销售课程PPT截点.pptVIP

销售实战讲义截点 ----智润培训部根据张志茹老师课程摘录截点 问-----有效提问 观-----察言观色 人-----个人品牌 技-----成交技巧 念-----成功心态 销售技巧的四大阶段 问经---- 高质量的问题，使我们实现： 提出探索、引导的问题 答案就在你的问题里 正确的问题会让顾客自己说服自己 引导式提问的关键步骤 提出问题 煽动问题 解决问题 产品塑造 观经----用眼去观、用心去悟，成交是多种因素相加的结果！ 你是哪一流？ 实施技巧—— 形象化比喻 生活情景再现 幽默的语言 故事表达 现场优劣大PK 现场体验DIY 五步行为引导法 * 1 2 3 4 学习如何说 学习如何问 学习如何“空” 学习如何“震” 了解 顾客的 兴趣点 获得 有效 顾客 信息 清楚 顾客 抗拒点 建立 友好 气氛 区别 竞争者 确认 真假 抗点 完成 交易 建立 可信度 避免 更多 问题 提问的目的全在于成交！ 7% 55% 38% 交流中信息的传递情况 声音 语言 身体语言 唱歌 察言—— 口乃心之门户 打动我 让我信赖 想了解特点 想 买 心里 没打算买 第一次来 比较一下 太贵了 语言 ●客户开口说话是给你机会了解他，你把握了吗？ ●客户语言背后隐藏的真实含义，你分析了吗？ 成交 语言 信号 顾客早已暗送秋波—识别成交信号 提出意见 挑剔产品 褒奖 其他 产品 问团购是否 有优惠 打听产品保养 等售后问题 问送货时间 及货品与 样品情况 直接投降 问与自己 同行者意见 问付款方式 声称认识 厂家某人 问促销时间 及有无 上流销售人员花80%时间来建立信赖，20% 来成交！ 人经--- ●老板的人格就是企业文化 ●最成功的产品销售是人的销售 关键点 形象 创造力 语言 个人品牌树立的秘诀 确认为唯一抗点 测试成交 合理回答 不断成交 套出真相 要求 肯定 技经---- ●成功者不仅有想法，更有方法！ ●你可以选择和别人经营一样的产品，但绝不可以用一样的方法来经营！ 结果 导向 寻找解决之道 让他 抉择 推动 认同 同理心接纳 猪、羊、牛 *