专业销售技能BASF鹦鹉漆培训.docx

专业销售技能销售基本理论二. 产品专业知识三. 销售目标订定．计划．管理四. 沟通技巧五. 谈判技巧六. 销售利润估算七. 收款技巧/票据实务八. 售后服务/抱怨处理市场销售主要因素专业销售产品通路价格促销人产品价位市场支持业务人员须具备的特质分析性思考寻找关健信息能力了解他人影响他人毅力变通能力自我控制自我发展团队合作精神成效导向业务人员之职能/技能/智能职能技能智能达成销售目标销售技巧成效导向销售计划管理毅力销售货款取回客户信用管理分析性思考票据法律建立销售网络市场调查概念性思考专业产品知识寻找关键信息能力市场发展演示文稿技巧创新性思考谈判技巧团队合作精神客户服务沟通技巧变通能力客户诉愿了解影响他人能力业务人员的心理认知一. 个人性向。二. 人生旅程基本点。三. 企业经理人养成所。销售人员常见的心理障碍一. 忧虑二. 求人三. 拒绝克服心理障碍之观念一. 平常心 [心态上调整认知]二. 自信心 [专业销售技巧之建立]三. 自在心 [经验的累积]销售人员的天职如何发掘更多的新客户。如何保住更多的老客户客户分布业绩分布精耕客户25% 70%中量客户30% 20%广面客户45% 10%基本销售原则需求如你需要买一部吉普车.业务员介绍小轿车.此即不合需求。创造需求电视广告新产品多功能领导市场流行趋势。问题目前所使用的产品.无法解决满足需求。机会发觉问题.找出解决方法.就是机会。特点就是卖点产品特点功能.讯息让准客户明确的接收。利润数据式的表示利润差异.能让决定者心动。保证公证单位书面报告或相关行业使用实例.能让决策者安心的下订单。基本销售技巧一. 准备二. 接近三. 面谈/发倔需要四. 演示文稿五. 示范六. 认可/拒绝七. 议价八. 规划九. 成交十. 执行推销步骤流程售后服务成交建议克服困难示简演示文稿发掘需要接近准备准备1. 长期性的准备─职前训练─在职训练2. 销售计划之准备─区域特性的了解─争者的分析─目标客户之选定3. 目前销售行动之准备─计划拜访客户之调查─拜访目的─当日行程计划─事前行动资料.用品.工具计划拜访客户的事前准备1．公司组织．2．公司型态．3．公司方针．4．公司业绩．5．公司获利．了解该公司经营规模理念营业状况6．使用品牌．7．购买价格．8．交货方式．了解该公司采购模式9．主要客户分布．I0．作业模式．11．作业品质．I2．现场主管．I3．漆料成本比例．分析该公司作业上可能碰到的问题I4．决策过程．I5．决策人是谁．I6．决策特性．I7．决策人资料．了解该公司决策过程目标客户名单来源─延伸法─网络─广告─电话簿─扫荡─协会名册拜访1. 拜访方式 -直接拜访 -直接函件/电子邮件 -电话拜访 -传真2．拜访中之技巧 -事先电话约定时间[正式] -自我介绍[开场自] -表达威谢之意 -表达拜访诚意目的 -了解对方需求 -寻找机会转为需求或转为问题3．拜访对象 -负责经理 -关系人 -负责人 -关键人物 -反对人4．拜访目的 -了解客户需求 -建立与客户良好之关系 -安排未来重要拜访 -给客户第一次好的印象5．拜访须注意 -服装整洁 -准时 -让客户多谈关于他们的事 -转入重点多听多了解 -保持眼神之目视注意客户的咸觉 -记住找出什么是他们的重点或需求 -表达出不只是只卖一罐漆而是与客户之事业一起成长6．拜访应避免 -在未了解他们需求时不要开始销售讲解 -不要只是想销售物品给他们 -聆听时不要有偏见 -集中在他们的需求。不是你自己需要面谈/发现问题面谈目的了解目标客户之需求．发展与客户之间的密切关系面谈技巧一开放式技巧引导客户说出需求或问题一直接式技巧直接询衍了解客户之需求一倾听．解意．记录一区别重要需求并取得认同面谈方式一使用何种品牌一每月使用量一价格一由那个厂商供应一谁在负责采购一什么事是他们的客户所需要的一目前有没有使用上的问题一什么事是他们的客户所需要的一他们想要达成的目标是什么一他们的兴趣在那里简报掌握顾客想要的.作出来的产品介绍与单纯的产品目录来介绍产品看似一样但如有解释产品功能与利益就不同了。2. 演示文稿内容概要简单开场是重要关键.调理分明.重点扼要是必要的.演示文稿内容虽然会随着对象而改变.但会有模式遵循.稍加调整即可.一般可分为2.I 公司简介2.2 产品特性.功能【初期利益分析】2.3 产品品质保证【长远利益分析】2.4 服务项目介绍【附加利益分析】2.5 左证【相关行业使用成功之实例】2.6 整体利益之总结。3. 产品特点须转化为利益才是卖点。3.1 产品特点强调价值且可降低成本 [初期利益]3.2 提升作业效率. 提高升产力 [可见利益]3.3 产品形象产品品质及顾客服务.创造永