星河湾地产成功之道剖析报告讲解课件.pptVIP

- 本资料来自 - - 本资料来自 - 全现房开放，一如既往…… - 本资料来自 - 产品升级，不负期待 - 本资料来自 - 更精于对细节的雕琢和考究 - 本资料来自 - 产品发布会，名流云集…… - 本资料来自 - 细致贴心的“体验营销”： 以客户为中心，设身处地替客户着想 创造一切不同 提供全方位的体验式销售服务 以细节和个性化满足征服客户 - 本资料来自 - 对于客户来说——要体验到这次看房与以往的有明显不同 让客户 体验 具有“星河湾特色的生活模式”； 让来访客户通过看楼，签约等过程，获得贵族般的尊重； 让客户为产品所 折服，从而成为我们品牌的推广者； 让客户为产品所 感动，从而流连忘返。 要做好这一切就必须从 细节、服务、品质 这三者入手，让看楼过程变成客户难忘的体验之旅…… - 本资料来自 - 对星河湾来说， 体验式营销——不单单是销售中心的事， 要让整个开发公司各部门参与销售服务， 用整个公司的各部门魅力征服每个客户， 让客户觉得： 看楼是一次生活的体验！ - 本资料来自 - 1）设计的支持—— 销售中心现场设计办公室，为业主提供修改服务。 2）物业的支持—— 业主深度访谈 3）酒店的支持—— 销售中心引入酒店化管理，并提供金钥匙服务 4）财务的支持—— 在销售中心配豪华的收款室 5）法务的支持—— 兼顾原则与灵活，异地签约 - 本资料来自 - 一条龙全程销售服务，跟踪到位。 从认购、签约到收楼，销售人员全程跟到底，负责到底，解决过程中出现的所有问题，让客户放心、满意。 在该过程中，销售人员必须懂产品、懂设计、懂服务；长期下来，也使星河湾的销售人员综合质素比较高，与业主形成了默契，星河湾的销售队伍相对稳定，在业内的流动率也是最低的。 - 本资料来自 - 对同行来讲——最大限度地争取征服同行 做好口碑，不光是你的客户，还有你的同行！ 开放、包容，让同行敬你三分！ 案例:开通同行看楼通道，允许样板房拍照！ - 本资料来自 - 地产界的新“兄弟连” ㈢ 营销管理篇 - 本资料来自 - 走着回广州！ ? 根据广州一直以来的经验，加入星河湾团队 意味着超长的工作时间，高负荷的工作强度； 意味着超出经验的工作指标； 意味着面对数以万计的客户； 意味着年薪丰厚，以及最大的成就 …… 现在，星河湾来到北京。 星河湾的创造者曾经说过： “在北京当不了状元，我宁可走着回广州” 他为人从不食言！ 北京星河湾要加入吗？ 1、好的开始——选对人 - 本资料来自 - ① 大方、大胆、大声 ② 感性、急性 ③ 会笑与会哭 2、优秀销售人员的质素 - 本资料来自 - 3、销售人员的培训与管理 1）互动式培训——演讲、辩论等 2）早会制度：欢乐的一天，举重若轻！ 3）电脑化的管理：科耐销售系统 4）团体的建设：营销中心趣味运动会等 - 本资料来自 - 4、销售的全程服务——从认购到工程更改、收楼，产品方面（工程、设计、材料等），销售人员参与越多越了解产品，越有信心；法务方面，直接面对合同的签署，了解哪些是原则问题，跟客户沟通越多越能帮公司和客户之间取得平衡 5、员工的价值：谨慎地选择，谨慎地淘汰！ - 本资料来自 - 6、讲故事式的销售： 相对枯燥的说教式沟通和牵强附会，讲故事更能引人入胜，让客户倾听，并与之互动。举例： 广州星河湾开盘前董事长及家人在样板房擦厨房 北京复式样板房天花的七次修改等 - 本资料来自 - 提高销售能力的几点建议: - 本资料来自 - 1、从“解说员”到“销售员” 知其然，知其所以然 客户要什么？我能给到他什么？ 销售人员要具备洞察需求及解决问题的能力！ 案例：北京龙湖颐和原著 - 本资料来自 - 2、不要守株待兔 学会主动思考，主动出击！ 尝试用不同的方式解决问题！ - 本资料来自 - 3、善于总结 每成交一个客户都要有详细的客户成交分享、分析 找出令客户成交的真正原因 每一天都有销售的沟通，把我们最难回答的问题与大家讨论 - 本资料来自 - 4、成交故事 每成交一个客户都要有详细的客户成交故事 每一个成交的故事都是购买理由 “客户永远是最好的推销员” - 本资料来自 - 案例-《星河湾业主报告》将成交故事、购买理由充分包装，引导客户 - 本资料来自 - - 本资料来自 - 业主语录： “我几乎走遍了全球，看过全球各地最顶级的社区，每年都会买不少于七套的物业，但回到中国，还是被星河湾的细节及品质所打动” “星座的确是五星级的，现场参观后就已决定要住在这里” “看了样板间，也找不出什么挑剔的