工程量清单计价投标报价策略与技巧.docVIP

　　工程量清单计价投标报价策略与技巧 工程量清单计价在我市的实施，合理的报价成为工程中标的关键。投标企业想要在投标中获胜，除了具备良好的信誉和一定的实力以外，灵活而有针对性的运用投标报价策略与技巧是重要因素。 投标报价策略是指投标企业在投标活动中的指导思想及参与投标竞争的方式和手段。企业只有很好地运用策略，才能对投标报价正确分析，果断地做出决策，从而保证在最低价中标的情况下获得预期的利润。投标企业可以分情况采取以下三种不同的投标策略： 1、盈利型策略 这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如投标企业信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应，投标企业目标主要是扩大影响。 2、竞争型策略 投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标企业处在以下几种情况下，应采取此种策略：经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目。这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。 3、生存型策略 投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。这时投标企业应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只要能暂时维持生存渡过难关，就会有东山再起的希望。 按一定的策略得到初步报价后，就应对这个报价进行多方面分析。分析的目的是探讨报价的合理性、竞争性、盈利及风险。一般来说，投标企业对投标报价的计算方法是大同小异，造价工程师的基础价格资料也是相似的。因此，从理论上分析，各投标企业的投标报价同招标人的标底价都应当相差不远。为什么在实际投标中却出现许多差异呢？除了那些明显的计算失误，误解招标文件内容，有意放弃竞争而报高价者外，出现投标报价差异的主要原因大致是： 1、追求利润的高低不一。有的投标企业急于中标以维持生存局面，不得不降低利润率，甚至不计取利润；也有的投标人机遇较好，并不急切求得中标，从而追求较高的利润。 2、各自拥有不同的优势。有的投标企业拥有闲置的机具和材料；有的投标企业拥有雄厚的资金；有的投标企业拥有众多的优秀管理人员等。 3、选择的施工方案不同。对于大中型项目和一些特殊的工程项目施工方案的选择对成本影响较大。科学合理的施工方案，包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等，都可以明显降低施工成本，因而降低报价。 ４、管理费用的差别。集团企业和中小企业、老企业和新企业、项目所在地企业和外地企业之间的管理费用的差别是比较大的。在清单计价模式下显示投标企业个别成本，这种差别显得更加明显。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 这些差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原因的重要因素，但在工程量清单计价下的低价必须讲“合理”二字——报价并不是越低越好，而是不能低于投标企业的个别成本，不能由于低价中标而造成亏损。投标企业必须是在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。 　　工程量清单报价既有科学严谨的一面，又有艺术灵活的一面。因此，企业除了有正确的报价策略外，还需要在投标时讲究报价的一些技巧。 一是组建合理的报价班子。经验丰富的报价班子对于能否报出合理价格、提高中标率来说至关重要。理想的报价班子通常由有资深的造价工程师、有类似工程经验的工程项目经理、财务负责人等。有条件的投标企业可以组建两套班子，分别进行独立报价，最后取平均值作为对外报价依据。 二是注意审查工程量清单。除了找专业人员分专业对施工图进行工程量数量审查外，还要根据技术要求和招标文件的具体要求，对工程需要增加的内容进行审查。认真研究招标文件是投标企业争取中标的第一要素，通过研究可以发现许多问题，如有的工程量清单要求增加的内容与技术要求或招标文件上的要求不同等。 三是注意使用“量变与单价成正比”和“不平衡报价”两种报价方法。所谓“量变与单价成正比”，是指投标企业应针对工程量变化较小的项目报低单价，针对工程量变化较大的项目则报高单价；所谓“不平衡报价”，是指在工程报价总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般来说，企业应将工程量施工在前的项目的单价报得略高于正常水平，施工在后的项目的单价报得略低于正常水平，以争取做到“早收钱，多收钱“，尽量创造最佳经济效益。此外，还有多方案报价法、突然降价法、许诺优惠条件法等报价技巧，企业应根据具体情况灵活采