2015111洺水雅居第四季度营销方案申报.docVIP

洺水雅居项目营销方案审批表 2015年11月11日 报批项目 市场试水方案审批 类别 营销 数量/尺寸 —— 营销目的 精准摸底及客户吸储 媒介/渠道 —— 主 题 2015年第四季度营销方案 预计费用 —— 甲方签署意见 审批期限 2015年11月12日前 呈送时间 2015年11月15日 甲方确认（签字、盖章） 销售部（签字） 策划部（签字） 备 注 申报单位 河北美克马尼房地产投资顾问有限公司 附件数目 页 注：方案的制定均依据项目前期准备工作需求而定，如因批复不及时而导致的后续工作延误，乙方不负担任何直接或间接的销售责任。 洺水雅居2015第四季度营销方案 在目前项目销售条件不成熟的情况下，我司于10月中旬提出提前开展前期营销工作，进行价格试水以及市场摸底的营销方案。 一 市场试水方案原则以及目的 该营销方案的提出，主要基于“坐等”不如“以动制静”的长远考虑。一旦售楼部开放，若采取坐等销售条件成熟，一方面会白白错失“金九银十”市场试水的最佳时机，无法为正式开售前的营销策略制定提供详实有效的参考依据，同时也为了避免项目案场人气冷清并因此积重难返，由此造成的影响不利于正式销售工作的良性开展。 因此，我司建议自2015年10月中旬起，通过持续、集中派单的方式，在为期一个月的时间内，以轰炸式的DM投放推广模式，实现重点区域的全面覆盖，以达到在短期内迅速炒热市场、迅猛积攒人气的目的。 该方案若顺利实施，其一可以藉此建立详实的数据库，通过真实有效的数据反馈，达到深入透彻摸底以及试探价格定位的目的；其二，可以实现前期蓄客的目的。 从阶段性的工作成果来看，案场人气确实得到有效提升并积攒一部分意向客户，这说明项目产品能够得到市场的一定认可。 至于得到哪一部分群体的认可，从目前项目接访的客户情况分析，可得知该项目“养生”的概念定位并未出现偏差，主要到访与咨询客户年龄段基本上处于45岁以上，下订的诚意客户则多为60岁左右的老年群体。 因此，可以说，我司前期制定的试水方案以及推广策略是行之有效且方向正确的。 然而，自10月中旬正式开展市场试水动作以来，单就试探价格定位以及项目认可度以及接受度而言，基础性的判断虽可形成，但数据参考并不翔实可靠。 二 目前面临的问题 但是，其中还存在或者说出现诸多问题，可能会影响到、甚至于该影响已经苗头有所展现。 我们本着为项目负责的原则与态度，愿意以积极和正面的心态去主动应对并尝试沟通解决现有阶段存在与面临的问题。 1、来电、来访量下滑明显 通过案场各项数据表明，在集中、持续派单期间，来电、来访量增加明显，案场人气可观；一旦派单工作出现间歇性终端，从一线反馈的数据显示，来电、来访量下滑较为明显。 从这一层面而言，间歇性派单模式效果明显不如持续性派单效果强烈、有效。 2、积累数据不够详实扎实 从客户数据的有效性与真实性的角度来讲，我司之所以建议提前开展营销动作前期试水，而不采取坐等的方式根据自然到访量来作为市场摸底的手段，主要基于，在无任何营销推广的前提下，自然到访存在数量小、面积窄、代表性差等诸多缺陷，无法为试探市场提供真实有效的数据。 虽说，前一阶段的工作相比较自然到访而言，无论是从人气还是数量上都明显提升，但却出现了后继无力的现象。 其原因在于，间歇性的派单模式存在一鼓作气与再而衰、三而竭的差别。项目推广一旦启动，倘不能维持持续性的市场热度，难免会出现事倍功半的效果。 而且，就目前积存的数据资料，尽管能够初步对市场摸底的情况有最基础的判断与阶段，但仍旧需要大量的数据来佐证甚至于去伪存真的辩证分析。 而目前数据提供的后继乏力恰恰会为这一工作造成干扰。 3、如何为销售淡季的工作提供反刍资源？ 再者，从把握营销实际的角度讲。DM派单这一单一直接的推广模式相较于其他的宣传推广模式而言，更容易受到天气因素的影响。目前，最有利的“金九银十”旺季已然过去，倘不能够在天气完全转冷之前把握住尽可能让更多客户上门的机会，营销工作将直接受到严重影响。 所以，持续性派单的必要性也在于，项目的工作开展，既得着眼于眼前，也得放眼于长远。 三 市场试水策略调整建议 而如何平衡二者之间的关系，在尽量为贵司节省成本的同时也能够为顺利、有效地开展营销工作创造条件? 我司仍旧秉承为项目负责同时也从实际出发的原则，提出如下建议： 以DM派单为主的推广模式不变，坚持持续性派单的战略原则； 派单的原定重点区域即以万达商圈为重点覆盖区域，南不过丛台路，北不过联防路，西不过幸福街，东不过光明大街为原则； 在持续性派单的大前提下，每天派单的数量、人数、以及点位可以根据实际情况作出轮值调整，但售楼部门前万达商场周边点位须每天派发，且每天的派单数量至少不低于1万，派单的人数底线不能少于10个；在重点节假