中原2010年江阴佳兆业·水岸新都营销报告.ppt

高频次的推盘节奏，高效率的销售排期，是决胜于市场的保证 其疾如风，其徐如林， 侵略如火，不动如山 “垂死挣扎第三步”——制造沸点，持续升温 不给市场松口气的时间，也不给自己松口气的时间 一次开盘结束，马上布置下一批推售的计划 每天晚上下班后，把手上的客户过一遍 针对每次开盘的策略，拟定全新的销讲说辞 双休、轮班都是浮云，恨不得24小时都用来CALL客 高频率的暖场活动，让售楼处里人气不断 价格表、优惠方式……讨论定了就执行，不纠结！ 不能停！不能停！永远走在市场的前面！ 高速推盘，利用旺销产生的加速度，持续创造佳绩 9月24日，小高层开盘狂销80%，销售额逾2亿！ 11月11日，所有商铺一日售磬，销售额近2亿！ 11月20日，圣维拉组团开盘，销售额逾2亿！ 11月30日，塞维拉组团开盘热销近1亿！ 12月11日，大观邸全线开盘，截至于18日，年度总销超12亿！ 三个多月，卖了别人一年的量！ 同行问：你们这是什么效率啊？一个月开3次盘，还次次旺销，太夸张了吧？ 我们说：这就是佳兆业速度，这就是中原速度！确切地说，叫执行力！ 全员营销用到极致，就是让整个 江阴城区成为一个大售楼处！ 战，是为了不战！ 桃李不言， 下自成蹊…… “垂死挣扎第四步”——让全体市民成为我们的销售员 重赏之下必有勇夫 老祖宗的经验要听从！ “老带新”，每个案场都在用，关键还是要看效果！ 全员营销A计划，充分调动老业主 介绍成功一名新客户，免一年物业管理费，上不封顶！ 介绍成功一名新客户，赠送一张5000元的超市购物卡，立刻兑现，上不封顶！ 太给力了！ 案场成交客户比例中，老客户介绍占到了60% 最多的一位老客户一个月介绍了三批新客户，共15位！ “滚雪球”，让新客户也当起销售员 全员营销B计划，客户资源滚雪球 新客户自行组团，超过3人即成团，团购优惠3—10万元！ 团购正流行 最多的一位新客户组了一个10人团，全部当天成交！ 要相信群众的力量无限大 全员营销C计划，转介也有大红包 所有的人，不分身份，不分地域，不分职业…… 只要介绍成功一位新客户，立刻兑现3000元购物卡！ 神话？ NO！ 20%的成交客户来自非老业主的介绍， 更夸张的是，别的案场销售员把客户带到水岸新都来了！ 活动营销不能少 现场人气全靠它 最关键的是：老业主说，我对水岸很满意！ 丰富多彩的客户活动——保证了案场人气和客户的关注度 彩绘DIY 儿童嬉水节 水上芭蕾 DIY美食节 风筝创意赛 高尔夫挥杆赛 大型活动，扩大了知名度，提升了美誉度 9月6日，拉斯维加斯巅峰之夜，整个江阴都HIGH了！ 水果节、激情世界杯、业主消夏夜……让业主新鲜感不断！ 借势金鸡百花，再度掀起全城狂热 10月9日，配合第16届金鸡百花电影节，举办了“贺大观邸 全城热销客户答谢晚会”，除了文艺演出和美食盛宴，佳兆 业将60多张参展电影的观影券全部赠送了幸运业主，最幸运 的一个业主获得了总经理独家提供的入场礼券套票，可以一 览红地毯上的明星风采。 结合集团组织全国性活动，提升项目的影响力 接受现场报名， 家长络绎不绝！ 提升满意度的同时，成交也很关键 拉斯维加斯巅峰之夜的第二天即有活动当天的新客户认筹3套，另外成交一套别墅！ 12月11日，大观邸全线开盘活动，当天购房抽取IPAD，再度贡献1个亿！ 无论何时，团队的凝聚力都是成功最有力的基石 岂曰无衣？与子同袍。 王于兴师，修我戈矛。 “垂死挣扎第五步”——打造最有战斗力的销售团队 争做销冠，激励为王——今天离冠军奖金还有多远？ 5个亿的任务被分解到了每个人，然后，就比谁能先完成了！ 案场形成了你追我赶，为了同一个目标共同奋斗的良好氛围 兄弟齐心，其力断金！ 策划与销售配合 配合策略调整说辞 大观邸面市说辞、认筹说辞、封筹说辞、开盘说辞、 规划讲解、园林讲解、户型讲解…… 配合卖点加强培训 城市别墅的价值点与稀缺性、江阴城东规则和楼市格 局、新政解读及对豪宅的影响、豪宅的保值增值性…… 不断提出改进建议 售楼处包装升级建议、地盘包装升级建议、销售接待流 程调整建议、体验区整改建议、优惠体系建议…… 做好沟通的桥梁 一起梳理客户，及时把握客户心理，与合作公司沟通， 将案场的需要与推广紧密结合…… 团队配合，最能体现战斗力 销售员之间的配合与协作 每天的例会上共同研究客户 销售的过程中默契的配合 信息共享、资源互动 佳兆业集团授予2010年度“优秀销售团队”称号！ 水岸新都三期?大观邸销售业绩回顾 9月24日，小高层开盘狂销80%，销售额逾2亿！ 11月11日，所有商铺一日售磬，销售额近2亿！ 11月20日，圣维拉组团开盘，销售额逾2亿！ 11月30日，塞维拉组