销售业务管理02.pptVIP

七、团队销售组织 未来销售发展的趋势是由个人销售发展为团队销售，企业团队销售组织的设计与建立成为必然。团队销售组织的设计应富于弹性，因企业性质的不同而不同，因销售性质的不同而不同，但基本上都是由销售人员和有关职能人员组成。 销售团队近来发展的趋势，是吸收来自客户公司的代表。通用电气公司为了更好地为重要客户服务，成立了跨职能和跨公司的大型销售团队。如针对南加州爱迪生公司从通用公司购买蒸汽涡轮发电机项目，通用公司专门成立了140人的跨公司团队以减少停工期。这个团队包括60名来自通用的员工，其他成员则来自爱迪生公司。Baxter公司更为超前，它们甚至与客户共同协商设立组织目标，并分享与之有关的成本和盈余。 一个企业在选择采用团队销售组织时，必须考虑很多的因素，诸如确定团队的规模和职能，以及团队整体和个人的报酬机制问题。这些决策在很大程度上取决于团队的战略目标。如果团队的主要任务是提供大量的售后服务，通常在团队中要包括支持人员，因为支持人员能更好地理解售后服务的需要，促进销售的完成。另外，随着销售团队规模的增长，个人有减少努力的倾向，因而有必要限制团队的规模。 第三节 销售岗位职责设计 销售组织架构设计之后，接着就要进行销售岗位职责设计。只有将每一个销售岗位的职责作出明确的规定，才有利于贯彻执行。 一、营销总监的岗位职责 营销总监是企业销售方针制定、战术运用的指挥者和实践者。营销总监由于经常置身市场，对产品的定位、机会创新、推广有着敏锐感觉和独到见解，而这些是制定经营方针、明确营销策略以及落实团队管理的具体表现。营销总监的职责是把多年养成的市场经验的综合优势与企业战略形成高度统一，具体内容如下： (1)完成企业年度营销目标以及其他任务，对营销思想进行定位； (2)有独立的销售渠道，具有良好的市场拓展能力； (3)协调企业内外部关系，对企业市场营销战略计划的执行进行监督和控制； (4)培训市场调查与新市场机会的发现； (5)新项目市场推广方案的制订； (6)成熟项目营销组织、协调和销售绩效管理； (7)销售队伍的建设与培养等。 二、销售经理的岗位职责 销售经理全面管理企业销售行为，执行并完成营销总监所下达的销售目标。其职责包括：完成销售部的任务目标、建立并保持与地区经销商的业务关系、实现或超额完成销售目标及促销目标、管理及发展销售主管及销售代表等。具体内容如下： (1)分析市场状况，正确作出市场销售预测报批； (2)拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施； (3)拟订年度预算，分解、报批并督导实施； (4)根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络； (5)根据网络发展规划合理进行人员配备； (6)汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议； (7)洞察、预测渠道危机，及时提出改善意见报批； (8)把握重点客户，控制70％以上的产品销售动态； (9)关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决； (10)根据销售预算进行过程控制，降低销售费用； 二、销售经理的岗位职责 (1 1)参与重大销售谈判和签订合同； (12)组织建立、健全客户档案； (13)指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作； (14)向直接下级授权，并布置工作； ‘ (15)定期向直接上级述职； (16)定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定； (17)根据工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实行并转人力资源部备案； (18)负责本部门主管级人员任用的提名； (19)负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行； (20)制定直接下级的岗位描述，并界定直接下级的工作； (21)受理直接下级呈报的合理化建议，并按照程序处理； (22)负责销售部主管的工作程序的培训、执行、检查； (23)填写直接下级过失单和奖励单，根据权限按照程序执行； (24)及时对下级工作中的争议作出裁决； (25)每周定期组织例会，并参加厂家有关销售业务会议。 三、销售人员的岗位职责 销售人员负责企业核心销售业务，工作内容包括开拓客户，上门拜访客户采集需求、客户方案的制作、异议处理及合同签订、客户资料及款项的回收、客户档案的移交、老客户的维护等。具体内容如下： (1)负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成企业产品年度销售划； (2)根据