项目7 汽车营销综合实务 汽车营销实务 教学课件.pptVIP

项目七 汽车营销综合实务 教学要求： 能力目标 掌握汽车销售谈判的原则和要点、技巧 掌握汽车销售合同的签订内容 了解汽车网络营销和电子商务的应用 知识要点 汽车销售谈判的原则和要点 汽车销售合同的签订内容及风险防范 汽车网络营销的基本策略和电子商务的发展模式 7.1 汽车销售谈判实务 引例： 顾客：“这款车型太贵了。” 顾客：“你们公司的报价太高了。” 顾客：“你介绍的这个车呀我觉得我女儿应该喜欢，可是，她说还是喜欢甲车。” 顾客：“我觉得三菱的越野车才是真正的越野车。” …… 在每一次销售过程中，都会遇到这样或那样的问题，面对这些问题，销售人员该怎样进行销售谈判呢？ 7.1.1 销售谈判的基础和原则 1. 销售谈判的基础 2. 销售谈判的原则 ⑴ 双赢原则 ⑵ 对事原则 ⑶ 目标原则 ⑷ 市场原则 ⑸ 差别原则 ⑹ 一致原则 ⑺ 公平原则 ⑻ 妥协原则 7.1.2 销售谈判的要点和前提 1. 销售谈判的要点 ⑴ 双方得利 ⑵ 解决问题 ⑶ 势在必行 ⑷ 心理沟通 ⑸ 掌握标准 ⑹ 了解背景 ⑺ 精于分析 2. 销售谈判的前提 ⑴ 双方互有所求，都有能满足对方需求的东西或能力。 ⑵ 双方都能本着公平、公正、公开的原则，真心相待，希望赢得对方的赞同，面对结果双方都感到高兴。 ⑶ 谈判前应有双方认同的目的、内容、时间、地点、参与人，以及遵守共同的前提条件，包括法律、合同、仲裁的依据标准，并有合理的市场或道德规范制约。 ⑷ 挽救局面，双方不想关系破灭，任何一方不能受到不合理的威胁或恐吓。 ⑸ 承认有共同的威胁，失败对双方都不利，因此双方都能理解冲突，谅解不可抗拒的因素。 ⑹ 谈妥的事双方应当无疑义地确认，并履行合同规定的权利和义务。 7.3.3 销售谈判前的准备工作 1.确立谈判目标 2.搜集与谈判主题有关资料 3.评估自己的实力 4.规划策略 7.1.4 销售谈判实力的来源 7.1.5 销售谈判的技巧 1.摸底阶段 2.喊价阶段 3.磋商阶段 4.交易达成阶段 7.1.6 销售谈判常见障碍及解除方法 7.2 汽车营销与合同法 引例 简要案情：原、被告双方于2008年9月5日就购买一辆中型轿车签订《汽车销售合同》，约定：标配单价为215000元，以上价格含入户、购置税、代办牌照，交车方式为汽车经销店提车，交车时间为2008年9月22日。双方还就付款方式、时间进行了约定，并特别约定了违约责任：供方于2008年9月20日前将需方所购车辆、购置税、入户牌照代理完毕。如有不可抗力因素可延期至9月30日，否则，供方逾期承担每天300元滞纳金。合同签订后，原告依约履行完付款义务，但被告却直至2008年10月15日才向原告交付车辆。为此，原告诉求被告延迟交车的行为构成严重违约。 请思考：该案例中被告是否违反了合同法，应该如何进行风险防范？ 7.2.1 《合同法》在汽车消费市场合同中的适用 1．合同法律关系主体资格 ⑴ 民事权利能力和民事行为能力民事权利能力是法律赋予民事主体享有民事权利和承担民事义务的资格。 ⑵ 民事代理民事主体可依法通过代理人来实施某项法律行为。 2．合同的主要形式（主要是格式合同） ⑴ 格式合同的含义。 (2) 《合同法》对提供格式合同一方的特别限制。 (3) 《合同法》规定了格式条款的解释规则。 3．合同的主要内容 ⑴ 汽车销售的商品名称。 ⑵ 汽车商品名称的作用。 ⑶ 注意事项。 ① 品名必须明确具体。 ② 对汽车商品的实际情况做出实事求是的规定。 ③ 尽可能使用国际上通用的名称。 ④ 选用合适的品名。 ⑷ 汽车商品的品质汽车商品的品质指的是其内在性能和外观形态的综合。 7.2.2 汽车消费市场的主要合同 1．汽车销售合同（或协议） ① 购销双方信息 ② 产品信息 ③ 履行的日期、地点、方式 ④ 质量和数量 ⑤ 价款支付方式 ⑥ 违约责任 ⑦ 合同争议的解决方法 ⑧售后服务条款 2. 与汽车销售合同有关的委托代理合同或委托代理条款 3. 汽车租赁合同（或协议） ⑴ 短期租赁合同 ⑵ 长期汽车租赁合同（或协议） 7.2.3 合同的法律责任及其风险防范 1．合同无效的法定情形 2．可变更或撤销的合同 3．合同的违约责任 (1)合同违约行为的类型 ⑵ 承担违约责任的方式 ⑶ 合同的风险防范 7.3 网络营销与电子商务 引例 : 全面投入电子商务的通用汽车公司 请思考通用汽车公司应用汽车电子商务的意义是什么? 7.3.1 网络营销与电子商务的概念 网络营销及特点 ⑴ 网络营销 ⑵ 网络营销特点 ① 营销成本低 ② 经营规模不受限制 ③ 支付手段的高度电子化 ④ 便于收集和管理客户信息 ⑤ 特别适合信息商品的销售 2. 电子商务 3.