BOOTMAN空调营销策划书.docVIP

BOOTMAN中央空调末端设备营销策划书 市场部 余 蓉 一、策划目的 来自英国博特曼控股公司的BOOTMAN中央空调有着悠久历史和精良的技术，中英合资成都五牛科技（以下简称五牛科技）有限公司的董事长Mr. Raymond Tam谭汉锦是英国博特曼控股公司的总裁。五牛科技位于成都高新产业开发区科园三路8号，目前是中国西部地区最大的中央空调末端设备生产基地之一。五牛科技目前生产的“五牛”牌空调已成为西部地区知名品牌，年产值达7000余万元。五牛科技于2003年9月开始引进英国BOOTMAN中央空调品牌，并着手该品牌的宣传策划。 从“五牛”到“BOOTMAN”，以展现来自英国的精良技术和品牌效应，并通过一系列的营销策划将该品牌在中国扎根，努力提升该品牌的价值，并使其发扬光大，在日趋竞争激烈的市场中立于不败之地，使五牛科技持续不断发展。 二、目标市场及产品定位 五牛科技目标市场主要是工业建筑的中央空调和民用建筑的中央空调，工业具体包括医疗、电子、卷烟、印刷、食品等行业；民用包括宾馆（酒店）、办公大楼、休闲娱乐场所的楼房等。企业选定目标市场后，还需进一步确定本企业在目标市场中的竞争地位，使产品在消费者心中树立某种形象，这就是目标市场产品定位。五牛科技的产品定位是中偏高档，以工业空调和商业空调为主打产品，中央空调系统配件为辅助产品（风口、阀件、消声器等）。 三、宏观环境分析 对中央空调来说，其市场份额的大小直接受国家经济的影响。西部地区的经济发展是中央政府未来重点扶持地区，五牛科技的产品的销售区域定位是西部地区，具体是以成都及周边地区为中心，辐射四川省内各主要地区、城市，并重点发展云南、新疆、贵州、甘肃等省。近年来，随着投资环境的不断改善，经济的快速发展，给五牛科技提供了非常好的发展机会，制药企业须建净化车间，以通过GMP认证；电子工业也需大量采用中央空调，以保证产品的工艺质量；此外，世界一些知名企业纷纷落户成都及其周边地区，如英特尔、摩托罗拉；市政府南迁；嘉州国际会展中心在南沿线投资50亿修建超大规模新世纪国际会展中心；香港嘉里集团在市中心欲投资超大规模的香格里拉五星级大酒店；由新加坡某财团在成都东面投资的超大规模的综合性商场——城市广场等等。 因此，可以比较乐观地说，在未来几年内，宏观经济环境是非常有利于中央空调市场发展的。五牛科技产品的市场份额很大程度上取决于其产品质量和服务质量及其创新以及所采取的营销策略。 四、企业优势 五牛科技自1994年创立以来（其前身为四川成达环境设备制造有限公司），经过十年的发展，目前已成为西部地区中央空调末端设备的著名生产企业。由于五牛科技地处本地，其交货周期、售后服务有着得天独厚的优势，均是外地企业难以媲美的。同时，五牛科技的外方和中方投资者均实力强大，后者作为集团公司，无论是每年创造的利税，还是享有的盛誉在省内均名列前茅。同时，五牛科技还有一个非常得力的管理层，公司总经理林明精通管理，具有深邃的智慧和敏锐眼光；五牛科技还有一群能吃苦耐劳、愿意与公司共求发展的优秀员工，这些优势，使五牛科技近年来发展迅速，从三年前年产值3000万发展到今年的7000余万，已成为国际知名品牌美国的约克、开利、麦克维尔、特灵，日本新晃等强有力的竞争对手。 五、销售目标 鉴于对未来几年经济形势的分析及五牛科技自身优势，五牛科技2004年的销售目标为7500万余左右，以后每年逐步递增。 六、营销现状分析 目前，五牛科技除了具有上述优势外，营销还面临着一些困难和问题，需要想办法、采取措施解决，主要有： 那些具有国际知名品牌的竞争对手的发展历史和规模普遍优于我公司，同时生产基地又建在国内，其制造成本大大降低，在产品价格上很有竞争力，这是五牛科技的面临着的一个严峻问题； 目前，原材料价格持续上涨并居高不下，这加大了五牛科技的制造成本，给公司经营带来了较大压力； 五牛科技目前产品的目前销售区域主要在成都及周边地区，在省内的其它一些地区和城市的销售网络建还有待于建立和完善，这势必会影响公司销售量。 五牛科技目前产品无论是从制作工艺、结构上，还是外观上都须不断改进和提高，这些对提高产品竞争力都会产生重要影响。 公司销售力量还需加强。培养一支来之能战，战之能胜的销售队伍，培养一群让竞争对手不敢忽视甚至闻声胆怯的销售高手，这将大大提高销售量。 6、五牛科技目前的到期应收款还较大，今后在签定新合同时，如何规避资金风险，提高合同质量是每个销售人员都应引起高度重视并应努力学习的。五牛科技在选择目标市场的购买者时，特别须注意其资金状况，务必坚持的一条原则是：产品出售给有资金支付能力的购买者。 七、营销策略 1、产品策略 这里所说“产品”是广义的，包括有形产品（看得见、摸得着的实实在在的产品）和无形产品（包括送