商务谈判——理论与实务（完整版课件）.ppt

商务谈判 ------理论与实务 主讲人：桑银峰 河北经贸大学工商管理学院 市场营销教研室 专题一 商务谈判概论 第一节、谈判概略 一、什么叫谈判-------谈+判 二、谈判的动因 1、寻求利益满足 2、形成相互依赖关系与合作 三、谈判的构成要件 （一）谈判当事人 群体谈判：台上谈判人（谈判小组） 台下谈判人（领导人员、辅助人员） 单人谈判： （二）谈判标的 （三）谈判的时间和空间 四、谈判的特征 （一）谈判存在的广泛性与关联性 （二）谈判的人际关系特点 *正确对待人际关系 （三）谈判行为的文化背景特点 *文化的重要性 （四）谈判过程的策略性特点 （五）谈判是语言与思维的链 *语言表达能力和逻辑思维能力 第二节 商务谈判及特点 一、商务谈判的内涵 商务谈判=商务+谈判 二、商务谈判的特征 1、商务谈判以经济利益为目的 * 谈判者必须关注利益而非立场 2、商务谈判以价格为核心 （如何正确认识价格） ? 价格是把“双刃剑”------利益的分割 价格竞争与价值竞争 三、商务谈判的分类 按商务谈判的目标可以将商务谈判分为： 不求结果的谈判： 一般性会见、技术性交流、送客。 意向和协议性谈判 意向性谈判 合同 索赔谈判 专题二 商务谈判观念、方法与原则 第一节：商务谈判观念 一、商务谈判的观念 卖方市场→ → →过渡时期→ → →买方市场 ↓ ↙ ↘ ↓ 生产观念→产品观念→推销观念→→市场营销 （一）以战取胜观念 （二）皆大欢喜观念 *双赢实现的途径 *破除零和原则 二、商务谈判方法 （一）硬式谈判法（内涵、特征、方法、应用） （二）原则谈判法（内涵、特征、方法、应用） 三、商务谈判的原则 守法、诚信、平等互利、临界点、相容原则 专题三：商务谈判的主体 谈判者的素质 一、思想素质 * 加强理论修养的意义 ----正确的行动指南 ----经营创新的基础 ----传统理论的现代意义 二、专业素质 三、综合素质 * 谈判的功夫在场外 * 智、情、意、礼的修炼 智----智慧 情----情感、心志、忠义 意----毅力、韧性、理性 礼----礼貌、仪态 专题四 商务谈判前的准备与谈判过程 第一节：商务谈判前的调查研究 一、谈判前调查研究的目的 1、为谈判目标、方案的确定提供依据 2、知己知彼 3、知头知尾 目标---程序---时间 二、商务谈判前调查研究的内容 （一）商务谈判背景（宏观因素） 1、政治形势及其发展变化趋势 * 谈判交易国之间的外交关系； ** 时局动态。 2、经济形势及其发展变化趋势 （1）市场状态： * 垄断市场市场条件下的商务谈判 两情况：绝对优势 政府垄断 双方谈判特征：不可谈判性 攻防意识强 ** 供大于求（买方市场） 谈判的特征： 运用优势； 巧运心计。 *** 供小于求（卖方市场） 谈判特征： 确立优势，重视关系。 （2）宏观经济环境 主要包括： 经济政策、汇率变化、通货膨胀等。 3、文化社会及其发展变化 影响谈判的方式与进程。 4、法律规定及其发展变化 影响谈判的方式与进程。 （二）微观背景 1、目标市场状况 首先：需求=顾客的特征 其次：竞争 目标市场及其涵盖策略对谈判的影响； 竞争者的种类及其对谈判的影响。 2、谈判对手情况 实力、地位、交易的紧迫性等。 三、商务谈判目标的确定 临界点目标 理想目标 可交易目标 四、谈判优