公司渠道管理制度.docx

公司渠道管理制度第一章 总则渠道管理的好坏直接体现在渠道终端，例如窜货和乱价，因此渠道管理是营销工作中最重要的一环，各分公司要做好日常渠道管理工作，提高工作效率与执行力度，从而实现渠道、物流通畅，完成总部渠道管理的目标。为规范各分公司的渠道操作，适应市场变化，规避资金运作风险，特制订本制度。第一条、总部下发的渠道管理制度，结合当地具体情况制定出任务分配，明确渠道管理的日常工作。对整个渠道进行维护，建立科学、有效的沟通、协调机制。各级渠道成员出现矛盾或冲突时，要及时协调与沟通，并查明原因，分清责任，解决问题。第二条、及时收集整理渠道成员的档案资料，每季度更新一次，将渠道成员按ABC分类进行有效管理，定期拜访，及时了解渠道成员的思想动态和渠道中存在的问题。第三条、规范包销商的操作，不容许贬低、排斥非包销的公司其它机型；不容许毁谤和诋毁其他渠道成员；包销商对下线经销商的承诺分公司要监督其按时兑现；不允许有不正当竞争，包销商不可私自制定销售政策。第四条、制定渠道成员的培训计划，一般每两个月须召集核心经销商进行一次培训与沟通交流，并将培训、交流的内容及结果，通过工作报告的形式反馈到分公司销售部。充分利用管理平台，使各级渠道成员团结一致，注重核心渠道成员的培养，提高渠道成员的忠诚度和渠道的凝聚力。第五条、维护渠道利益链，严格执行总部制定的价格体系，保障各级经销商的合理利润，如遇价格调整，要对所辖区域的价格休系进行监督、抽查，发现问题要及时纠正处理。第六条、分公司进行渠道建设、优化与调整，渠道成员的选择一定要按程序，坚持原则与标准，同时在分公司经理领导下，协助区域内业务人员做好经销商的业务指导与支持工作。第七条、充分发挥地级办事处的职能，进一步掌控市场终端，将总部的各项销售政策和渠道策略落实到市场终端，使终端建设标准化、价格体系统一化，达到直接控制终端的目的。第八条、每季度对所辖区域的渠道成员进行一次评估，制定统一的评估标准，客观地做好渠道成员的评估工作，评估后对渠道成员进行ABC分类，做好备案。第九条、通过法律合同、保证金、销售任务、激励措施、利益链维护及有效沟通、ABC分类评定等手段实现对渠道的有效控制和管理。第十条、及时了解竞争对手的渠道策略、价格体系，并及时反馈信息，提高信息反馈的效率。第十一条、进一步理顺渠道，切实维护各级经销商的利益，严格执行防窜货管理制度，加大窜货的打击力度，做到从源头上切断窜货途径，规范渠道物流的通畅。渠道的规划与维护第十二条、市场分析与渠道调研12.1、做好市场分析与渠道调研是渠道规划的基础，具体操作流程如下：（根据工具表）市场分析与渠道调研流程：竞争对手的调查（区域性代竞争对手及竞品态势调查比较表）区域内市场规模的调查（ 辖区放号量调查表）分析讨论（参考原则与方法）选型与排序（区域渠道推进顺序及时间推进表） 各竞争对手及竞争机型在各地域占有率调研表地域名（以省为单位）竞争状态本年度市场容量NO.1、、、NO.2、、、NO.1、、、NO.2、、、对手%对手%竞品%竞品%江苏ABX1X2分公司各区域主要竞争对手调查表调研日期：调研人：区域　　　　　　　代理商　　　　　　　　　经销商　　　　　　覆盖区域　　　　　　　占有率　　　　　　月销量（台）　　　　　　　主要下家　　　　　　　其它品牌在当地市场占有率　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　分公司渠道推进表序号工作项目内容说明 月度推进计划资源需求跟时人备注1、、、、31　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第十三条、为客观评估经销商，作为建立渠道网络客观依据，由营销中心渠道管理部组织各分公司对合作经销商作客观评估。　项目评分项实际评分（最高值）1经营理念30%2合作性20%3资信及资金实力20%4商誉情况12%5区域性网络8%6核心业务5%7管理水平3%8其他更优条件2%合计100%见下表：第十四条、渠道规划规定：1、　产品上市前的渠道规划：分公司在新产品上市前及时做好渠道规划填写渠道规划表，并上报营销管理中心渠道管理部接受指导。(附表1)2、分公司每月、每季、每年做好所负责区域近、中长期渠道规划并于每月营销会议上上报营销管理中心。3、分公司以地级市为区域单位，对区域内潜在客户及产品渠道调查了解建档，并每月调整上报。（详见附表）第十五条、渠道维护规范： 为维护渠道,保证经销商稳定,由公司营销管理中心渠道管理部组织安排:1、　每月的经销商考评（详见附表）。1.1经销商会议：由营销管理中心及行政部不定期组织经销商会议。1.2公司设立热线电话。1.3公司机关人员拜访经销商。2、经