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关于盛世国际商铺促销策略内容：“2014年房交会商铺VIP认筹”活动 时间：（房交会9月5日起---通知为准） 目的：释放商业认筹消息，积累意向客户。配合主力商家正式签约，增强商家及投资者信心，以此为切入点进行商铺产权VIP阶段性认筹阶段性营销主题：随风潜入夜，润物细无声 本阶段主要为营销准备阶段，公开媒体宣传较少，利用房交会期间资源客群众多，可获取意向客户几率大增，以及盛世国际和凤凰家园的内部客户资源中进行渗透式宣传，利用口碑效应进行小众传播。 本阶段主要进行认筹前的准备工作和目标客户意向摸底 认筹名额：前期积累客户及现场认筹80个 认筹形式： 发放VIP卡，客户只要交纳人民币5000元，即可申购VIP卡一张 认筹优惠： 优惠一 “5000送20000”的优惠 ，此优惠在正式签署认购书时，可一次性直接在总铺款中扣除。 优惠二 凡于认筹期内购买VIP卡的客户，均可参加公开发售之日（解筹日）举行大抽奖活动；一张VIP卡限一次抽奖机会 优惠三每张VIP卡内有500元消费额度，持卡客户在11月底后到本项目的盛世年华洗浴中心消费。销控原则 ：原则一：认筹期间限量推出铺位（只推80套），以期解筹当日引起客户的商铺热购风潮，再根据认筹情况加推部分铺位， 原则二：预留足够的优质铺位，分批推出。在公开发售前预留充分的优质铺位，公开发售后分批推出，确保每次活动均有优质铺位放出时分批放出，每次放号均会制造一轮抢铺高潮。 原则三：按“金角银边”原则，可预留几套铺皇之皇，采用特殊的销售方式销售，如拍卖，以抬高价值，抹杀价格理性。目标客户群定位： 自营型客户：约占20%-30%比例投资型客户：约占70%-80%比例自营型客户分析：1、餐饮类：（约有10%左右餐饮铺存在自营的可能性） 2、零售类：（预计约有15%左右）——解决家人就业问题 ——认为租铺不如买铺 自营客户支付能力模拟分析以单铺面积50平方米、均价15000元/平方米为例，铺位总价为75万元来推算： 首期款40%：30万元 月供款（六成十年按揭）：4400元 其它费用:普通加盟费用5-10（以中间值7.5万元计算），装修费用2.5万元（以500元/平方米计算），流动资金5万元计算自营型客户至少一次性要支付40万元以上，同时每月供款在4400元以上；可见自营客户的资金实力一般相对比较雄厚。 投资型客户分析：客户类型汇总分析 有一定资金实力的地产专业人士 政府公务员、事业单位员工 周边高新技术企业高收入群体 本地其有投资能力的村民 ?个体经营户 投资心态分析：较为熟悉项目周边环境 较注重投资风险，看重盛世锦华品牌实力 之前可能投资盛世锦华已开发物业（如山水缘住宅、商铺、东江花园等）看好片区整体升值潜力 对本项目商业的整体规划非常认同 商铺销售模式设计：进行返租销售模式设计时，需解决以下几个问题：1）租赁合同期限与返租期不同，返租期满商家如何续签合同 2）多铺一店（部分大铺划小后销售或），租赁期满合同及业态如何控制 3）返租期满业态的控制问题？4）针对不同业态如餐饮类、零售类，因为其租赁合同年限不同，如何设置有区别性返租年期及返租率？5）返租期内，关于租赁而引起的相关税金如何解决？ 销售模式设计：针对投资型客户返租参考（我项目不采用返租政策）返租年期返租率返租款的返还方式5年第1年返租率6%第2年返租率7%第3年返租率8%第4年返租率9%第5年返租率10%前三年返租款一次性在首期款中抵扣；后两年返租款分年返还。2、针对自营型客户：1）降低首付投资门槛，赠送“创业基金” 总铺款10%的自营创业基金 2）实施不同价格，直接给予额外90%者，以赠送“创业基金”的名义在总铺款中扣除。 总体价格策略1．价格定位 合同成交价格均价（返租模式）： 14800元/平米 整体实收均价（含自营模式，扣除返租补贴）：13000元/平米 付款方式设计：A：返租型 一次性付款，照定价照96折；按揭付款，照定价98折，办理6成10年按揭贷款自营型1、提供10%的创业基金，在总价中扣除 一次付款：照定价94折 按揭付款：按揭付款，照定价96折，办理6成10年按揭贷款。 ? 2、提供10%的创业基金，在首付款中扣除 一次付款：照定价96折 按揭付款：按揭付款，照定价98折，办理6成10年按揭贷款。 优惠策略： 老客户介绍新客户成交，老客户可享受相当于成交客户成交金额0.5%的现金奖励；新客户享受0.5%优惠。购买两套以上或超过100平方米的客户可享受额外1%的优惠。盛世锦华会员积分奖励。 后期倒计时提价策略： 实行额外3%-2%-1%倒计时提价策略，在不同销售节点使用，以刺激销售。以上为本次房交会商铺认筹 阶段性方案。 营销部 李文勋 2014.09.01