重庆旅行社现状分析1.13.docVIP

重庆旅行社现状分析 一、旅行社的分类 旅行社在2000年以后分为：国内社、国际社（国际社又分为有出境权和无出境权两种）；目前国内各地的旅行社从业务上又分为：组团社、办事处（也可以称为：批发商、分销商、代理商、同行）、地接社。 组团社：是指在出发地并与客人签订旅游合同的旅 行社； 地接社：是指旅游目的地接待出发地组团社游客的 旅行社； 办事处：是指地接社设在出发地城市的办事机构或 者代理，此类办事机构并没有经营权不合法；还有一些俱乐部及不合法的旅游机构，他们更没有相关的资质。 旅行社是多数景区的首选渠道，景区应该与旅行社加强沟通和多方面的合作，以“双赢”为理念提升这一渠道的价值。景区的区域营销人员要对所辖每一个签约旅行社，两个月必须至少拜访一次。对于那些联系密切的旅行社，要多次的、反复的上门拜访。 二、景区直销与分销的定义 （一）直销 是指景区不通过中介机构，直接面向终端消费者销售自己的产品和服务。其执行主体，可以是景区的营销中心或市场营销部，也可以是景区控股或参股，但具有独立法人资格的旅游公司。景区直销的方式，主要有上门推销、邮寄促销、电话销售、网上销售、会议推广以及设立驻外办事处等等。 （二）分销 是指景区通过某种契约形式，将销售任务委托给旅游经销商、代理商以及其他专业机构去完成。在委托销售的同时，景区也会相应做出承诺，让渡部分销售权限给代理机构，如时间地点的选择和门票价格的确定。其执行主体，是旅游分销渠道内的各个经销商、代理商和专业机构。 通常来讲，分销这种营销模式，可以充分利用分销渠道网络化、系统化、规模化、专业化等多种特性，面向大众旅游市场迅速及时地提供多样化的旅游产品和服务。从提高营销工作效率和专业化服务水准的角度出发，景区以分销为主，是比较适宜的。事实上，国内多数景区目前采用的都是这种形式。 三、批发商与零售商的区别 （一）现状 目前西南地区旅行社的经营业态业内人士称之为垂直运营模式，即按批发商/供应商、零售商的上、下游关系分工。批发商/供应商规模大，自行研发出产品后，将产品交给零售商经营，零售商代理销售批发商的产品。这种模式的好处是“上下游”之间只能赚取差价，不会存在恶性杀价的问题。因此“零负团费”的问题就很少发生，同时旅游产品也不会雷同。 （二）旅行社分类 周边游产品的批发商/供应商旅行社： 重庆康华旅行社、多乐旅行社、大众旅行社、芙蓉江 旅行社、环亚旅行社、炫姿旅、新闻国旅、河记旅行社、达诚旅行社等等。 这些旅行社主要是重庆周边景区的批发商，专门经营周边旅游产品，如黑山谷一日游、金佛山一日游、金刀峡一日游、武隆仙女山一日游、湖北恩施二日游、贵州赤水二日游、市内一日游、陆地三峡游等等旅游产品。这几家旅行社已经控制了整个重庆周边游的90%市场份额，以及四川市场重庆线路的60%市场份额。 零售商旅行社： 重庆海外旅游（百事通）、重庆宝中国旅、重庆渝之旅 （阳光国旅）、重庆海航乐游、新亚国旅、中青旅、中旅、新世纪国旅等等。 这些旅行社分别有数十家门市部，尤其百事通、宝中、 渝之旅、海航的门市部更是达到了100-200多家门市部，收客的力量非常强大，更重要的是大部分门市部都临街，广告连锁效应非常好。 四、注重与旅行社的合作营销相关经验 （一）充分发挥旅行社作用，并做好旅行社营销渠道的维护。 一般而言，旅游景区的客源分为旅行社团队、企业团体（机关、社团、学校等）、散客个人三大类，其中旅行社是集体购买、多次消费的客户，对景区客源市场拓展有着举足轻重的作用。巅峰国智旗下周村古商城、万盛黑山谷等景区启动初期就采取“走出去，请进来”的最直接办法，一方面通过参加各种旅游推介会推广并了解，同时定期邀请旅行社来景区踩线，考察并提供周边景区情况，方便旅行社编制旅游线路，并根据景区规模和影响力，提供有竞争力的优惠让利于旅行社，不能即刻兑现的优惠与旅行社携手年底接待人数另行奖励，以此来激励旅行社对利润分配的向往。同时为了支持旅行社的营销工作，景区根据目标市场分析，适时在客源市场有影响力的新闻媒体上进行景区形象宣传，配合旅行社搞促销活动。为了更有效维护旅行社市场，景区在目标区域设立办事处，并定期拜访维护，及时将景区最新的信息通报给各大旅行社，使双方的工作协调有序发展。 另外，通过旅行社的反馈信息，景区可以制定市场针对性更强的策略调整。在合作过程中，景区充分发挥宣传龙头作用，在突出自身特色的前提下，整合区域的资源，主导提供制定差异化的旅游线路，并积极向旅行社推介。这样，从被动地依赖旅行社分销我们的旅游产品，变成主动地帮助旅行社提供服务，一方面巩固景区与旅行社之间的关系，加强了信息共享，弥补了旅行社对景区实际状况缺乏了解的不足；另一方面可以充分展现景区的优势，提升自身的影响力，在与旅行社合作的时候处于相对优势地位，不至于过分依赖旅行