房地产置业顾问专家-房地产置业顾问销售培训精选.pdfVIP

房地产置业顾问专家-房地产置业顾 问销售培训 讲师：闵新闻 Code of this report | ‹#› 情景一： 首次到访便表现出强大的购房意向 …… 客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们 应时时让其保持亢奋状态 Code of this report | ‹#› 促成成交的关键点 1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访有  现场热销气氛浓厚 2、决不 意向，但非常  放大客户需求 放过今天 理性 3、多次到访  放大产品优势 1、现场气 屡不成交……  趁热打铁，短、平、 氛的烘托 4、来访多次 快 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见…… Code of this report | ‹#› 逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点） 技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如： 置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知 “**单位已被认购，现勿推 荐”。 技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次 “**单位是否售出？”前台置业顾问 前2次应回答 “抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答 “未预定， 可推荐” （注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。 技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客 户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员 的忙碌。 技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同 的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、 语言、眼神……） Code of this report | ‹#› 逼定技巧2、 决不放过今天 技巧一：强调产品优势 1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上 解决，但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。 技巧二：协作配合 置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源， 达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问 “你的客 户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要 不让你的客户看另外一套差不多的。” Code of this report | ‹#› 情景二： 二次回访，再次表明意向，但却非常理性 …… 客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这 时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往 会成为我们的帮手。 Code of this report | ‹#› 促成成交的关键点 1、首次来访 购房意向强烈 1、探清客 2、二次回访有 户疑虑 1、换位思考， 意向，但非常