康师傅渠道运作模式精选.ppt

康师傅饮品 ——渠道运作模式 　康师傅业务板块 以方便面产品为主业的顶益 以水、饮料产品为主的顶津 以饼干类产品为主的顶园 此外，还有德克士炸鸡和百脑汇电脑等，在中国的食品饮料界堪称一艘航空母舰。 方便面涨价计划刚刚被相关部门叫停，康师傅部分饮料却又减量10%“瘦身”，被网友指责为“变相顶风涨价”。记者调查发现，这种“减量不加价”的隐性涨价方式，近年来频频被商家使用。 在上海徐汇区多家好德、罗森等便利店，康师傅每日C系列产品橙汁、红葡萄、水晶葡萄等已经更换了新包装。换装之后，每瓶容量由原来的500毫升减为450毫升。记者注意到，虽然饮料的实际容量“缩水”了，但是货架上的标签依然写着500毫升，价格也仍维持原来的每瓶3.1到3.5元的水平。 同样，伊利冰工厂的两款产品在没有变动价格的情况下，分量比去年有所缩水，“山楂爽”为75克，比去年少了6克；“冰片蜜桃”为80克，比去年少了13克。 有网友在微博上晒出伊利冰工厂山楂爽的照片，并打趣说：“猜猜是冰激凌的部分长还是木棍长？” 针对“变相涨价”的指责，康师傅华东区相关人士对记者承认，旗下果汁陆续从500毫升“瘦身”到450毫升。 一方面通过办事处、营业所等直接将产品铺向终端。 另一方面部分地区则通过中间经销商发展终端网点。 直营业代又分工很细，有的专门负责商场、超市、量贩店等大卖场，有的则专门负责士多零售店的管理 经销业代则主要负责经销商的开发管理和维护。每名渠道管理人员不仅肩负开发新网点的任务，还要负责既有网点的维护和提升。以管理零售店的业务人员为例，每名业务人员每天走访的网点数量起码都在30个以上 　 在中间经销商管理这一块，康师傅一方面非常严格，在价格控制、窜货等事情处理方面毫不手软，另一方面康师傅又大力扶持经销商成长，让经销商把康师傅当作一种主要事业来经营。 康师傅业务人员会经常性的帮助经销商开发新网点并维护老的网点。每当经销商遇到销售不畅通的时候，公司又会想办法帮其进行渠道疏通，协助投放广告、策划促销活动等，这一切，又会由其专业的企划部门来完成。这样一来，经销商的经销积极性肯定比较大。 康师傅对渠道网点的促销力度很大，超市等大卖场会经常争取采用大面积堆头陈列，并尽可能张贴、悬挂更多的产品海报，烘托现场气氛，同时往往也会回馈给超市更多的利益，而且还会定期组织大型特卖活动、免费试吃等来促进卖场销量，维系大卖场对经销康师傅产品的信心。 针对零售店这一块，顶津公司则经常会采用 冬天赠送电饭堡，放入热水加热饮料，夏天赠送 小冰柜储存饮料等方法，当然，这些赠送是以完 成一定任务为前提的。针对中间经销商则经常会 赠送各类促销品，完成进货额度进行奖励、完成 一定铺货率奖励等方法刺激经销商全力投入，经 销更多的货品。时间一久，这些渠道网点销售康 师傅主推康师傅产品都成了一种习惯、一种无法 拒绝的诱惑。　 饮品行业渠道特点： 1、分销机构多，分销渠道多种多样，市场分布广，消费者的购买人数多，居住分散需要大量的分销网络，密度大，每一个都是潜在的消费者。 2、分销的物流任务重，因为零售点是分销渠道的主力军 3、消费过程是灵性分散的，需要经常购买，多以渠道的覆盖面大。 到１９９８年前后，以缩短渠道、加强服务功能为使命的渠道革命悄悄地在中国兴起，加强渠道建设、掌控零售终端，成为这一阶段营销变革的重心，而目前，随着连锁超市的兴起，市场终端发生巨变，各企业也进行了渠道建设与调整，主要表现在两个方面：一方面改造传统渠道，推进经销商进步；另一方面调整渠道策略，推进渠道创新和多元化建设。在不断加强渠道设计、管理与创新的同时，追求销售渠道建设的个性化，变单向推进为协同推进。 一．厂家直销 （以可口可乐和三株公司为代表 ） 直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，渠道最短，对价格的控制力强，服务最及时，促销最到位，控制最有效，缺点是人力物力投入大，费用高，管理难度大且只局限于交通便利消费集中的城市，会出现很多的销售盲区。 二．网络销售（以娃哈哈和康师傅为代表 ） 这种渠道模式可以称为传统营销渠道模式，适用于农村和中小城市市场，其优点是可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务明确，为共同利益可组成价格同盟；借他人之力各得其所。缺点是易造成价格混乱和区域间的冲货，厂家 三、平台式（以上海三得利啤酒和百事可乐为代表 ） 平台式销售适用于密集型消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。优点在于责