出口业务操作方法培训.pptVIP

2.4 接受与出口签约操作 【引例4】的出口签约操作 2.1 出口报价核算与发盘操作 供应商报价核算： 价格=成本+费用+利润 一、生产成本/生产费用（￥60） 1.直接材料费用（￥31） ▲原材料成本：面料1.1M×￥20/M=￥22 ▲辅料成本：拉链1条￥3+纽扣4个×￥0.3+线￥0.3=￥4.5 ▲印花绣花成本：￥4.5 2.直接工资（工缴费）：￥25 3.制造费用：￥4 2.1 出口报价核算与发盘操作 二、费用（ ￥3）（5%） 1.销售费用（ ￥1.2） ▲包装费用（三瓦楞）/件= （￥1.5+￥7.5）÷20=￥0.45 每箱费用： 胶带+干燥剂=￥1.5 纸板成本=（长+宽+0.08）×(宽+高+0.04)×￥8.5 =（0.57+0.4+0.08）×(0.4+0.4+0.04)×￥8.5=￥7.5 ▲装卸费、差旅费等=￥0.75 2.管理费用（ ￥1.8） 三、利润：60×15%=￥9 价格=60+3+9=￥72 2.1 出口报价核算与发盘操作 五、发盘(Offer) （一）发盘的构成条件 1．发盘要有特定的受盘人。 2．发盘的内容必须十分确定。 3．表明发盘人愿意承受约束的意旨。 4．送达受盘人。 （二）发盘的生效与有效期 （三）发盘的撤回、撤销与失效 2.1 出口报价核算与发盘操作 （四）发盘的内容与注意事项 1．发盘的内容 发盘一般包括以下内容： （1）主要交易条件 发盘一般情况下要包括商品名称、规格、数量、包装、价格、付款、运输和保险等主要交易条件。 （2）发盘的效期 发盘要注明效期，以确定发盘方对发盘内容承担法律责任的期限。 2.1 出口报价核算与发盘操作 （四）发盘的内容与注意事项 2．发盘的注意事项 （1）拟订发盘主要交易条件时，要注意： ◆在凭样成交时，商品名称、规格要与样品保持一致； ◆商品的数量、包装、交货期要与供货商或生产车间确认； ◆商品的价格要核算准确； ◆付款方式要合理，注意收汇风险的控制； ◆贸易术语与运输、保险的逻辑关系要一致。 2.1 出口报价核算与发盘操作 （四）发盘的内容与注意事项 2．发盘的注意事项 （2）发盘要根据商品的市场畅销程度以及价格稳定程度确定发盘的效期： ◆若是畅销货，一般发盘的效期较短； ◆若是滞销货，一般发盘的效期较长； ◆若商品的市场价格变动幅度较大，一般发盘的效期较短； ◆若商品的市场价格变动幅度较小，一般发盘的效期较长。 2.1 出口报价核算与发盘操作 ▲【引例2】的发盘操作 迅速准确的出口报价核算后，对外进行发盘 2.2 出口还价核算与还盘操作 【引例3】 一、还价分析 判断对方意图 弄清双方分歧 确定还价策略 2.2 出口还价核算与还盘操作 二、还价策略 （一）不让步策略 （二）让步策略 （三）迫使对方让步策略（进攻策略） （四）阻止对方进攻策略（防守策略） 2.2 出口还价核算与还盘操作 （一）不让步策略 1. 关于商品品质 2. 关于商品包装 3. 关于商品交易数量 2.2 出口还价核算与还盘操作 （二）让步策略 1.分析让步结果 （1）对方很看重己方所作出的让步，并感到心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步作为回报，这是己方最希望的结果。 （2）对方对己方所做的让步不是很在乎，因而在态度上或其他方面没有任何改变或是松动的表示。 （3）己方的让步使对方认为，己方的报价中有很大的水分，甚至认为只要他们再加以努力，己方还会做出新的让步。也就是说，己方的让步不但没能使对方心满意足，反而鼓励对方向己方争取更多的让步。 2.2 出口还价核算与还盘操作 2.让步原则 （1）不做无谓让步 （2）让步要有所侧重 （3）让步要恰到好处 （4）让步应步步为营 2.2 出口还价核算与还盘操作 3.选择让步方式 让步方式 预定让步（元） 第一期让步 第二期让步 第三期让步 第四期让步 坚定的让步 60 0 0 0 60 等额的让步 60 15 15 15 15 高-低-高让步 60 13 8 17 22 小幅递减让步 60 22 17 13 8 大幅递减让步 60 26 20 12 2 反弹式让步 60 46 10 0 4 先减后加让步 60 50 10 -1 1 一次性让步