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如何撰写商业计划书和与VC打交道 清科创投投资总监董占斌 　　很高兴跟大家交流一下商业计划书的问题，其实我代表清科创投，我们不是写商业计划书的专家，但我们投资机构在看商业计划书方面体会还是挺多的。所以我是作为投资人，来谈谈商业计划书的问题，可能对于大家以后跟投资人打交道可能帮助会更大一些。 　　我想讲三个方面的内容，也是比较简单的，第一个是商业计划书的意义。第二个商业计划书内容方面的要素。第三个是第一次与VC打交道出现的一些问题。 　　商业计划书，其实我说有一个很简单的定位，是写给投资人看的，投资人关注的问题这是要反映的要点。大家可能也会碰到一些其他的文本，比如说可行性计划、可研报告，这个定位是不一样的，每一个版本强调的内容要素，还有面对的对象都是不同的。所以说这个商业计划书，如果定位给投资人看的，大家眼光一定要聚焦在投资人关心什么问题、投资人对企业的哪些方面有特别的关注上面。这是一个定位。可能很多企业，这个商业计划书，可能没有想清楚。我们看过一些，有一些通篇都在讲市场、有一些通篇在讲业务模式，所以定位一定要把握准。 　　商业计划书，理解上面，像大家写一篇作文一样。作文有两种，一个是内容是什么，另外一个是我用什么样的形式来表达。内容，我下面会慢慢的讲，有哪些最关键的要素。另外一点，形式方面的问题，我感觉这也是非常重要的。 　　商业计划书对于你吸引投资者，不是一个绝对性的因素，但是一个好的商业计划书对于如何跟投资人交流确实是非常有效率的一种方式。 　　在形式方面，我想强调几点，第一商业计划书你篇幅不要太长，可能我们看到的，投资人每天都要看很多商业计划书，商业计划书的篇幅，比如说你超过60页，这个我估计别人都来不及翻完就已经给淘汰了。很短的，可能一两页的内容，如果说能讲清楚的，这也可以，有一些人也可以通过这个方式拿到投资。尤其在以前初创阶段的企业，一个简单的想法，向他们表达清楚，这也可以。我的一个基本感觉，最好一个商业计划书你不要超过20页。实际上一个20页的PPT，我感觉已经足以把你的想法表达清楚了。这是第一个，就是篇幅的问题。 　　第二个你采用什么样的格式，现在投资人一般都喜欢看PPT这种方式，用word文本就比较少了，这可能涉及到的文字太多，一方面看起来比较吃力，另一方面你准备材料的时候花的时间也比较长。第三个整个PPT给人的感受这一块非常重要。这也有两个要素，第一个要素，整个通篇的逻辑是不是清楚，是不是沿着一个思路在写你的商业计划书，不要让人感觉到比较乱，不要想到什么地方写到什么地方，逻辑上面是否清晰。另外给人的直观感受，字体的大小，行距这些我感觉都要进行简单的设计，不要看上去字体密密麻麻，这样给人的感觉不是太好。这是形式方面比较细小的问题。我感觉这方面对于跟投资人打交道来说，还是能看出一些细节的问题。 　　商业计划书的内容要素，从我们来看，我们最希望能够把这几个方面的问题都有一个简单的交待。这几个方面，我感觉可能对于每一个企业来说都是必不可少的，如果说你的商业计划书没有反映这个要素，投资人跟你交流的时候，也会不可避免的要了解一些问题。 　　第一就是概要。概要这个内容，不是说必须有，但有这个概要，就会让人看上去比较清晰一些，概要里面可以把整个商业计划书的内容，在一页纸里面反映出来，公司是做什么样业务的，财务数据是怎么样的，这一次融资想吸引多少资金、股份等等，让人一看是一目了然的。 　　第二是公司的概况。公司的概况看你公司的模式是否复杂，简单的就一概而过，最主要把公司的产品和业务讲清楚，一些公司成立时间比较长，有什么历史沿革啊，不用全部介绍，关键把一些要点反映清楚。业务这一块，最关心的是业务模式，我们是B2B还是B2C的，市场是在国内还是国外，就是能够让人把业务理解清楚，这一块是有关公司的概况。 　　第三是管理团队。这也是非常重要的，大家听到第一句话，投资第一是投人、第二是投人、第三还是投人。团队这一块能够反映的问题最多。管理团队，我们说企业要把几个核心人员的背景做一个简单的介绍，包括每个人在相关领域的一些经验，或者每个人的一些主要从业经历，这一块让人感觉看到突出你业绩的部分。比如说男士护肤品，这个创办人之前已经创办过婴儿的护肤品项目，而且年销售额达到几亿，这样对于我们来看，这是比较有帮助的，这两个还是比较相似的。管理团队，我们说要看经验、经历，学历、相关的背景也比较重要。这一块我建议大家不要进行一个过度的包装，因为投资人在了解背景方面还是比较容易了解到的。可能大家一看，从事网游的，跟他一说，是某一个项目的制作人，或者是什么样的项目经理，这个东西，圈子里面稍微打听一下是比较清楚的，所以不要进行过度包装，实事求是的反映，这是比较理想的。 　　管理团队，我感觉也不要太多，有股份的，还有在关键岗位上面的几个人。 　　第四是股权结构