售专家调查 影响消费者的购买因素 人员服务：8% 商品价格：10% 购物环境：14% 商品标价：13% 店铺开放易进入：25% 商品丰富：15% 商品易拿取：15% 良好的个人形象 1.销售的四个阶段 ： 良好的专业形象 80%顾客不了解、不懂得美容基本知识 53%的顾客喜欢专业知识丰富，并能给咨询指导的美容顾问 所以每个销售人员都要尽可能地提高自己的专业水平和技巧，成为顾客的美容顾问 知识 技术 专业知识 专业形象的塑造 知识 为顾客提供信息，介绍一些专业知识流行服饰、服装国内外美容美发潮流，让顾客感到除了美容之外还学到了许多 技术 向顾客出售专业技术，美容师是靠专业技术赚钱的，故一定培养良好的专业技术能力 专业知识 广博的专业知识，吸引顾客把你当成美容顾问和指导。 开发新客源的五大途径 如何吸引更多的顾客 如何走出去开发新顾客 如何争取回头客 如何让老顾客推荐新顾客 如何让流失的顾客再回头 如何吸引更多的顾客进店 如何走出去开发顾客 经商的三种方法 蜘蛛商法：坐店经营 蜜蜂商法：走出去寻找客源 鸽子商法：让满意的老顾客回头并转介绍其他客户 如何吸引回头客 老顾客增加5%，利润就有25%的增加。 巩固一个老顾客，所花的费用仅占开发新顾客的1/5。 从店内活动开拓客源 顾客的组织化 善于运用工具——建立顾客档案 建立客户档案的好处 帮助我们全面、完美、细心地做好工作，不会因疏忽而忘记关键的问题，而影响诊断效果。 把顾客的意见、护理效果、使用的产品记录清楚，根据顾客的实际情况随时调整相应的方案，使护理收到最好的效果。 如何让老顾客推荐新顾客 （1）销售王牌——连锁介绍法 800定律，即每个顾客的背后，都隐藏着800个熟人 （2）利用介绍卡的方法： 让客户填5个需这个服务的人，即介绍5个新的顾客。 介绍卡的目的在于加强口碑的效果，来积极开拓会员。 如何让流失的顾客再回头 顾客流失的原因： 顾客对美容院的服务不满意，不愿意再来 根据调查：有82%的顾客是因为对服务不满意而流失 解决办法：制定针对性的改进措施，改善服务，推出一个新的服务项目或计划，对这些美容顾客有益处，打电话再请顾客来，告诉他这次的服务一定会让他满意 2. 顾客仅仅是忘记了 接触和沟通可以让顾客重新想起我们，重新想我们的好处，重新建立巩固的关系 让更多的客户购买 《中国美容美发市场调查报告》到美容院接受服务的顾客中，只有13%的顾客自带美容产品，87%的顾客会在店里购买产品或再添购新产品 A：分析顾客的的消费心理 销售化妆品就是销售希望 用后会年轻、漂亮！客户需要的不是你的产品，而是需要产品带给她的利益，利益是她所希望的 千万记住：不要向顾客推销产品，而是向顾客销售产品带给她的利益。 A：分析顾客的的消费心理 2．女性购买化妆品之“三心”： B：向顾客销售产品的三大关键 1、介绍产品 2、消除异议 3、诱导成交 B：向顾客推销产品的三大关键 １）如何让产品更诱人 讲故事：把产品的信息溶入故事中 用数字说话：数字是说明事实真相的好方法 引用例证：用那些顾客熟悉的人使用该产品的事例 法克林说服法：把正反两方面的道理都讲明白 形象描绘产品的利益：使用我们产品后幸福的感觉 善于运用各种辅销工具：锦旗、奖牌、证书、照片、资料夹 ２）如何有效化解客户异议 顾客说“不”的时候，并不是销售的结束，而往