IT销售人员培训.ppt

| ? 2010 Lenovo Lenovo Confidential IT销售人员培训 前 言 销售培训 ——必须是人力资源的一部分 销售培训应该是一项系统工程，是一个长期的解决方案。它可能会是一个路径图，告诉销售人员，在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识，会有哪些解决方案提供给他，能够很清楚地告诉销售人员有机会走到哪一步。这是一个较长时间的积累过程，可能有2～3年或3～5年，就像水到渠成、从量变到质变的飞跃。通过销售培训，销售人员至少有三个收获：第一，了解公司的文化；第二，确立自己的目标；第三，清楚业绩考核办法。 机会是存在的，但您需要锁定机会 收益是存在的，但您需要锁定收益 一、销售是什么 什么是销售呢?我这的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品和无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 除非有销售发生，否则什么都没有发生 二、销售人员培训的目的 : 以业务发展和赢利为目的 通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。因此企业的销售培训工作要始终以企业的业务发展和企业赢利为目的，要强调培训的目的性，要注重研究现状和需求，眼睛盯着业绩和发展，把注意力放到可以通过培训解决的问题上。要明确划分培训的种类和层次，研究不同培训对象的特点和特殊需求，在内容和方法的选择上做到恰如其分。这是培训取得更好效果的前提。 三、销售人员培训的内容 销售培训 的内容 企业文化 产品信息 销售政策 销售流程 销售技巧 沟通技巧 行业与竞争 对手情况 产品推 销要点 自我激励 心态 …… 四、销售中的八个步骤 0.销售前：整理货品，清洁店堂，准备好店内音乐，保持最佳的状态迎接顾客的光临，做好准备工作后，则选择面对客流的位置笑迎顾客 1.寻找对象：找出希望对其销售的人。——这个过程需要积极主动，适中热情，脸带微笑 2.了解情况：了解顾客真正需要什么，并判断出他们的购买能力——通过与客户交谈、询问，注意语气 3.展示产品并说明：选择最恰当的机型展示产品的最大优点，让顾客亲身感受产品。同时还要用简洁的语言介绍产品的材质和产品的相对优势——FABS 4.答疑解难：克服任何阻碍购买的因素和问题，并抓住时机更换更适合的机型—— 给予正面的肯定，从顾客的角度进行销售 5.购买：顾客交款的时刻——提醒顾客使用时应注意的事项以及售后服务 6.继续跟进：进行多次销售，或培养顾客对品牌的忠诚度——与顾客交朋友，实现长期的合作 7.建立档案：办理会员卡，请顾客留言，建立客户档案——特别是针对一些大客户或者企业、机关的采购者 五、销售技巧 技巧是一个人在工作中的行为，而这种行为是在工作中自然流露的习惯行为。习惯行为的关键是习惯，而不是你是否知道，是否会做，所以培训习惯行为就必需反复演练，使它成为习惯。所以培训中的重点应该是对行为的反复练习，这才是培训的重要出发点。 推销的成败，与事前准备的功夫成正比。成功都是给有准备的人的，要想成功就要去做准备，没有不劳而获的 足够的信心，积极的去对待，耐心的去解说，多了解，常实践。 在销售的时候可以与顾客谈些与工作或产品无关的事，关心顾客的工作生活，赢取顾客的信任，懂得灵活的交流。 对销售员而言，善于听比善于辩更重要。在销售的同时也要认真的去倾听顾客的话，因为在他的话中我们可以找到缺口。不要躲避你所厌恶的人。顾客是不分尊卑贵贱的，每个人都有可能给你带来财富，他们也不会长期的停留，得到他想要的他就会离去，所以什么样的人都要去把握，产品不只有你一个人有，但机会只有靠你自己争取。 五、销售技巧 说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。说话时不要大大咧咧，会让顾客敢到反感，对个人的形象也不好，说话要坚决，不要让顾客有种被欺骗的感觉。整体形象让客户看得舒服顺眼，不是亮亮的正装才能赢得信任。形象是很重要的，要有一种让顾客看起来很专业的样子，才能得到顾客的信任，第一印象最重要。 过分的谨慎不能成大业。放心的去做，大胆的去创新，不要瞻前顾后的，哪怕一点点的希望，不做就连一点成功的机会都没有。世事多变化，准客户的情况也是一样。不要害怕顾客突然变卦，在不同的情况下，选择适当的方式去处理 。 五、销售技巧 营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。公司给了我们一个谈判的环境，而谈判的氛围要自己去制造，尽量说一些顾客感兴趣的话题，不要冷场，也不要表现出一份很专业的样子，这样会让人感到不舒服。适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。在我们的角度我们只想成交这个产品，但我们也要替顾客想想他买了这个产品对他本人有什