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井泉净水器清远市场运作方案 1 目的 明确井泉净水器广东省清远市场运作思路，指导扶持总代理的工作思路，帮助总代理商结合实际情况快速建立一套能够立即盈利、步步盈利、长期盈利的经营模式。 2市场概况 清远市位于广东省中北部、北江中游、南岭山脉南侧与珠江三角洲的结合部；南连广州、佛山,北接湖南、广西，东及东北与韶关市相邻，西及西南与肇庆市为界，1.9万平方公里，400多万人口，其中市辖区： 清城区：面积927平方公里、总人口60多万人、区人民政府驻东城街道； 辖：4个街道、3个镇：凤城街道、东城街道、洲心街道、横荷街道、源潭镇、龙塘镇、石角镇。 清新县：面积2579平方公里、总人口70多万人；县人民政府驻太和镇： 辖：8个镇：太和、山塘、三坑、太平、龙颈、禾云、浸潭、石潭。 净水器在清远当地巨大的市场空间和利润空间。 3 运作前提 如何成为区域总代理商 与公司签订区域总代理协议 执行协议 获得公司的授权 如何确认自己是独家总代理商 有与公司签订的区域总代理协议和授权书。 井泉会适时召开代理商大会，全国各地的总代理商会聚到一起交流经验。到时欢迎各地总代理商监督我们全国区域独家总代理经营模式的执行情况。 4 思路概述 针对如何帮助总代理商快速建立一套能够立即盈利、步步盈利、长期盈利的经营模式的这一困扰整个净水行业的问题，井泉走过了一段艰辛的探索过程。在这期间，井泉不免也曾走过一些弯路，也曾为了验证某一个思路而耗费了大量的人力物力，但是，经历即是财富！井泉凭借多年的市场运作经验，本着“科学 创新 专业 博爱 和谐”的信念，将营销理论与现阶段净水行业特性有机的结合起来，并经过多方实地验证，《净水器中清远市场运作方案》。在这套方案里，我们主要从消费者需求、行业发展趋势、目标消费群细分、产品、价格、渠道、终端展示、传播、促销、品牌、安装、顾客服务、人员管理和区域市场具体操作思路、公司发展思路等这几个方面，详细介绍如何准确把握消费者需求，打通产品销售通路（工厂→总代理商→分销商→终端卖场/零售网点→消费者），找到产品的短期盈利点和长期盈利点。帮助总代理商建立一套能够立即盈利、步步盈利、长期盈利的经营模式，提升井泉品牌在当地市场的知名度、认知度、美誉度和忠诚度。最终，携手井泉共同发展，共同打造井泉水文化，把井泉品牌推向清远市场顶端。总代理商成为当地净水器销量最大，获利最多的商家。 5 内容 5.1消费者需求与行业发展趋势 自从看到鸟的翱翔，人类想飞天者前仆后继，飞机终于诞生了，这叫“满足需求”；自古烧开水喝的观念根深蒂固，但桶装水还是轰轰烈烈的走进了寻常百姓家，这叫“创造需求”。由此可见，市场是消费者创造的，也是生产者创造的。消费无止境，创造无边界。如何在众多的需求中寻找自己的“定位点”，发掘自己的“成长点”，抢占自己的“制高点”一直是井泉认真思考的问题。就净水器本身来讲，消费者使用净水器的主要目的是：净化生活用水。生活用水包括：喝水、厨房用水、沐浴洗涤用水，其中， 喝水的解决途径是： 桶装水和袋装水，目前暂时占据绝对主导的市场份额，占73.3%； 其次是自来水加热饮用； 然后是各种各样的净水器，如家用RO机、普通净水器、饮水机上的矿化桶、频谱水机、矿化磁化水机、超滤机等等。 厨房用水的解决途径是： 烧开自来水 净水器 沐浴洗涤用水： 直接用自来水，可能的污染 沐浴净水器 很显然，面对生活用水污染可能性越来越大的社会现实，解决生活用水将是一个非常大的课题。井泉紧紧抓住这一契机，率先提出家庭用水分质净化的概念，打出专业净化家庭用水的口号，既满足了消费者需求，又创造性的优化了家庭用水净化方案——环保、节省、合理、健康、卫生。时间过的很快，针对井泉当初的产品市场定位给予了肯定的答案。代理商销量的节节攀升和越来越多的厂家模仿井泉产品就是最好的例证。 提供家庭分质处理净化水必须满足以下几个要求： 详细了解家庭用水的实际状况，包括水质要求、水量要求、生理要求； 拥有多功能净化技术和产品，包括中央水处理技术、直饮水净化技术、沐浴水净化技术 操作安全方便、安装便捷、可排污、使用寿命长。 现在市面上流通的净水器品种繁多，过滤工艺各有不同，质量良莠不齐。但是就过滤技术来分也就是几大类：综合过滤净水器、微滤净水器、软水机、超滤净水器、纳滤型净水器、反渗透型净水器。（这四类产品的具体区别请参见《井泉净水器培训手册》） 综合过滤净水器 特点：合理、口感好，效果好、营养卫生、采用世界先进的U++水处理工艺，换芯方便，无废水，无须用电。 微滤型净水器 特点：这类净水器过滤精度适中，价格比较低，工艺成熟，没有任何付作用，适合家庭净化水处理，尤其适合中低收入家庭使用。 软水机 特点：软水机是一种特殊的净水器，专为那些硬度比较高的区域制作的，过滤后的水硬度达到生活用