采购管理2010年加版.ppt

chp1 5.谈判人员能力、个性要求 ◆能力。观察判断、灵活应变、心理承受、能言善辩等各方面的实践能力； ◆个性。坚定不移的毅力、百折不挠的精神、不达目的决不罢休的自信。 6.参加谈判的理想人数及其层次构成原则 ◆理想人数。人数太多，不但开支大，也不利于谈判的进行；人数太少则又难于应付需及时处理的问题，会拖长谈判时间，易错失良机。所以人数应由谈判的性质、对象、内容和目标等综合因素来决定，而非人为规定。 ◆主谈人。主谈人具备领导能力和专业知识，对谈判中出现的利害得失有很强的责任心，能掌握谈判进程，协调班子意见，代表单位来成功地签约。 ◆专业人员。与外商进行专业细节方面的磋商，提供专业问题建议和论证，修改有关的条款。 ◆工作人员。翻译、律师、会计师、记录员等与该次谈判紧密相关必不可少的工作人员。 谈判流程 图4－1? 谈判流程图 1.询盘 询盘是指采购方为购买某项商品而向供应商询问该商品交易的各种条件。 采购方询盘的目的是寻找卖主（供应商），而不是同卖主正式洽谈交易条件；采购方询盘是对市场的初步试探，看看市场对自己的需求有何反应。 为了尽快地寻找卖主，询盘者（采购方）有时会将自己的交易条件稍加评述。 询盘是正式进入谈判过程的先导。询盘可以是口头表达也可以是书面表达，没有固定的格式。 2.发盘 发盘是指供应商因想出售某项商品而向采购方提出买卖该商品交易的各种条件，并表示愿意按照这些交易条件订立合同。 发盘在大多数情况下由供应商（卖方）发出，表示愿意按一定的条件将商品卖给买方；也可由采购方（买方）发出，表示愿意按一定的条件购买供应商的商品。 3.还盘 还盘指受盘人（采购方）在收到供应商发盘后，对发盘内容不同意，或不完全同意，反过来向发盘人提出需要更变内容或建议的表示。这时原发盘人就成了受盘人，同时原发盘也相应地随之失效。而原受盘人就成了新的发盘人。在原受盘人做出还盘时，实际上就是要求原发盘人答复是否同意买方提出的交易条件。 “再还盘”是指发盘人对受盘人发出的还盘提出新的意见，并再发给受盘人。 在国际贸易中，一笔交易的达成，往往要经过多次的还盘和再还盘的过程（“拉锯”）。 4.接受 接受是指交易的一方在接到另一方的发盘后，表示用意。一方的发盘或还盘一旦被对方接受，合同即告成立，交易双方随即履行合同。 在发盘的有效期内，由合法的受盘人以声明等形式表示，并发送到发盘人。 5.签约 签约即签订合同。买卖双方通过交易谈判，一方的还盘被另一方有效地接受后，交易即可达成。但是，在商品交易中，一般都要通过签订书面合同来正式的确认。 合同的内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要的交易条件都必须订得十分明确和肯定。 ?时间控制 图4－2?? 谈判时间与注意力关系图 ?交流技巧 1.倾听艺术 耐心地倾听不仅是尊重对方的具体表现，也是了解对方、获取信息、发现事实、探索动机的重要和必要的积极手段，是谈判中攻与守的重要基础和前提。 倾听是一种有益的谈判艺术，它给你带来的一定比你付出的还要多。 善于倾听能完整、准确、及时地理解对方谈话的实质内容和含义。 记笔记是集中精力倾听的有效手段。 2.察言观色艺术 有经验的谈判人员，在谈判中能从对方的肢体语言中捕捉到许多他们所需要的信息。 ?3.表演艺术 为达到某一目的，谈判时还可利用各种道具进行表演，例如：相关的图片、价格表、合同书、传真件、公司文件、计算器、演算纸、笔记本、飞机票等等。 4.入题技巧 ◆迂回入题 ◆先谈细节，后谈原则 ◆先谈原则，后谈细节 ◆从具体议题入手 5.阐述艺术 ◆开场阐述 ◆让对方先谈 ◆坦诚相见 ◆正确使用语言 ◆封闭式提问。“您是否认为有必要改进你们的售后服务？”? ◆开放式提问。“请问您对我们的公司印象如何？” ◆婉转式提问。“这种产品的功能还不错吧？您能评价一下吗？” ◆澄清式提问。“按您刚才所说，您是拥有全权与我进行谈判的，是吗？” ◆探索式提问。“我们想增加购买量，您能否在价格上更优惠些呢？” ?6.提问技巧 ◆借助式提问。“我们比较了其他供货商的价格，对该产品有了更多的了解，请您考虑能否把价格再降低一点儿呢？” ◆强迫选择式提问。“按照支付佣金的国贸惯例，我们从上海供应商那里一般可得到3%～5%的佣金，贵方是否同意呢？” ◆引导式提问。“经销这种商品，我方利润很少，贵方可否考虑给予3%的折扣呢？” ◆协商式提问。“您看给我方的折扣定为3%是否妥当？” 不论采用何种方式，都要注意提问的时机、所提问题的连续性和留出足够的答复时间。 ?7.答复技巧 ◆不要彻底答复对方的提问 如对方问及产品质量，不必详细介绍所有指标，而只回答其中主要几个，造成质量好的印象即可。 ◆针对提问者的真实心理来答复 若对方问题模棱两可，含糊其词，先要探明其真实心