优势谈判高效成交之三点爆破技术.pptVIP

优势谈判与高效成交之三点爆破技术 第一课题 业绩是如何倍增的? 黄金法则 业绩是如何倍增的. 简单公式： 团队业绩＝团队人数（数量）x人均产能（能力） 个人业绩=客户数 x 客户单次交易金额x交易次数. 例如：如何让业绩提升50％ 让老客户的回头率增加10%，这应该是不难办到的事情； 把新客户的数量提高10%，这应该是不难办到的事情； 客户购买我们产品的数量提高10%，这应该是不难办到的事情； 使客户购买频率提高10%，这应该是不难办到的事情; 提高效率的前提下增加销售人员10%，这也是不难办到的事情。 如果我们能够同时做到上面五件容易做到的事情，销售就能提高50%！ 但是实际操作如何做到? 销售循环图 第二课题: 如何迅速积累准客户？ 营销员第一个要处理的拒绝…? 　　　　　　 　　　　　 沙漠之罪 销售人员对市场的错觉 不是没有市场,而是市场上根本就没有你!目中无竞争对手，是卓越营销人员最基本的成功气质．市场上唯一能打败你的竞争对手只有你自己． 　　　　　　　　　　　　　－－－杨宗勇 卓越营销人员努力做好两件事 拜访客户＋销售跟踪 先做完必须做的事，你才可能有机会做自己喜欢做的事． 　　　　　　　　　 －－－杨宗勇 销售不跟踪结果一场空． 　　　　　　　　　 －－－杨宗勇 每天坚持同一时间出动，拜访准客户就是冠军之路。向前进的秘诀就是现在开始。 －－－杨宗勇 如何筛选准客户准客户的两大特征：有需要。买得起。三个条件： M（有购买力） A（有购买权） N（大购买欲） m(无购买力) a(无购买权) n(无购买欲) ?M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 ?M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 ?M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) ?m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资. ?m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ?m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ?M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ?m+a+n：非客户，停止接触。 黄金客户的七种特征： 1.对产品有迫切需求. 2.与产品有成本效益关系. 3.对产品服务持肯定态度. 4.有大定单的可能. 5.是影响力中心. 6.财务稳健购买力强. 7.距离比较近容易见面. 不良客户七个特征: 1.凡事都持否定态度. 2.很难有展示产品和服务价值的机会. 3.即使成交也是小单. 4.没有后续的销售机会. 5.没有产品见证和推荐价值.不受人尊敬. 6.购买力差,抱怨比较多. 7.距离太远. 我的车轮辐：(网络中心) 销售漏斗 卓越推销员应有的基本体认 一般人会找他们所喜欢及信赖的人交易. 一般人喜欢买东西但不喜欢被推销东西. 人性的复杂导致他们购买动机各不相同. 购买是一个轨迹与步骤的过程. 自我推销四字诀 低 赏 感 微 卓越推销员的基本特质 设身处地的能够感受到客户的感受. 主动积极有强烈的促成交易的企图心. 销售行为的关键 推销是解决问题,化解阻力,消除障碍,排除困难,满足需求.是教育客户,灌输沟通理念.帮助客户做最好的选择,把钱花在正确和需要的地方! 营销的任务是创造和保持客户. 认知角色与角度 每个营销的天才都必须百分百站在对方的立场思考。 占领准顾客的思想比占领市场更重要． 　　　　　　　　　　　　　－－－杨宗勇 必须要自问的黄金五问？ 1．谁最有可能购买你的产品或服务？ 2．客户的问题是什么??? 3．你是否擅长止痛？??? 4．推销对象是否有足够的预算？???? 5．推销对象是否能自己做决定？???? 客户在思考什么? 销售中永恒不变的六大问题? 你是谁? 你要跟我谈什么? 你谈的事对我有什么好处? 如何证明你讲的是事实? 我为什么要跟你买? 我为什么现在就要买? 你必需回答的黄金五问 客户为什么要买? 为什么要选择这个产品? 为什么要选择我们公司? 为什么在我们公司购买要选择我? 为什么现在就要成交? 只要你能为客户实现梦想，你自己自然会梦想成真． 　　　　 －－－杨宗勇 点 纵横位置 人在关系中 线 走进人群 职团开拓 面 如何获得信任? 1.消除客户压力.让客户愉悦.(买鞋) 2.看上去就要象这方面的专家.