消费心理PPT.ppt

消费需求 ; 刺激也可以使人产生消费动机，而需要才是最基础的。即只有需要才最迫切。 而商业活动常常是通过刺激让本没有需求愿望的人产生需要的感觉。; 一、基本特征 （一）多样性 消费需求主要表现在两方面：生理需求、心理需求。单纯的生理消费心理需求已经很少了，常常是生理需求的同时伴随心理需求，甚至满足生理需求的消费时，心理需求反倒胜过生理需求。 ; 具体体现在： 1、消费需求的多样性是指每个消费者的需要都是多方面的，人们不仅需要吃、 穿、用、住，还需要娱乐消遣，欣赏艺术、体育等等。; 2、由于各个消费者的收入水平、文化程度、职业、性格、年龄、民族和生活习惯的不同，就会有多种多样的爱好和兴趣，对于商品和服务的需求就是各种各样的。人们不同的需求差异，就表现为消费需求的多样性。 ; （三）伸缩性 人们的消费需求受外因和内因的影响，具有一定的伸缩性。 内因的影响包括消费者本身需求欲望的特征、程度和货币支付能力等等。 外因的影响主要是商品的供应、价格、广告宣传、销售服务和他人的实践经验等等。 ; 两个方面因素都可能对消费者需求产生促进或抑制作用，如从货币支付能力的角度看，每个消费者几乎都同时具有多种消费需要，但是在一定时期内，多数消费者的支付能力是有限的，这就使消费者的需求只能有限地得到满足，并表现出一定的伸缩性，即消费需求并非只能增加不能减少，或者只有当低层次的需求百分之百地获得满足后，才能进入高一级层次的需要。 ; 也就是说，在现实中，消费需要有很大的伸缩性，可多可少，可强可弱。当客观条件限制需要的满足时，需要可以抑制、转化、降级；可以停留在某一水平上，也可以以某种可能的方式同时满足几种不同的需要；在特定情况下，人们还可能满足某一种需要而放弃其他需要。; 问题：一般来说，基本的日常生活必需品的消费弹性比较小，还是比较大？中、高档消费品呢？; （四）周期性 人的消费是一个无止境的活动过程，人的一生是一个不间断的消费过程。一些消费需求获得满足后，于一定时间内不再产生，但随着时间的推移还会重新出现，并且有周期性。 ; 消费需求的周期主要由人的生理机制运行引起，并受到自然环境变化周期、商品生命周期和社会时尚变化周期的影响。 ; （五）互补性和互替性 消费者的需求对某些商品具有互补性的特点，因此，经营互有联系或互补的商品，不仅会给消费者带来方便，还能扩大商品的销售额。 请同学举例。; 许多商品具有可以互相替代的特点。市场经常会出现这样的情况：某种商品的销售量减少，而另一种在消费上可以替代的商品的销售量增加。请同学举例。经营者就应该及时把握消费需求的变化趋势，有目的、有计划地根据消费需求变化规律性调整经营活动。 ;消费动机 ; （一）动机对行为的作用特点 1、动机虽然是引起行为的内在原因和动力，但同样的动机却可以产生不同的行为，而同样的行为又可由不同的动机所引起。 ; 2、引起某一行为的动机往往并不是单一的而混合的，甚至可能是相互矛盾的。在这种情况下，可能发生动机冲突。现实生活中，每个人都同时具有多种动机，有些动机强烈、持久，是主导动机；有些动机微弱而不稳定，是非主导动机。一般地说，人的行为 都由其主导动机决定的。 ; 问题：没有动机的消费行为有没有？; （二）消费动机的类型 如果概括地划分，可分为两大类： 1、生理性消费动机 即生命的基本需要方面的购买动机：为满足、维持、延续、发展自身生命等需要而产生的各种购买动机。; 在这类动机驱使下的消费者行为个体之间差异较小，具有明显、简单重复的特点，比较容易实现。 问题：这类消费占收的比例较大者，应该是高收入者还是低收者？ ; 2、心理性消费动机 是消费者除了基本生命需要外，为满足、维持社会生活，进行社会生产和社会交际，在社会实践中实现自身价值等需要而产生的各种购买动机。 请学生举例。 这类动机个体之间在实现的途径、达到的满足程度上有较大差异，具有深刻、隐匿、多样化的特点。 ; 现代社会中，单纯的心理性消费动机的行为已经少见，通常是两类动机交织在一起，其中一类起主导作用。对质量、效能、外观等方面基本相似的商品，消费者总要从中选择能获得心理上最大满足的一种。 因此，生产者和经营