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加油站客户分群管理及营销策略 　　摘要：本文详细分析了加油站的客户群，并针对每一类客户群给出了具体的营销策略。 　　关键词：加油站；客户；营销策略 　　中图分类号：F274；F426.22 文献识别码：A 文章编号：1001-828X013-0-01 　　一、加油站客户群细分 　　客户细分定义为管理者根据客户性质，根据不同的客户细分变量进行典型的或者有代表性的类型，从而将客户细分为不同类型的客户区隔的过程。根据对中石油加油站的客户统计情况来看，加油站的主要客户群细分及客户特征如下： 　　1.政府机关及企事业单位客户 　　政府机关和企事业单位的客户数量比较多，消费能力强，消费量比较大，对油站整体消费量的影响很大，需要当做重点客户进行开发。政府和企事业单位客户加油选择多为定点加油，对价格高低的在乎程度较小，但是对油品的质量以及服务质量具有较高的要求，一般情况下，这些客户都希望油站可以提高辅助管理车辆用油服务，并且提供较为便利的结算方式。政府机关以及企事业单位属于财政拨款，多采用集中采购的方式，虽然可以及时付款，但是需要定期结算。 　　2.出租车客户 　　出租车客户也是一个较大的消费群体，这类客户的加油频率比较高，加油量也比较大，同时加油时间也比较固定，一般情况下都是交班时间，加油也往往选择就近的加油站，主要的结算方式为现金和微信转账。出租车客户比较在意油价的变动，对价格的敏感度比较高。近年来，出租车加油的比例逐渐降低，改为加气。喜欢加油站比较实惠的促销品以及获得免费的服务。 　　3.私家车客户 　　伴随着社会经济的不断发展，人均收入水平大大提高，对车辆的购买欲望增强，从而使私家车辆的数量逐年增加，用油量不断提高，再加上近年来自驾游的盛行，使私家车的用油量进一步增加，成为主要的汽油消费群体。 　　4.公交巴士客户 　　为了降低污染，公交车目前多采用加气和充电的方式，对汽油的消耗量逐渐减少，这类客户对汽油价格变动的敏感度适中，多选择附近的加油点加油，要求加油站具备一定的场地空间，对加油站的服务质量具有较高的要求，需要加油站保证资源的稳定供给。 　　二、加油站重点客户的营销策略 　　1.政府机关及企事业单位客户的营销策略 　　公共关系策略。在营销策略当中，关公关系策略是重要的策略之一，将这种营销的策略应用于政府机关和企事业单位客户的开发和维护当中可以取得更好的效果。加油站一定要充分利用中国石油的整体优势和品牌效应，加强向政府部门的汇报，充分了解这类客户的需求，并提供针对性的服务，从而获得更好的客户体验，以获得更多的客户，提高营销额。对于层次比较高的客户，需要领导人员负责开发管理，同时领导人员需要充分利用员工个人的人际关系，鼓励员工通过自己的人际关系争取客户，并通过这些客户得到更多的客户。为了进一步提高销售量，还可以采用专兼职销售代表方法，对客户进行维护，并争取更多的客户。 　　积极投标策略。政府采购影响较大，可作为吸引其他客户的重要资源。要积极参加政府采购部门组织的招投标，并在采购品供应、橇装加油、设置发卡点等方面进行深化合作。 　　车辆管理策略。政府机关以及企事业单位客户对加油站的服务质量比较重视，希望获得加油站的车辆用油管理服务，因此加油站可以提供针对性的车辆管理服务，针对大客户，可以请到公司办卡。为了获得稳定的客户资源，一定要重视客户维护工作，重视后期服务，及时为这些客户提供账目核对、定期账单等服务。 　　定期结算策略。允许签订车队卡代保管协议。发行加油卡后，加油站派专人按照客户需求统一管理加油卡，对客户车辆定时、定量服务。 　　非油带动策略。为有非油需求的这部分客户提供非油服务，可选择非油商品作为促销品，促进其客户的忠诚度。 　　2.出租车客户的营销策略 　　适度优惠策略。出租车客户是较为固定的一类客户，并且对价格的变动具有较强的敏感度，因此加油站为吸引出租车客户可以提供适当的优惠政策，办理打折储值卡，鼓励客户消费。另外，加油站还可以与第三方平台进行合作，以便给客户更大的优惠额度。还可以可采取现场抽奖等形式回馈客户。 　　便利营销策略。和其他的客户相比，出租车客户具有一定的特殊性，加油站可以根据出租车的特点在城郊地区设置一些交接班场所，提供加油、洗车、餐饮等服务，对于长期客户，可以给予适度优惠。 　　网络建设策略。在已推广加气业务、出租车加气较为普遍的地区，可建设部分油气混合站，吸引出租车进站加油。 　　3.私家车客户的营销策略 　　营业推广策略。针对私家车客户，加油站可以采用营业推广策略提高汽油的销售量，具体的措施如下：一是形式多样的促销活动。加油站可以利用节假日或周末开展促销活动或者以某一事项为核心开展主题活动，以提高私家车客户的消费欲望。为了吸引客户的注意力，可以在加油站张