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第六章 讨价还价技巧 出口报价的计算 外贸结算方式 讨价还价的前期工作（了解自己、了解同行、了解市场、了解客户） 网上外贸工作程序 讨价还价经验漫谈 成交之后的工作 一． 出口报价的计算 （一）三个价格术语——FOB、CFR、CIF 国际贸易货物大部分采用海运，海洋运输涉及到两个码头，一个叫做启运港或者装运港。装运港是指把产品装上船的那个港口，装运港一般在中国。另一个码头叫做目的港，就是把产品从船上卸下来的港口，目的港又叫做卸货港，一般在客户所在的国家。 国际贸易习惯在码头交货，而且是在出口国的码头交货，也就是在我国码头交货。交货之前，货物的风险由出口商承担；交货之后，货物的风险就由进口商承担了。换句话说，货物在装运港装上船之前所发生的货物损失由出口商承担；货物在装运港装上船之后所发生的货物损失由进口商承担。如果货物上了保险而且损失是在保险范围内，那么进口商可以要求保险公司赔偿损失。在交货和运输过程中会发生各种费用，这些费用是如何划分呢？常见的划分方法有三种，分别用三个术语来表示，他们是FOB、CFR、CIF。 FOB FOB是指在国内码头船上交货，出口方不承担海洋运费和保险费。 FOB叫做价格术语、贸易术语或者交货条件等。在FOB条件下，如果你是出口商，你只需把货物运到码头并装上船，装船以前的费用由你承担，海洋运输费用和海上货物保险费用由进口商承担。装船以前的费用一般包括：国内短途运费、报检费、报关费等。 如果你报FOB价格，在报价中要注明FOB，例如“USD50.00/DOZEN FOB SHENZHEN”，意思是在深圳码头船上交货，每打50美元。注意：在FOB后面要写清楚装运港口的名称。 2．CFR CFR是指在国内码头船上交货，出口方承担海洋运费但不承担保险费。 在CFR条件下，如果你是出口商，你得把货物运到码头并装上船，装船以前的费用由你承担。此外，你还得承担海洋运输费用，但海上货物保险费用由进口商承担。 如果你报CFR价格，在报价中要注明CFR，例如“USD50.00/DOZEN CFR New York”，意思是装运港船上交货，每打50美元。注意：在CFR后面要写清楚目的港的名称，表明你要承担从装运港运到该目的港的海洋运费。至于装运港，由你自由选定，以方便为原则。 3．CIF CIF是指在国内码头船上交货，出口方承担海洋运费和保险费。 在CIF条件下，如果你是出口商，你得把货物运到码头并装上船，装船以前的费用由你承担。此外，你还得承担海洋运输费用和海上货物保险费用。 如果你报CFR价格，在报价中要注明CFR，例如“USD50.00/DOZEN CFR New York”，意思是装运港船上交货，每打50美元。注意：在CFR后面要写清楚目的港的名称，表明你要承担从装运港运到该目的港的海洋运费和保险费。至于装运港，由你自由选定，以方便为原则。 由FOB、CFR和CIF的含义得知，FOB、CFR和CIF价格之间存在以下关系： CIF=CFR+海洋运费=FOB+海洋运费+保险费， CFR=FOB+海洋运费。 所以，在不同的价格条件下，要保持相同的利润，你所报出的价格是不一样的。 （二）出口费用 你的产品从工厂开始，通过集装箱远洋运输，交付到国外客户指定的外国海港码头或某个地点，可能产生下列费用： 产品的出厂价格； 申报进出口商品检验检疫局检验以及出具品质证明的费用，即商检费； 申报中国海关出口的费用，即出口报关费； 租用集装箱装货并运到中国海港码头的国内运费和在中国码头产生的各项杂费，即国内运杂费； 因为货款的收取需要经过银行，银行也会收取一定的经办手续费； 用远洋货轮运至外国海港码头的运费，即海运费； 办理国际货物运输保险的保险费； 集装箱在外国海港码头卸货及其他码头上收取的杂费； 申报外国海关进口的费用，即进口报关费，有时候还需要缴纳进口关税； 货物从外国海港码头运至客户指定地点的费用； 佣金。 佣金是进口商向出口商收取的费用，按照成交价格的1%至5%计算。如果佣金率为2%，报FOB价格时，佣金就是FOB*2%，报CFR价格时，佣金就是CFR*2%，报CIF价格时，佣金就是CIF*2%。记住：不是每笔业务都要支付佣金，大多数情况下进口商不收取佣金。佣金（Commission）用C表示，例如“FOB C2”表示报价为FOB价格，出口方按照FOB报价的2%向进口方支付佣金。 在FOB条件下，出口方要承担第1至第5项费用；在CFR条件下，出口商要承担第1至第6项费用；在CIF条件下，出口商要承担第1至第7项费用。 （三）采购成本核算 采购成本是指向工厂支付的实际价格。在报价前，你必须和供应商谈妥价格，并向工厂索取增值税发票和完税证明。没有增值税发票的，无法获得退税（详见（四））。  (四)出口退税收入核算 退税收入是国