药品购销员实训教程-----第七章.ppt

药品购销员实训教程 推销实训 实训三十四 上门销售 一、目标 熟悉上门销售的主要工作程序，综合掌握拜访的各种技巧。 二、准备 1.背景 小王是某医药企业的业务代表，主要负责推销企业的保健品五星凉茶颗粒，该产品清热解暑、提神醒脑，使用方便，直接用开水泡服即可。现在天气比较闷热，正是凉茶销售的旺季，小王拟向某建筑公司推销产品。（教师也可另找背景） 2.同学模拟医药代表小王、建筑公司陈经理等角色。 3.模拟办公室、电话、桌椅等 实训三十四 上门销售 三、指导 1.查找资料 ①进入该建筑公司网站，了解其人事结构、工程项目、获奖情况等等，获得有价值的推销信息。 ②进入百度搜索，输入关键词凉茶，了解目前市场上的凉茶的品种、价格、应用方法、经营企业等，找出与本企业产品的异同点。 ③查阅药典，了解五星凉茶配方中各药的国家标准。 ④查阅劳动和社会保障部门关于户外施工工人的劳动保障相关规定。 ⑤联系企业生产部门，询问有关本产品的生产工艺、检验方法等，最好准备一份详细的产品介绍。 实训三十四 上门销售 2.制定计划 ①确定路线。从公司出发，准备坐252路到体育中心，转33路直到该建筑公司，这样只转两次车，时间花费1小时，是最省时省钱的路线。 ②确定拜访对象。主要是陈经理，但考虑到包工头吴先生与陈经理私交较长，决定先拜访吴先生，后拜访陈经理。 ③确定话题。据了解，吴先生家乡在湖南，个人性格豪爽，为人仗义，深得工友们信任，故带两瓶辣椒，以找子虚乌有的“老乡”为名，找到吴先生，由于无此“老乡”，转送吴先生两瓶辣椒，介绍自己的职业，引入话题，辗转拜访陈经理。 ④确定拜访时间。考虑到明天天气较好，该公司作息时间，早上一般有开会、布置工作等任务，故决定下午2：30拜访。 ⑤地点。两对象都确定在办公室。 实训三十四 上门销售 3.精彩开场 复习礼仪要点。设计多个开场白，如： ①小王：你是陈经理（吴先生）吗？ 对方：是的，我是。 小王：太好了，终于见到您了！。 ②非常感谢您接见我！ ③很高兴与您见面。 ④受到您的接见真是意外，您那么忙！ ⑤我有幸拜读了有关贵公司的……。 实训三十四 上门销售 4.介绍产品 ①FABE法测，即特色、功效、利益、证明法测。 ②借助销售工具 相片、相册、宣传手册、权威机构的证言、报纸杂志的报道等。 ? 5.说服客户 复习客户类型和各种说服技巧。 针对吴先生比较豪爽干脆，说话要注意干净利落、简明扼要，如：“我们的五星凉茶不仅能给挥汗如雨的工人师傅们带来凉意，而且预防中暑，减少事故发生，吴先生您就为工人师傅们买几箱吧”。 实训三十四 上门销售 6.处理异议 复习处理异议的方法和技巧。 针对陈经理觉得五星凉茶是颗粒剂，临用时还要烧开水，这样就要增加一个专门烧水送水的人，此时，要真实了解客户对产品不满意的原因，采取应对措施，如小王可说“根据相关规定，单位有义务给户外施工的工人送开水降温的义务，可由各工地食堂解决烧水送水问题，可将我们的凉茶做成解暑饮料直接送到工地，如果还不行，我们厂可直接将产品做成保健茶供应。” 7.促成成交 复习促成交易的方法和技巧。 小王根据陈经理的一句话“如果买得多，有优惠吗”，马上促成了交易。 练习：总结出五条以上一般成交的语言信号。 实训三十五 群体销售一 一、目标 掌握群体销售的要点和方法。 二、准备 1.背景 5月1日由广州市卫生局组织，市直各医院抽调专家在天河体育中心举行大型高血压义诊咨询活动，已在电视台多次播放此信息。 如果你是某某制药有限公司驻广州医药代表，你如何利用此次机会推广你公司生产的复方罗布麻片。 三、指导 1.复习推广的有关知识 2.拟出推广计划 实训三十六 群体销售二 一、目标 掌握向专业人员群体推广药品的程序和技巧。 二、准备 1.背景 南方医药经济研究所于10月10日起举办15期广州市药店店长、柜组长药品分类管理培训班，每期50名学员参加，培训一天，邀请专家授课，课间由各赞助企业组织药品推广会，每企业每期安排15分钟推广时间。你是广州潘高寿药业的一名医药