整合营销传播：SP的活动策划.pptVIP

整合营销传播 SP的活动策划 讨论几个问题 1、现代市场的终端竞争 2、促销定义与作用 3、促销的方式 1、现代市场的终端竞争 现代市场面临着一个怎样的终端竞争局势？ 从零售业的组织机构分析：商品流和信息流 商店 顾客 采购员 供应商 分销中心 终端管理 商店管理 店面布置、设计和形象促销 顾客服务 销售 商店管理 明确管理者的职责 招聘、选择、激励、培训和考评 确定销售人员的报酬 法律和道德问题 店面布置、设计和形象促销 明确店面设计中的重要问题 店面布局可选择的方法 空间的分配 商品展示的最佳技术 顾客服务 应该提供的服务 商品调换 商品包装 现金结算 儿童看护 送货上门 商品演示 商品陈列 更衣室 礼品包装 特殊需求者 停车场 个人订购 存包处 信用卡的接受 销售 零售过程： 接近顾客 —— 收集信息 —— 介绍并展示商品 —— 实现销售 —— 为未来销售与顾客建立关系 购买过程： 意识到问题的存在 —— 搜寻信息 —— 对各种可能的选择 —— 作出评价 —— 售后评估 2、促销定义与作用 Sales Promotion: 即促销，又叫销售促进，简称SP。 —— 企业行销活动的一种促销艺术与科学。 从狭义而言：是指支援销售的各种活动。 从广义而言：凡是以创造消费者需求或欲望为目的， 企业所从事的所有活动，均属促销的范畴。 促销的作用 针对消费者 改变消费者的购买模式 改变消费者的消费模式 针对竞争对手 在与竞争对手展开竞争的综合促销活动中保住现有客户。 让顾客不受竞争对手的影响，固定顾客群。 针对流通： 获得流通行业对品牌的支援。 向流通行业提供各种措施，以支援流通行业的促销。 针对其他的市场信息交流活动： 补充广告活动等其他的市场营销活动。 为了发挥这些活动的功能，促销时要对特定的消费者或流动行业施加积极的影响，争取在短时期内刺激需求，以带动销售。 促销提供者与接受者的关系 面向消费者的促销活动： CONSUMER PROMOTION提高对品牌的忠诚度（PULL） 面向流通业的促销活动： TRADE PROMOTION 提高对生产厂家的忠诚度（PUSH） 面向公司内部的促销活动： INNER PROMOTION 提高企业道德 由零售店开展的促销活动： STORE PROMOTION 由零售店直接开展的促销活动，提高 对商店的忠诚度 3、促销的方式 （1）折价策略 所谓“折价”，是指厂商通过降低产品的售价，以优待 消费者的方式促进销售。 折价—— 三种方式—— 一目了然的“直接折价” “附加赠送”折价 A、外在捆扎 B、内置增量 餐式折扣 SP方式 （2）附送赠品 是指消费者在购买产品的同时可得到一份非本产品的增送。 它与折价促销中的“买几送几”方式最本质的区别在于所赠送 的品种非产品本身而是其他礼品。而且活动的展开极需经验。 附送赠品—— SP方式 （3）退费优待 通常指厂商在消费者购买以后会给予一定金额的退款，该款项可以是商品售价的几分之几，也可以是全额甚至超额退还。他的基本形态属于“折价”范畴，但在表现手法上要技高一筹。他们之间最本质的区别在于：折价是在消费者购买当时给予价格优惠，其用意很明显是为了刺激消费者购买，而退费是在消费者购买商品一段时间后才给予的，不易使人联想到降价，更多的会认为是厂商的一种馈赠。所以其本质上是折价，但比较而言不会贬损商品形象和降低商品档次。 退费优待—— SP方式 （4） 凭证优惠 消费者根据某种凭证方可享受到商品购买时的优惠，如：厂商寄发的优惠券、旧产品的包装、其他品牌的同类产品包装等，都可作为优惠券证，以达到厂商不同的促销目的。 凭证优惠最常提供的是产品上的优待，现在这种方法不但可以单独操作，还被广泛的应用于各种促销组合中，如：在退费优待、抽奖竞赛、免费赠送中都需要用到某些凭证。 SP方式 （5） 集点换物 是一种先消费后获赠的促销活动其基本形式就是：消费者需收集产品的购买凭证，达到活动规定的数量即