杭州文华藤艺总结报告.docx

文华藤艺工作总结报告项目概况A市场概况1、2013年6月10日，文华藤艺项目组进入，6月15日开始正常工作到8月10日，满两个月时间。主要市场：杭州市场（八大区）和宁波市场。2、6月15日至7月10日，项目组主要工作是以“铺点试销”，杭州地区搜集客户资料123家（已上交钱总），总计签约试销协议51家，已经铺货34家。⑴6月15日至6月30日，铺货12家。⑵7月1日至至今，铺货22家。3、试销点城乡比例1:1，乡镇铺点17家，市区铺点17家，乡镇市场动销6单，城区为0。且乡镇市场后续仍有需求。4、7月10日后，公司战略调整，到宁波市场开发经销商，出差时间为其7月16日至22日，搜集客户资料223家，意向经销商8家。目前宁波余姚客户及其朋友已经参加公司举办“合作商家交流会”或已经到公司来访。目前关于余姚陈老板洽谈“关于入住余姚高端商场的方案”。5、温州市场已经开始开拓6、桐乡及海宁市场进行试销客户更替。7、桐乡海宁市场杨老板洽谈关于入驻桐乡高端家居一站服务平台B工作思路拓展1、7月中旬，项目人员与装饰公司联系，商谈合作方案，但是装饰反应不大。2、与齐家团购网、我爱我家网等团购平台对接，相关费用较高，后续在继续跟进。3、与大众及斯柯达等汽车4S点对接，采用异业联盟方式，还需要进一步磋商。4、8月6日与桐乡一资源整合平台对接，杨老板周四会到公司参观考察。C举办活动1、7月19日，在“南岸花城”举办了一次，“文华藤艺，清凉一夏”推广活动，整体达到了效果，起到了推广宣传活动。2、7月份，整体对萧山乡镇的合作商家，进行了一次，派发传单，对合作商家进行了区域推广。3、7月31日，举办了“携手同行，共拓疆土”活动，到场合作商家24人，整体活动让合作商户，对文华及产品有了更进一步的了解。D店面管理公司店面7月18日，有我们接管过来，同时对店面整个陈列，耗时一天，调整完成。公司文华宣导，基本上墙。人员管理，从基本的晨会和晚会等，逐渐抓起来。整体导购员的意识上有了一定的提高。市场运行存在问题动销速度慢，乡镇市场有反应，但是城区最主要的市场未动销。城区推广因大部分选择在专业市场，受制于专业市场的限制，城区推广成本太高，且家具行业目前整体行业不景气，又处在销售的淡季。乡镇市场不会成为消费和销量的核心点，人流量和消费能力决定。目前市场操作过于死板，还未能做灵活多变。产品工艺及质量的瑕疵，对公司产品的定位有很大影响。产品的针对性不强，产品需要档次分层。人员调整对市场推进速度有影响。试销策略导致产品分布过于分散，没有形成合力，达到良好的市场效果。建议及下一步工作思路制定灵活的合作策略，应对市场需求，尽快达到一定的市场及品牌知名度。对试销客户进行升级，从试销合同逐渐向账期结算的经销合同改变。孤掌难鸣，借助外力搭大台，唱大戏。例如：团购会等加强产品质量要求，加强出厂前质量检查，杜绝瑕疵产品上市。新产品尽快推出，将产品进行层次划分，针对不同人群，不同市场。集中公司产品及财力，集中力度支持，全面开花同时更需要重拳出击。达到撬动市场的效果。加大在杭州地区宣传广播，不要紧局限于萧山区。加快外围市场开发速度。人员配置计划外围市场开发团队：4人，主要负责外区经销和代理客户。直销客户开发团队：4人，主要负责杭州地区工程单客户开发。杭州区域维护推广团队：4人（客服），负责杭州地区试销客户升级，及杭州区域经销开发，该区域市场维护推广工作，及重点客户跟踪服务。