招商人员素质培训PPT.pptVIP

目标市场代理商的培养和选择 现有代理商 协议检查 无代理商 完成协议 继续执行 检查计划 维持和稳定 区域市场分析 未完成协议 细化市场 区域市场分析 保留，新计划 考察新代理商 考察代理商 合作安排 风险控制 风险控制 经销商的评估和选择 目的 帮助你从几种选择中决定 做出客观的决定 让大家同意一个决定 步骤 列出可供选择的方案 产生决定条件 订出决定条件的重要程度 订出评分的尺度，对各方案评分 计算分数 选择最佳方案 决定条件评分 A: 订出每项条件的重要性 B:订出评分尺度，作出评分 条件评分表：10=最高分 1=最低分 选择方案 条 件 比重 经销商1 经销商2 经销商3 终端覆盖能力 30% 资金状况 20% 对终端的服务 10% 与其他商业的调拨关系 10% 综合分（业务人员素质） 30% 结 论 客户管理和淘汰 不能完成指标或评分不理想的 冲货 区域和终端开发达不到进度要求 分销不合理 与企业配合程度差 发展前景不理想 危机和风险 与企业发展理念和文化冲突 客户替换步骤 缩小、限制经销/代理区域 取消返利和其它奖励 提高价格 增加保证金 限制分销 缩短代理期限 淘汰 保证金制度 市场保证金 指标保证金 招投标保证金 代理商考核与激励 定量考核： 指标进度 开发进度（地区、医院、科室、医生） 人员配备 内部奖励政策 客户丢失情况：分销商、终端客户 代理商的激励 激励的目的与目标 激励的手段与措施 激励后的作用评估 激励措施的调整 市场支持 产品销售培训。 单品营销思路即如何赚钱。 产品的季节性搭配组合（订货会尤其适用）。 市场保护机制。 售后服务。 培训支持 群体知识水平相对较低； 时间紧、工作忙，很少学习 对未来的判断与把握能力相对弱一些 信息闭塞，对信息渴求 管理经验相对较少 易急噪，有时缺乏自信 代理商的培训需求 想把生意做大，希望通过培训找到“灵丹妙药” 时间紧，希望在一天的时间里有所收获，至少能解决自己公司的一两个问题 学技巧，借鉴成功经验 招商培训的核心内容 企业及产品知识培训 销售利润计算法：如何提高单笔的业务量，算大帐，不必计较一城一池之得失。 销售网络建设：如何在赔本生意中赚钱。如何与竞品建立合作共赢关系。 沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等 售后支持 满足客户的一切性合理要求。客户不是上帝，是衣食父母。 “道听途说”：把自己打造成为客户之间交流的平台。 做好市场管控：杜绝串货对客户的利益影响。 库存管理：合理协调公司与客户之间的库存关系 招商人员素质训练 杨建辉 2013年3月28日 何谓处方药 是指有处方权的医生所开具出来的处方，并由此从医院药房购买的药物。这种药通常都具有一定的毒性及其他潜在的影响，用药方法和时间都有特殊要求，必须在医生指导下使用。药店购买处方药品必须拥有医生的处方。 处方药的特点 处方药简称Rx药，是为了保证用药安全，由国家卫生行政部门规定或审定的，需凭医师或其它有处方权的医疗专业人员开写处方出售，并在医师、药师或其它医疗专业人员监督或指导下方可使用的药品。处方药大多属于以下几种情况： 1、上市的新药，对其活性或副作用还要进一步观察。 2、可产生依赖性的某些药物，例如吗啡类镇痛药及某些催眠安定药物等。 3、药物本身毒性较大，例如抗癌药物等。 4、用于治疗某些疾病所需的特殊药品，如心脑血管疾病的药物，须经医师确诊后开出处方并在医师指导下使用。此外，处方药只准在专业性医药报刊进行广告宣传，不准在大众传播媒介进行广告宣传。 何谓OTC？ 其称谓源于美国，是相对于Rx而言的另一类管理药物。 美国称之为“柜台销售药” 非处方药也分甲类和乙类。在非处方药的包装、标签、说明书上均有其特有标识OTC。绿色为乙类OTC，除药店外，还可在药监部门批准的宾馆、商店等商业企业中零售。 OTC药品特点 1.方便的可以使用，不需医药人员的帮助。 2.按标签或说明书、医药人士的指导使用，说明文字通俗易懂。 3.适应症是病人能容易的自我作出诊断的疾病，药品起效迅速，疗效确切，能使患者清楚感受得到。　 4.有助于保持和促进健康。　　 5.不含毒和成瘾成分，有高度的安全性，不引起依赖性，毒副反应率低，不在体内蓄积，不诱导耐药性和抗药性。副作用容易控制。 6.儿童、成人应用的非处方药分别制备或包装。 7.在不良条件下储存仍保持稳定。 8.一般疗程短. 9.价格相对低廉。 招商人员基本素质 三倍常人的脑力\体力\耐力\意志力 沟通能力（产品知识了如指掌） 随机应变能力（学会营销中的诡辩） 勤奋（客情基础的基石