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营销沙盘模拟实训计划 一、实训目的 让学生在虚拟环境中运用已经掌握的专业知识，进行模拟演练，熟悉国际市场营销。模拟了国际市场营销人员从事国际市场营销业务的全部过程，从客户的调查分析到营销计划的制定，再到电话沟通、面谈、报价、技术交流、客户联谊、谈判、客户服务等整个流程在沙盘上均生动地体现出来。通过模拟实训，使学生掌握和提高最实用的国际市场营销技能，理解以客户为中心的营销策略，增强与客户交流的能力，提高团队协作能力和沟通能力，增强个人的全局观念和竞争意识、成本意识，提高营销人员的受挫折能力、耐力。 二、实训要求 本次实训要求学生在老师的指导下，进行仿真模拟实务操作训练。 1、以班级为单位分组分角色模拟学习国际市场营销业务，学习在竞争中从整体战略出发，分析市场，做出销售业务安排的正确决策，加强对国际市场营销理论知识的认识； 2、在实训中以小组为一个营销单位或客户群体，在班级中进行竞争，锻炼学生的团队合作协调的能力。 3、实训结束后，学生应就实训中学到的知识、得到的锻炼，以及碰到的问题等写一份实训小结，交给指导老师评定成绩。 三、实训时间、地点 1、实训时间：一周 2、实训地点： 营销沙盘模拟实训室 四、实训形式及内容 1、分组：每5-6名学生组成一个营销团队，共形成4-6个相互竞争的模拟团队 2、实训内容： 本沙盘模拟训练课程融对话角色扮演（客户或国际市场营销员）、场景模拟和团队竞争为一体，全方位训练国际市场营销员的各项技能，如：如何发掘客户的需求、如何进行销售陈述、如何拜访客户、如何维护客户关系、如何进行协议谈判等。同时训练国际市场营销员的工作态度及承受挫折的能力、坚持不懈的毅力、团队合作的精神。 五、实训进程安排 　　整个流程体现出以客户为中心的销售过程。沙盘操作的过程中，在对应的环节融入拜访客户、客户异议处理、谈判技巧等角色扮演游戏，与沙盘流程融为一体，使培训效果更加突出。 1）首先由实践指导老师讲解沙盘实训要求，解释仿真实训中有关竞争规则； 　　2）其次由指导老师发布规则及客户的各种信息、所销产品的具体功能及报价，要求学生在模拟运作过程中领会各环节的操作规则，体验企业在实际营销中各项业务的实际操作要求； 　　3）然后各团队小组根据规则及客户、产品信息分析客户的需求和价值、制订营销计划，并开始进行与客户的电话沟通，面访、技术交流、联谊、谈判等。每天实训为一年（一个营销小周期），小组自行决策企业的营销业务，客户每周都有一次信息反馈，各小组根据每次的客户反馈信息，决定采取下一步的行动。每年根据实训规则进行年终总结，共连续经营六年，最后总结各团队的总积分，评出优胜团队； 4）指导老师在实训中除了指导学生的实际操作以外，每年进行年终总结时，针对各团队的营销状况要进行分析点评，总结经验，指出不足，分析成功或失误的原因。 六、实训纪律 　 1、学生应按照实训计划的具体安排，按时、按质、按量认真完成规定的实训内容。 　 2、实训期间，学生应服从指导老师的指导和安排，遵守实训期间的作息时间的规定，不得随便离开实训教室。 3、实训期间，学生因事、因病需请假，一律按学院规定的请假手续办理。 4、指导老师应按照实训计划的内容进度具体安排好每天的实训内容，实训中随时回答学生提出的问题，指导学生实际操作方法。 5、指导老师应按实训期间的作息时间及专业的具体安排，准时到岗，不得随便离开指导岗位，因事、因病需按学院规定办理请假手续。 七、实训成绩的评定 实训成绩由三部分组成： 第一部分：结合各组实训结束时的总得分，学生在分工岗位上的具体表现，先由小组自评，教师再总评； 占70%； 第二部分：实训小结； 占15%； 第三部分：实训期间实习态度、出勤情况； 占15%； 　 学生的实训成绩由实习指导老师按规定考核评定，最后交经贸管理系审核。实训成绩记入学生成绩档案。 沙盘模拟盘面 教师讲解沙盘模拟实训要求 各团队激烈讨论 教师指导制定营销策略 * * *