转介绍-营销制胜法宝.ppt

我们销售的是明天，不是今天； 我们销售的是安全、内心的安详，一家之主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由； 我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福，子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子； 我们销售的是天伦之乐与自尊； 我们销售的是希望、梦想和祈祷。 ——（美）柏特?派罗 在寿险营销中，老客户的转介绍是营销员获得新客户的重要手段。老客户转介绍的新客户具有趋同、认知度高等优势，通过老客户转介绍较容易沟通交流，便于促成。 一件契约的促成，无法取得转介绍，那是一件失败的契约。 ——班.费德文 我的保户几乎都是经由转介绍而来的。 ——柴田和子 经验老到的营销员都把保单卖给老保户或由老保户介绍的人。 ——约翰·沙维琪 客户提供转介绍的前提 信任 客户对业 务员认同 把业务员当朋友，不怕给自己添麻烦 客户对销售 方式感觉好 不用担心引起自己朋友的反感 客户对 产品认可 认为产品对朋友有帮助 客户对 服务满意 好的感觉要与 好朋友分享 需要回报型 爱出风头型 目的型 单纯型 其他 通过向销售人员获取好处而转介绍一类现实老客户，针对此类客户，要多沟通。 比较婉转提出帮助要求的老客户群，对此类人员，要保持长期联系，放长线钓大鱼。 此类客户喜欢表现，喜欢他人的赞美和吹捧，和此类客户一起要多赞扬，给他们表现机会。 此类客户一般情况下不会进行转介绍，但是一旦转介绍，成功机率较高，此类客户是优质客户，要做好日常维护。 平稳 安排三方谈话 建立信任 开门见山谈 获取客户资料 转介绍重点是要赢得客户信任 选择适合时间，不要急于求成 可以邀请老客户一起拜访新客户 获取信息资料：兴趣、家庭成员、联系方式等 首先获取信任而后谈销售 转介绍遵循原则 要通过老客户转介绍新客户，要做好老客户的维护工作，要经常对老客户进行回访。 语言恰当 长期联系 规划老客户 尽量少谈交易 确认自己产品 计划书送出后，客户拒绝投保时 M1 促成之后 M2 送满期金、理赔金、保户出院时 M4 M3 递交保单时，利用保单回执单转介绍 保单回执 转介绍卡 调查问卷 健康手册 贺卡 信函 小礼品 …… 做好电话预约 电话预约被转介绍客户时，首先要提及转介绍的名字，进而提出见面的要求。 营造谈判气氛 初次交谈时，要注意创造愉快的谈话氛围，要围绕客户感兴趣话题，适当时机时介绍公司和产品。 进入销售主题 在获取客户信任后，快速过渡到销售主题，但是切记不能强行推销，要根据客户兴趣和爱好适当推荐和建议。 再次要求转介绍 如果交易成功，我们可以在适当时间向对方要求转介绍，如果交易不成功，也可以保持长期联系要求对方转介绍。 王先生，你对我的工作这么支持我真的很感激，像您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友很多，(很少有人愿意承认自己人缘差朋友少的)是不是？…… 王先生，不晓得您的亲戚和朋友中有没有孩子还小的？(注意停顿，让客户想)有没有收入高，生活条件挺不错的？(你要耐心地帮客户寻找合适的人选)能不能写三个名字给我……。 王先生，我越来越感觉得您是我一个非常重要的客户，因此我有一件非常重要的事情想讨教。我不知道在你的亲戚朋友中还有谁已经买过保险的？(先提个好问题)你知道的有哪几个呢？(可能有一些，也可能并不多)在你那些可能还没买过的亲友中，介绍三个给我认识，让我们先来谈谈你的哥哥。(据你了解的情况随意举个例)。 王先生,您知道的,像我这项工作就是每天要跟许许多多人见面,但事实上我只愿意跟像您这样的客户交谈,既不枯燥,又有收获。您能不能介绍儿位跟您要好的,脾气性格差不多的朋友给我? 王先生,您是否对我的服务还比较认可呢?不晓得您对我们的工作有什么看法?(引入主题)假如让我们的工作对换下,你干不干?(半开玩笑地)如果让你来做保险,您马上会想到找哪三个人去谈? 王先生,今天占用了您不少时间,但我很高兴能成为您的朋友，您对我的服务还有什么要求呢?(你要把重要的记下来)王先生,一般当你信任一个人,或满意一种商品的时候,你会怎么做?(引导)是不是介绍给自己的熟人?您能不能帮我引荐三个呢？ 王先生,谢谢您成为我的第300个客户,虽然现在越来越多的人买了保险,但还是有很多人对保险不太了解，他们不知道该选择什么,心中有一些疑问无人解答。不知道您