说服客户的技巧.doc

说服客户的技巧 说服销售就是销售员通过了解客户的需求，并将这种需求与自己的产品特点联系起来，从中为客户引来利益，然后将这种需求和利益通过沟通技巧介绍给客户，使客户认同并愿意购买的过程。说服销售不同于推销，推销总是让人们产生一种讨厌的心理，当客户怀疑你在向他推销时，他会自然而然地产生一种拒绝受人支配的心态。而说服销售是将利益和需求结合在一起呈现给客户，从而变成客户主动购买的行为。这是一个全新的概念，它改变了对已往销售的认识与理解。 了解客户的需求 了解开发商或公司的需求是有效说服客户接受产品的前提。对大多数开发商而言，他们的经营活动是以增加销售、获取利润和产生效益为自己的追求目标。 如果要深入、透彻地了解客户的意图，必须在日常的销售工作中注意以下四个问题： 客户的购房目标：为什么要购铺：投资行为、自营行为？ 认识客户的观点：购买什么样的房，客户注重什么？ 认识客户的现状：目前居住环境、积蓄状况、购房的迫切性？ 认识本项目在客户心目中的价值 通常情况下，对于落后品牌来讲，销售人员会提心吊胆地留意客户对自己产品的每一细微态度和要求，但往往忽略竞争对手的产品在客户那里的表现，尤其是同一档次竞争对手产品的表现态度。因此，不能通过客户对产品的评价来迅速、准确地判定客户的要求和希望，最终失去了好机会。 对于领先品牌来讲，其销售人员往往会忽略客户对产品的看法，而将先前客户的良好评价当作终身评价，这种想当然的做法也会使客户感到不受重视而伤害其感情，导致客户转向其他品牌，从而增加了其他品牌的拓展机会。 海逸· 盛世桃园是南海百越房地产集团公司开发的项目，百越已成功开发了海逸城市花园，一直受到各区镇政府/各职能部门的认可和一致好评。本司进入松岗片区开发盛世桃园项目亦是由于在南海区几个职能部门的引荐下，得到狮山镇政府/松岗街办的鼎力支持和委以重任。如果百越地产没有这个实力和综合能力，政府怎会放心将这个项目交给我们？第一方面，历届政府都在追求政绩，这个项目做坏了，不但没有面子工程而且这个包袱由谁来担当？第二方面，所有人包括先生您都明白盛世桃园这个项目对松岗经济发展的重要意义。 居民购房考虑最多的是如下几个方面： （1）、住宅的实用性：如面积、功能、层数、采光与通风等。 （2）、公共服务设施的方便性：如幼儿园、小学、菜市场、商店、以及水、电、煤气、网络的供应等。 （3）、交通的便捷性：如公交线路，穿梭车、道路情况、上下班（学）远近、停车位等。 （4）、居住安全性：如周边治安状况、小区安全防范措施、交通安全等。 （5）、环境健康性：如环境卫生、交通噪音、空气污染、小区绿化等。 （6）、社区互助性：社区组织、物业管理、邻里职业构成（有比较多的客户在选房时会问买家是些什么人，销售员应该投其所好，尽量往高层次人群或同类人群靠拢，必竟是人以群分）。 （7）、价位合理性：性能价格比是否合适。购房者一般都会考虑这几方面的因素，但是不同的购房者考虑的重点是不同的，这是销售人员应了解把握的。例如，有正在上学的小孩的客户，首选因素是学校的远近和名气。与老人家同住的客户，则更为关注医院的距离，以及购物的便利。。。。。。。 对于购铺的客户，投资客户考虑的是投资回报率，年回报是多少？可否持续增长？未来十年里升幅如何走势？选择银行按揭，每月租出/投入多少?应该选择长线投资还是短期投资。。。。。。自营客户考虑的是经营尺度有何限制？商城内业户如何搭配？经营环境是否到位，经营管理处如何为业户创造经营环境？水/电/空调配适是否到位？。。。。。 说服销售的一般技巧及要点 （一）、说服销售的一般技巧 过分注重销售技巧是作茧自缚，但是有效的技巧依然是可行的。只要能够使用恰当，就能够使销售成功。 断言的方式 销售人员如果掌握充分的项目知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地据理力争；缺乏自信则会同时缺乏说服力量。有了自信，销售人员在讲话的结束语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方以确实的信息。例如，“投资盛世桃园的这个商铺一定是有利可图的。”此时，此类语言就会使客户对你介绍的产品产生一定的信心。 反复 销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。 切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。 感染 只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。 “太会讲话了。” “这个销售员能不能信任？” “这个设想太理想了，但是和实际情况是否存在差距？该差距可以逾越吗?” 客户的心中会产生以上种种疑问和不安。