南方市场销售实施方案.docVIP

南方市场销售实施方案 结合去年的销售和市场态势，公司适时的调整了市场布局和营销思路。整合产品资源优势重点突破，稳固现有市场，重点扶持有潜力区域，打好新年度市场销售基础。树立确定主推特色品种复方胃痛胶囊，寻求产品大空间操作及重点市场的突破，从而带动其他品种上市销售，逐步奠定产品市场销售的新格局。 产品市场策略 2007年公司销售虽有近40%的增幅，但总量不大，相对于过去或按往年的思路来经营市场，是不会有较好的市场销售预期。2008年需要公司与销售人员一道群策群力，思路统一、精耕细作，方有可能完成基本任务，达成公司生存的基本要求，再图整体发展。 （一）、产品分销策略 重点市场深度分销求业绩，重点区域由点带面求拓展，市场销售终端推拉扬品牌。 南方重点市场区域销售任务分解（单位：件） 区域 市场 九味痔疮 胶囊 首乌延寿片 胃痛12s/24s 化风丹 伤痛克酊 妇科止带片 合计 (万元) 贵州 贵州意通医药全品种操作，全年销售预期保底 60 广东 广东龙康医药全品种操作，全年销售保底 200 河南 180件 20件 300件（24s） 180件 100件 60 四川 李松团队，全品种操作，全年销售保底 150 湖南 李松团队，全品种操作，全年销售保底 150 湖北 重点区域，重点监控 全年销售预期保底 20 京、津、沪 全年销售预期保底 36 合计 676 (二)、区域市场招商 除上述重点市场的销售份额外，其他区域空白市场的招商销售，也成为销售业绩提升的主要来源。为完成新年度销售翻番的任务，在空白区域的市场网点，执行拓展招商势在必行，以促进产品销售网络的建设和发展。 （三）、第三终端的拓展与医药连锁的联动开发 市场只有在不断拓展的前提条件下，才能保持市场份额的不断增长和市场销售的稳定，这就要求我们销售人员将现有的主推品种进一步拓展的同时，必须将公司的其他品种逐步推向市场，有序开发与挖潜并举。 寻求厂商联动，结成战略合作联盟，终端直营主推，促销宣传，强行拉动，在终端连锁经营业绩的提升明显，也是我公司渠道分销的新探索。目前已确立重庆、云南两区域为连锁直营的市场操作模式，作为公司的试点进行营销创新的尝试。 现阶段在第三终端的广大地区，是销售业绩的挖潜和增长的重要区域，寻求有此终端优势的客户进行合作，借以提升业绩销量并扩大万胜的企业品牌形象与影响。 年度营销策略 从公司发展战略上考虑，我们即要有短期的经营目标，也要有长远的战略布局。第一是具有健全的销售网络和有实际营销经验的销售队伍；第二是开发销售具有市场上适销对路，定位准确、定价合理的优势品种。除此之外，还需要强有力的营销策划，广告投入以及市场运作必须的措施、方法和手段。这就要求我们必须制定严谨的工作计划，产品开发计划以及具有创新的营销策划方案。同时，也要求我们处理好近期目标和长远战略之间的关系。在巩固现有销售的同时，着眼于长远战略布局，稳步发展与重点突破并重，新产品开发与建立市场营销网络并举，使新产品在开发的同时就具备畅通的销售渠道，二者同样重要。 吸收凝聚具有一定的市场营销经验，与万胜药业的企业经营理念、企业精神认同的销售人员，完善销售激励机制，逐步在全国主要区域市场建立健全属于企业自身的销售网络，使我公司的所有产品（包括新研发的产品）能及时快捷地进入市场提高市场占有率，形成稳定的销售市场格局和完善的产品流程与监控管理。 市场定位、渠道布局 万胜旗下，独家优质产品，苗药特色，专利保护，长线操作，新特药中低价位，大众消费，患者认可，终端消费促销拉动。做到市场细分，产品细分，精细化定位操作，重点产品和重点市场突破相结合，稳步拓展循序进取，把市场网络铺开，做大做强企业品牌。 立足处方药市场，稳步推进开发，有效操作各区域药品招投标事宜，确保中标价具备空间操作，长线产品销售，获利周期长，是公司主要的市场渠道。 深抓终端OTC市场，做深做透，产品细分，挖掘产品特色，打造苗药产销基地的企业经营理念，精细化操作，为产品增量创收打基础。 产品区域销售策略分解 产品销售依托市场导向，结合产品的自身特点和差异性，给予准确的渠道销售定位，有利于产品销售的业绩提升，达成产品市场的覆盖面。依据现有区域市场的特点，南方各省级市场的销售任务分解和预期分析，分别作如下概述。 （1）、广东市场 作为公司重点扶持的重要客户，广东龙康医药承担着年销售300万元的销售任务，在前期的市场销售上，公司给予了20万元的周转货支持，并在确立其省代后，其市场的营销资源，也已全部逐步移交，最大程度的支持龙康医药产品销售工作顺利展开。 目前截止12月底（2007年）省内各区域回款为：163368元，区域分销情况如下表： 2008广东OTC市场销售预期 区域 负责人