2009销售精英训练营-技巧篇.docVIP

2009·04 目录 序销售之美新时代的销售方式面对面顾问式销售随着社会商业化程度地增加， 销售的触角已经延，伸到了社会生活的各个角落。我们越能推销自己， 让买我们想法的人越多， 成功的机会就越大。不只业务人员需要懂得销售产品， 获得客户的认同， 每个人都需要培养销售能力。试想， 如果上班族不懂得销售自己的创意， 如何获得老板的肯定?如果医生不懂得销售自己的专业． 怎么会获得病人的信任?如果老师不懂得销售自己的知识， 学生会追随他吗?如今， 成功地完成交易已经变得越来越困难了。身为行销人， 你具备了多少信心和特质?在广大的行销市场， 你又如何挥洒自己的行销魅力?同业竞争之下， 你是一帆风顺的掌舵者， 还是抑郁寡欢的伤兵?成功， 是有路可循的， 重点是， 你是否具备了坚持的决心?你是否具备了熟练的销售技巧?你是否懂得聆听客户的心声?现在， 熟悉电脑网络的顾客可以透过网络搜寻，他们对你的产品信息有相当程度的了解， 甚至他们可以直接到网上定购他们所需的商品。因此， 他们想从你身上得知的就不再只是产品的基本资料或特色， 传统的介绍产品式的行销方式受到了极大的挑战。现在的客户在面对业务员时， 与其说他们了解你的产品有什么用， 还不如说， 他们更关心你的产品能为他们做什么、带给他们什么好处， 以及业务人员在推销过程中能给他们一种什么样的感觉， 因此， 面对面顾问式销售方式横空出世。销售不单是一种行为，更是一种美近年来经济普遍不景气， 然而你是否注意到， 公司望总是有几个超级业务员， 在众人业绩大幅下滑的时候， 他们仍然能维持比别人多好几倍的业绩， 丝毫不受环境影响。为什么?当大家都以同样优惠的价格， 卖同样的产品与服务， 甚至花同样的时间拜访客户， 你自认为跟他们一样努力为什么你的业绩还是完全没有起色?原因是那些业绩超人的业务人员运用了面对面顾问式销售方式。现代的销售环境决定了； 销售人员的角色必须告别一味地贩售产品的老旧招式， 而是要变成客户的消费顾问。你必须懂得聆听顾客的心声， 发掘他们独特的需求， 充分运用产品的特殊卖点和你自己的个人魅力， 才能有力地引起客户的购买欲。作者在本书中引用了全世界最顶尖的业务人员实战经验， 涵盖行销各个层面， 因此， 它不仅是一本介绍销售方法的书， 它更是一系列真人实事的心得、技巧与哲理， 足以供读者有针对性地引用， 并融入自己的销售行为当中。善用此书， 你就可吸引更多的客户，做出屡创新高的业绩， 使你的财富倍增。在书中你将学到： 如何倾听顾客心声， 并且以令人信服的态度提出符合顾客需求的解决方案； 如何利用有力的词句、正确的观念创造一份属于自己的销售指南； 如何利用穿着手口身边的物件营造专业的形象，使客户产生信赖感； 如何使用一对多的方式在同一时间内销售产品给数百或上牛名客户； 如何善用客户关系管理的：惊人力量， 与客户成为知己好友， 如何请客户让他的朋友将业务介绍给你， 以完成惊人的业务量。书中还将讨论到有关销售心理学的议题， 销售心理学已经在业务及行销的世界中， 成为最受欢迎与关注的议题之一， 作者以致力于销售专业领域十年以上的经验结合心理学的研究方法， 教你如何在销售的十大步骤中正确运用这些心理学的观念， 精准掌握顾客的心理， 在达成销售的同时， 展现无比的个人魅力，使销售关系变成一种极富美感的人际交往。通过阅读你会发现： 只要使用最有力的沟通技巧， 没有哪个行业是不能创造出千万业绩的大事业的! 只要配合书中的丰富实例， 通过经常地演练， 一步步地学会： 如何引发对方的兴趣、化解反对意见、赢得他人的合作……这些关键性的技巧， 没有客户是说不通的! 只要说得巧， 做得妙， 没有哪样产品是卖不掉的! 目录一、销售原理及关键(一)销售、买卖的真谛销售过程中销的是什么?销售过程中售的是什么?买卖过程中买的是什么?买卖过程中卖的是什么?(二)人类行为的动机追求快乐，逃避痛苦你的产品能带给客户哪些快乐． 能让他避免哪些痛苦?活用人类行为的动机来促成销售： 痛苦加大法和快乐加大法(三)面对面销售过程中客户心中在思考什么?二、沟 通(一)沟通原理沟通的重要性沟通的目的沟通的原则沟通应达到的效果沟通三要素小实验(二)问话，沟通中的金钥匙是自己说得多好还是让对方说得多好如何让别人说得更多呢?问问题的两种模式问话在销售中的作用问问题的方法练习(三)聆听的技巧(四)肯定认同技巧肯定认同是建立信赖感， 达成交易的桥梁对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子(五)赞美的技巧赞美要真诚， 抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则赞美中最经典的四句话(六)批评的技巧三销售十大步骤(一)准备身体准备精神准备