《物流市场营销》清华大学全教材.pptVIP

第二节 物流人员推销 人员推销的程序 第二节 物流人员推销 四、人员推销的组织形式 1、区域结构式 2、项目结构式 3、客户结构式 4、复合结构式 第三节 物流广告 一、物流广告的含义及作用 （一）物流广告的含义 物流企业广告是指物流企业通过各种传播媒介，以付费的形式，将本企业的产品和服务等信息传递给客户的一种以促进销售为目的的非人员推销方式。 第三节 物流广告 （二）物流广告的作用 1、传递信息，促进销售 2、介绍商品，引导消费 3、树立企业形象，提高企业知名度 第三节 物流广告 二、广告媒体及其选择 （一）依照不同媒体划分的广告种类 1、视听广告 2、印刷广告 3、户外广告 4、交通广告 5、售点广告 6、邮寄广告直邮广告 第三节 物流广告 （二）POP广告 1、壁面广告 2、货架广告 3、地面广告 4、悬吊式广告 5、标志广告 6、柜台式广告 7、附在商品上的广告 8、包括价目卡 9、包装广告 第三节 物流广告 （三）广告媒体的选择 1、依据企业及产品的特性 2、依据消费者的媒体习惯 3、依据媒体传播范围 4、依据媒体的影响 5、依据媒体的成本 第三节 物流广告 三、物流企业广告策略 （一）广告目标 （二）选择广告媒体 （三）编制广告预算 （四）广告效果评价 第四节 物流营业推广 一、物流营业推广的含义 营业推广是指在短期内能够迅速刺激物流需要，吸引客户，增加物流需求量的各种促销形式。营业推广在物流服务中的各个阶段都是有效的，可以用来吸引注意，产生兴趣，诱发欲望，刺激购买。营业推广一般被看成是和广告、通过人员销售和公共关系一起构成促进活动的一部分。 第四节 物流营业推广 二、营业推广的形式 （一）针对消费者的营业推广形式 1、产品陈列和现场表演 2、赠送样品 3、廉价包装 4、有奖销售 5、优惠券 6、知识讲座 7、售后保证 第四节 物流营业推广 （二）针对中间商的营业推广方式 1、产品交易会和展示会 2、让利销售 3、销售竞赛 4、服务促销 第四节 物流营业推广 三、物流企业进行营业推广时应考虑的因素 1、明确营业推广的目标 2、选择营业推广的对象 3、确定营业推广的途径 4、掌握营业推广的时机 5、定好营业推广的期限 6、算好营业推广的费用 第五节 物流公共关系 一、公共关系的含义及特点 （一）公共关系的含义 公共关系（public Relation）是指某一组织为改善与社会公众关系，促进公众对组织的认识，理解及支持，达到树立良好组织形象、促进商品销售的一系列促销活动。 第五节 物流公共关系 （二）公共关系促销的特点 1、传递信息的全面化 2、公众影响的多元化 3、塑造形象的成效化 第五节 物流公共关系 二、公共关系的对象及方法 （一）公共关系的对象 公共关系工作的对象是公众。所谓公众是指与企业经营管理活动发生直接或间接联系的组织和个人，主要包括顾客、供应厂商、新闻媒介单位、社区、上级主管部门和企业内部员工等。 第五节 物流公共关系 （二）物流公共关系的主要方法 1、利用新闻媒介扩大企业宣传 2、支持公益活动 3、组织专题公众活动 4、加强内部员工的联系 5、与地方政府建立良好的关系 第五节 物流公共关系 三、物流企业的公关活动 1、与新闻界沟通 2、产品和服务宣传 3、公司内宣传 4、企业外宣传 5、游说 6、咨询 第五节 物流公共关系 四、物流企业公共关系实施步骤 1、调查研究 2、确定目标 3、交流信息 4、评估公共关系结果 第九章 物流市场营销的新发展 第一节 物流客户关系管理 第二节 绿色营销 第三节 网络营销 第四节 整合营销 第五节 关系营销 第一节 物流客户关系管理 一、物流客户关系管理含义 客户关系管理是企业为提高核心竞争力，达到竞争取胜、快速成长的目标，以客户为中心的发展战略，并在次基础上开展的判断，选择、争取、发展和保持客户所需实施全部的商业过程。 第一节 物流客户关系管理 （一）宏观层面的含义 客户关系管理是现代企业制度的一种经营管理理念。对于企业来讲，客户关系管理首先是一个商业战略。 （二）中观层面的含义 客户关系管理为企业提供的是一套技术解决方案。 （三）微观层面的含义 客户关系管理是实施现代企业管理自动化的应用软件系统。 第一节 物流客户关系管理 二、客户关系管理的内容 （一）客户的识别与管理 1、客户信息资料的收集 2、客户信息分析 3、信息交流与反馈管理 4、服务管理 5、时间管理 第一节 物流客户关系管理 （二）服务人员管理 （三）市场行为管理 1、营销管理 2、销售管