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家电地方军对抗国美苏宁争夺三四级市场 家电区域渠道商在三四级市场的快速发展正在成为一道风景。 　　经济观察网记者庞丽静 　　绵阳家福来电器今年前8个月交上一份不错的成绩单。营销总监樊勇对本报表示，公司1-8月的销量增速达到40%以上，而近两个月的销量增速更是达到50%-60%以上。 　　汇银家电控股有限公司(1280.HK)截至目前，已开设34间自营店和235间特许经营店。自营店总数比去年同期增长了约26%。 　　樊勇表示，家电地方连锁商今年业绩增长都很快。 　　与全国大连锁相对停滞缓慢的发展速度相比，家电区域连锁商正在加紧布局三四级市场、意图保全一方、设防国美苏宁大渠道商的进入。而这些做法正在取得了不错的效果。 　　细节上求差异化 　　汇银家电控股有限公司(1280.HK)是一家有名的区域家电连锁商。公司总经理助理郭广忠对本报表示，汇银家电经营的就是客户的需求，正在细节上下功夫。针对不同市场，主销不同优势的品牌。针对所在区域客户需求进行细节研究，对于哪个产品适合哪些家庭，都详细研究并向顾客逐一介绍。 　　“国美苏宁的模式，是相当于物业的经营者。没有市场定价权，定价权在厂家。汇银家电则更加强调本土化的竞争模式，自己拥有市场定价权，既尊重厂家的游戏规则，操作手段也更加灵活。”汇银家电一位负责人表示。 　　汇银家电主做三四级市场。门店主要分布在江苏、安徽，包括自营店和特许经营店，门店密度较高。 　　在汇银家电看来，江苏家电市场比较发达。江苏的乡镇市场不比安徽的县城差。江苏消费能力大，而安徽消费潜力大。 　　汇银家电主做三四级市场。门店主要分布在江苏、安徽，包括自营店和特许经营店，门店密度较高。 　　郭广忠对本报表示，江苏家电市场比较发达。江苏市场的乡镇不比安徽的县城差。江苏消费能力大，而安徽消费潜力大。 　　截至6月30日，汇银家电已拥有34间自营店和235间特许经营店。汇银零售品牌已推广至江苏省24个地市及邻近的安徽省3个地市。经营超过50个国际或本地著名品牌，包括格力、美的、夏普、索尼、海尔、大金及西门子等。提供的产品型号约有16，000种。还有126个售后服务网点。 　　樊勇表示，家福来正在根据不同产品，制定不同销售办法。比如对于消费者喜欢的品牌，公司采取先给家电厂商家付款的办法。这与国美苏宁售完产品之后付款、甚至货款拖欠相比，这一点显然更受家电供应商的欢迎。 　　“我们通过营销手段做毛利，而不是靠对供应商较高的扣点来盈利。政策上，针对不同品牌，有不同的管理办法。跟每家供应商单独谈判。”樊勇表示，目前，家福来门店中的家电品牌，比较齐全，不比大连锁少。 　　家福来目前在四川省有30多家门店。主要是做二三四级城市。 　　做活三四级市场 　　樊勇表示，家福来正在进行引进国外高端品牌的谈判。这些品牌，刚刚进入中国市场，也正在国内找可以合作的渠道商。他们对国内渠道比较了解，认为进国美苏宁，有销量，但由于扣点较高，对经营质量会有影响。所以不太认可国美苏宁这些全国大连锁操作模式。他们正在考察区域连锁品牌。也给家福来带来机会。但樊勇没有透露与他们谈判的外资品牌是哪家。 　　汇银家电营销总监郭广忠业内人士表示，国美苏宁正在把三四级市场作为发展方向，但不可能一步到位。三四级市场和一级市场操作方式不同。国美苏宁用一级市场操作手来段操作三四级市场，会遇到水土不服的问题。很多消费者更加相信当地企业。 　　“我们强调本土化优势，比如客户开发。而国美苏宁强调的是标准化的管理。大连锁标准化的管理进入三四级市场，难免会水土不服。”汇银家电相关负责人郭广忠表示。 　　“国美苏宁在三四级市场目前还没有多少发言权。而地方连锁增长都很快。”樊勇表示。家福来销量增速保持在40%以上。旺季会更高。 　　今年上半年，汇银家电在扬州、泰州、淮安、苏州、宣城等地，开设7家自营店。6月下旬，泰兴的第二家店也开张纳客。公司自营店总数达34家，比去年同期27家增长了25.9%。 　　业内人士认为表示，国美的市场拓展增速则明显放缓。尤其黄光裕出事后，整合资源的能力削弱，团队的经营质量没上来。而区域渠道商在三四级市场份额还在扩大。 　　国美今年上半年销售收入249亿人民币，较去年同期仅增长了21.6%。2009年公司关闭了189家长期亏损的门店，新开设56家新店，2010年继续关闭经营不良的25家门店，同时新开了39家新店。 　　“大连锁他们的放缓脚步就是我们的机会。这里的竞争才刚刚开始。”郭广忠表示。 　　国美今年也在调整战略，他们希望借助海尔的力量把手伸向三四级市场。 　　今年7月初，国美集团与中海尔集团签署了一份三年实现500亿销售规模的战略合作协议，这是截止目前我国家电业最大规模的合作项目。 　　在这项三年战略合作中，国美与海尔的合作内容就包括，强化在三四级市场网络方面的优势互